斩获1亿美元国际大单 一拖靠实力赢得市场

2013年7月底开始，价值近亿美元的上千台大中型YTO拖拉机，陆续从一拖分批装车发运。这批出口到埃塞俄比亚的YTO大中型轮式拖拉机，再次刷新我国大中轮拖单笔出口订单金额纪录。

这不仅仅是一笔大订单，成功斩获该笔订单还意味着一拖在海外市场已经由产品制造商升级为整体方案服务商。

据一拖有关负责人介绍，本次订单合同是一拖为埃塞俄比亚农业机械化提供一揽子方案的一部分，该一揽子方案的实施分为两个阶段：第一阶段主要任务是为埃塞俄比亚提供农机产品，通过产品对市场进行测试，进而确定未来一拖产品的主打机型和产品未来改进信息。第二阶段偏重于对当地组装厂生产能力的提升、完善售后服务等，通过组装和提供技术咨询，培养出熟悉一拖产品的当地服务人员，为服务的本土化做好准备。

不靠低价拿订单

据世界银行等机构统计，世界上未开垦土地总面积的60%集中在非洲，而非洲已开垦土地中拖拉机的利用率只有10%。位于非洲东部的埃塞俄比亚，正是典型的农业大国，65%国土为可耕地，实耕1320多万公顷，极具市场潜力。

一拖从2010年就开始着手在埃塞俄比亚推广农业机械化方案，经过两年多不懈努力，最终于今年3月份达成共计1480台大中轮拖，价值1亿美元合同。而且，该笔订单中，一拖的报价高于竞争对手。

据了解，该合同只是一拖下属的中非重工投资有限公司，为该国提供的实施农业机械化一揽子方案中的一部分，合作内容涉及产品、埃塞俄比亚现有拖拉机组装线的技术升级、当地售后服务网络建设等各个方面。

在非洲国家落实农业机械化的一揽子方案时，一拖中非重工注重加强与当地政府的合作，注重与金融工具的结合，达到解决流动资金和规避风险的目的，为项目后续的实施，打下良好基础。

一拖中非重工由中非发展基金有限公司与中国一拖集团有限公司双方共同出资，于2009年成立，控股方为中国一拖集团有限公司。以在非洲进行农业机械和工程机械投资和贸易为核心，相继在阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、尼日利亚、肯尼亚、安哥拉和南非等7个非洲国家建立装配厂和服务中心。

“商场如战场，产品质量、供货速度、服务水平都是重要的竞争因素。而我们能以高于竞争对手的售价拿下这个订单，正体现了我们综合竞争优势。”一拖中非重工总经理赵自俭说。

“订单最大、时间最紧、品质最高”，一拖中轮拖制造单元的负责人赵一荣用三个“最”概括了此次生产任务。他说：“这是我们单位成立以来接到的最大一份出国车订单，而且要在短时间内完成装配、厂检和商检，交货期非常紧迫。同时，这次出国车的外观品质和整体配置要求都非常苛刻，这对我们来说既是挑战，也是证明实力的机会。”

为顺利完成出国车任务，从6月25日得到订单意向起，一拖相关单位多次召集工艺、产品、采购、生产、质量等部门多次召开动员大会，并制定出详细的控制计划。

与中轮拖制造单元一样，大轮拖制造单元接到订单后便紧锣密鼓地安排生产，制定了《埃塞俄比亚780台出国车质量计划》，提出了各单位一把手全权负责落实质量控制的总体要求。

大轮拖制造单元的生产部部长张建伍介绍，接到780台埃塞俄比亚出国车生产任务后，由于交货时间紧、装配难度大，三装厂决定同时在两条总装线生产。在制造过程中，由于生产节奏快，装配工拿取零件都是一路小跑，但一台台YTO大轮拖出国车在总装线上密集而整齐地排列，现场生产既紧张又有条不紊。

海外经销商受聘

近年来，伴随着中国一拖产品品质的持续提升，不但使得其产品在国内市场竞争中保持领先地位，也在海外市场成为明星产品，引起经销商和用户的高度关注。

2013年7月底，中国一拖在洛阳总部举行“聘请外籍营销顾问签约仪式”，正式聘请YTO产品南非经销商、南非VB公司董事长科比为中国一拖的国际市场营销顾问，一拖董事长赵剡水亲自向科比颁发了聘书。

