聚焦：玉柴集团掘金东盟市场 十年树木终成林

站在美丽的越南下龙湾景区，看着湖面上乘风平稳前行的“HUONGHAI”号豪华旅游客船，玉柴股份公司越南办主任汤海东难掩激动。在这艘旅游客船里，跳动的是一颗名叫“玉柴发动机”的心脏。这也是该景区历史上第一艘主、辅机全部采用中国动力的旅游客船，打破了国外其他著名国际品牌在越南旅游客船的垄断局面。

10年前，随着《面向和平与繁荣的战略伙伴关系联合宣言》的签署，中国与东盟正式建立战略伙伴关系。10年来，中国与东盟双方经贸关系飞速发展，交流全面扩大，各领域合作结出了丰硕果实。玉柴集团也搭乘着这股合作东风，在东盟市场奋力前行，开创出一片属于自己的新天地：2013年上半年，玉柴发动机海外进入量超过1.6万台，比去年同期增长了40%；东盟市场表现尤其优秀，2013年1—7月完成全年目标的61%；在东盟市场的销量已占玉柴海外出口销量的35%左右。

从0台到73954台的飞跃

1951年，玉柴建厂，东盟市场进入量为0。

上世纪60年代初，玉柴2105船用发动机和发电机组开始进入越南市场，此后十多年间，玉柴发动机以节能、环保且可靠性强的优势，逐渐赢得了东盟各国的信赖。

上世纪90年代，玉柴发动机搭载整车，开往东南亚各国，驰骋在东盟各国的大小公路上。

新世纪伊始，玉柴开始全面进军东盟市场，并在越南、菲律宾、马来西亚、印尼和泰国等市场取得高速、稳定的发展；

2000年，玉柴先后在越南、印尼设立办事处，并辐射周边国家和地区，玉柴产品在东盟市场的份额逐渐扩大；

2005年，玉柴又分别在马来西亚、菲律宾和泰国设立了服务点。这一年，玉柴出口东盟国家各型柴油机3000台；

2007年，玉柴专用汽车公司生产的搅拌车和自卸车首次出口越南；

2008年，玉柴提出了“突破东南亚”的战略构想；

2009年7月，马来西亚最大的物流公司——马来西亚东南集团成为玉柴服务代理商，成为马来西亚首家引进玉柴CNG发动机的厂家；

2010年，玉柴YC6M340N气体机顺利打开泰国市场；

2012年，玉柴船机在东盟市场崭露头角……

截至2013年7月，玉柴在东盟市场保有量达到73954台，仅在越南市场保有量就超过了6万台，如今，越南河内和胡志明市公交线路和中国崇左、越南谅山国际客车联营公司所有车辆已全部使用玉柴机器，玉柴产品广泛服务于越南的汽车行业、工程机械、农业机械、船舶行业等相关领域。

同时，缅甸、泰国和老挝等市场的玉柴发动机销量也在大幅增长，在越南和缅甸的卡车市场、菲律宾和印尼船电市场、泰国气体机市场和马来西亚的客车市场，玉柴产品都取得了优势地位，对日韩品牌汽车形成相当的竞争力。

从上世纪60年代开始的梦想，经过玉柴人数十年如一日的努力耕耘，在东盟各国生根发芽，开花结果。

借外力 扬风帆

飞速增长的销售数据下，凝聚着玉柴人奋力拼搏的艰辛，也展现着中国—东盟博览会这股东风的魅力。对此，玉柴股份公司越南办第一任主任梁冰深有感触。

“政府平台发挥得好，比专门召开推介会效果要好得多。”梁冰回忆说，在越南市场的前期开拓中，虽然自己带着营销团队想了很多办法，收效却不明显。连续几年，玉柴发动机在越南的销售量都处在一两百台的阶段。

就在梁冰为此苦恼的时候，2004年，首届中国—东盟博览会召开，玉柴盛装参展东盟博览会。领先、齐全的产品，大气的场馆设计，吸引了东盟各国的眼球，也成为玉柴扩大在越南乃至东盟销售的助推剂。

搭乘着东盟博览会的东风，相继有越南、老挝、缅甸、马来西亚等国的政府、企业代表团来访玉柴，为玉柴产品在当地的影响不断造势，玉柴在东盟各国的道路越走越宽。

2005年，时任越南副总理、现任总理阮晋勇率越南政府代表团访问玉林并参观玉柴，并与玉柴互赠礼品。

2009年10月，时任越南常务副总理、现任越南国会主席阮生雄率领越南政府考察团一行来到玉柴，先后参观了玉柴重机加工、重机装配这两条生产线，听取了关于玉柴各类发动机的性能和市场表现的介绍。玉柴自动化的生产线、领先国内水平的发动机研发技术，给阮生雄一行留下了深刻的印象。阮生雄一行回国后，参与考察的人员多次向当地企业介绍玉柴，鼓励当地企业同玉柴合作。“来玉柴考察、洽谈业务的企业不断增加，玉柴在越南当地的销售量也飞快上升，最多时年销售量达到了一万多台。”梁冰说。