为海外经销商颁发聘书，这还是一拖历史上的头一次。

作为南非农机领域的行家，科比曾多次来中国考察，也曾多次来到中国一拖。每次到一拖，他都会发现一拖在产品技术、制造、管理等方面有新的亮点。因为十分看好中国一拖的实力，他最终选择了中国一拖作为战略合作伙伴。

一拖董事长赵剡水表示，积极开拓国际市场是中国一拖发展的必然选择。此次邀请科比作为中国一拖的外籍营销顾问，就是希望科比利用自己专业的知识和丰富的国际市场营销经验，从产品制造过程到质量控制、品质提升、国际市场建设等方面提出宝贵意见，为中国一拖尽快走向国际化献计献策。

科比在受聘仪式上表示，一拖“南非模式”的成功得益于中国一拖各层次、各系统的关心与支持，现在他正在南非市场“迎接YTO产品的曙光”。

他坦言，受聘为一拖的国际市场营销顾问，是压力也是动力，今后几年，中国一拖在国际市场开拓中机遇和挑战并存，特别是在产品的售后服务体系和支持系统建设方面面临着巨大的挑战。希望通过VB公司的加入，为中国一拖在产品研发、市场开拓、售后服务等方面做出更大的贡献，在世界范围内使越来越多的用户接受YTO、认可YTO。

解读“科比系列”

YTO700F/800F/804F拖拉机———是科比今年6月中旬在发给一拖大轮拖生产单元有关负责人的感谢信中专门提到的产品，严格来讲并不是一拖大轮拖序列里的常规型号名称，而是科比自己命名的。科比在信中对YTO果园型拖拉机的性能、品质、服务都非常满意，认为这将对YTO产品赢得国际市场竞争有非常大的帮助。

解读“科比型”的含义，不仅仅是由谁命名这么简单，它折射出的是中国一拖在国际贸易中的思维和模式转变。

“不了解国外用户的需求，或者没有完全按照他们的需求去生产，关起门来做产品，有什么产品就销售什么产品。结果是我们的产品在人家那里不适用，自然没有良好的市场反应。”中国一拖质量部部长石松民2012年曾跟随赵剡水董事长到南非实地调研，对此他感受颇深。

在对YTO果园机进行适应性改进的初期，很多人停留在“有什么产品就销售什么产品”的阶段，认为如此大的改进是做不到的，因为这几乎已经是一种截然不同的新产品了。然而，经过相关部门和制造单元的共同努力，适应性改进全面完成，并逐一得到用户的认可。

“按照用户要求制造出来的机型不是YTO的现有产品，但是由于用户的参与，使产品完全符合了用户的需求，这才是真正的订单式生产。国际贸易就要走这个路子。”石松民说。对此，一拖中非重工总经理赵自俭也提到，充分了解果园用户的需求，为他们量身定做产品，进行订单式生产，是“科比型”果园机得到科比认可的关键因素。

“什么是国际化，国际化就是要树立为当地人服务的理念，就要坚持走订单式生产的路子。‘科比型’果园机无疑是个典范。”赵自俭表示。

“好的经营理念和销售策略，只有建立在好的产品质量基础上，接当地耕作特点地气，才有生命力。”谈及打拼国际市场，一拖外贸系统一位高层管理人员说。

近年来，一拖对外不断调整企业战略布局，努力实现提升产品对各地不同用户的适应性，对内也从流程上建立一整套机制适应这种战略调整。尤其是针对海外市场，2013年初一拖国际贸易部门与各主机生产厂签订了“国际产品定货技术协议”，将拖拉机84项品质提升项目、129项技术改进项目固化在工艺和采购体系中，进一步提高了海外经销商对YTO产品的认知度和合作信心。

如今，伴随着企业综合实力的持续提升，中国一拖通过实施“聚核铸强”战略，不仅使企业产品升级和适应性改进成效初显，不再区分传统意义上的国内市场、国外市场，而且能够以全球化的经营理念整合资源，满足全球多区域市场多层次的用户需求，在国际市场捷报频传：2013年3月初，一拖组建俄罗斯远东业务部门，俄罗斯区域市场将实现新突破。今年以来，YTO产品在泰国区域也实现了稳定增长和较大突破。2013年6月，乌孜别克斯坦政府向中国一拖采购300台YTO-C1302和YTO-C1402型履带式拖拉机，用于提高农业作业水平和效率。

责任编辑：David