除中国—东盟博览会外，玉柴还不断借力其他各式商品博览会提升玉柴产品的影响，通过参加国际性展会、广告宣传投放及市场推广活动，玉柴吸引了一批潜在客户和合作者，玉柴品牌在海外的知名度不断扩大。

中国广西(越南)商品博览会就是玉柴每年必定参加的项目。在每年的展览会上，玉柴都会根据越南的地理环境、用户喜好，推出合适的优秀产品。今年6月19日，第八届中国广西(越南)商品博览会上，玉柴发动机再次大放异彩，展出的5大系列展机吸引了众多的经销商、主机厂与用户，越南政府副总理阮善仁也是其中的一员，他在认真听取了玉柴人员对发动机性能等的介绍后，非常认可玉柴的产品品质。

政府搭台 企业唱戏

每年，玉柴集团公司董事局主席晏平都会随广西壮族自治区政府经贸考察团到东盟推介，2007年，时任自治区党委书记的刘奇葆带领广西代表团出访东盟五国，晏平作为广西知名企业代表随同代表团参加了此次活动，引起了广泛关注。经贸洽谈会期间，玉柴分别与越南、印尼及马来西亚三个国家达成6大项目的合作合同，项目资金总额超过1900万美元。2013年7月，自治区主席陈武率广西代表团到东盟举办商品博览会、推介会等系列活动，晏平再次作为代表团成员陪同，向东盟展示了玉柴机器的风采。

玉柴产品在东盟各国的良好表现，在打开销售市场的同时，也吸引了众多媒体的眼球，不仅国内知名媒体相继到玉柴考察，探寻、报道玉柴的发展之道，东盟各国记者也组成采访团，走进玉柴实地采访，向本国介绍玉柴和玉柴的产品，各国记者还走进玉柴驻东盟各国的办事处采访玉柴产品在海外市场的表现。这种“外力”，不断扩大着玉柴品牌的影响和魅力。

健全网络 做稳做实市场

开辟海外市场的路并不总是一帆风顺。

中国工程机械在东盟市场一向颇受欢迎，2009年、2010年甚至呈现井喷式的发展，但在2011、2012年却连续遇冷，市场需求量逐步减小。业内人士分析表示，主要是越南等东盟国家经济发展不景气、同业过度竞争、部分企业产品售后服务缺乏保障等。

针对这种情况，玉柴从自身特点出发，在不断提升产品的技术、增加产品的核心竞争力的同时，创新销售模式，完善服务网络体系。目前，玉柴围绕顾客与市场，已建立了45个海内外办事处、3000多个服务站、4500多家配件销售网点，建立了我国行业内网络规模最大、服务半径最小、三包里程最长、响应时间最短的服务网络。

“目前我们在越南已经签约了8家代理商，配件网点已经达到了20家，基本上在越南的北部和中部，能达到8个小时以内配件就能到达客户的手里。在南部20小时能够到达客户手里，”玉柴股份公司越南办主任汤海东说，“我们把售后服务作为在市场立足的根本。”

同时，玉柴还不断扩大产品范围，适应越南及东南亚国家的需要，增加产品矩阵，提高产品在市场上的整体竞争力。比如在越南北部地区，玉柴针对当地是甘蔗产地的特点，投放了甘蔗联合收割机、田园搬运机等新产品，使玉柴产品不断深入越南多个地区、多个行业。

“通过不断与用户进行沟通，不断满足用户的动力需求，玉柴产品在东盟的市场基础进一步夯实，客户关系进一步巩固，市场份额也进一步提高。”玉柴股份公司副总经理王利民说，秉承着“捷·诚”服务的理念，玉柴不断做稳做实东盟市场，仅从越南市场看，玉柴就已占据了国内出口越南车辆超50%的份额。

一系列行动取得了积极的成效。如今，东盟市场已成为玉柴海外市场中的重要组成部分——玉柴在海外共建立了13家办事处，其中东盟地区就占了7个办事处，服务区域覆盖了所有的东盟国家。玉柴在海外建立的服务代理商共有98家，其中在东盟市场有39家。

2007年，玉柴就提出了国际化发展战略，在未来，玉柴将以国际化的经营理念，在“产业布局、资本运作、产品市场、管理水平、人才建设”方面推进国际化建设，实现“打造国际知名品牌，成就大型跨国企业集团”的愿景。“地缘上的优势，产品上的契合，将促使玉柴在东盟市场表现越来越好，玉柴也以此为基础，继续向全球拓展业务。”玉柴集团公司董事局主席晏平说。

责任编辑：David