徐工铲运事业部“113”工程强劲引擎铿锵发力

今年以来，面对新的平台、新的发展，徐工铲运机械事业部充分发挥出了整合优势和协同效能，面对行业形势变化带来的机遇与挑战，徐工铲运全体营销人员以及全体经销商坚定不移地在装载机产品上坚持“三放、两控、一遏制”，以“一个核心、一项保障、三个结构调整”的“营销113工程”为强劲引擎，持续深化市场“扎根工程”，快速构建渠道优势，全面建立超越对手的竞争优势，加快颠覆行业格局的速度，确保实现“争三赶二”的阶段性战略目标，为决胜行业第一做好充分准备。

以价值营销为核心   为客户创造最大化效益

徐工铲运机械事业部以价值营销为核心，加强方案营销和顾问营销策划，充分挖掘产品质量、特殊性能、服务、备件、成套设备的优化配置方案等价值，并在方案营销基础上，附加营销人员个人咨询的智慧价值，使客户感到更多的溢价、感到物超所值。同时，加强备件的销售，完善后市场建设，在开拓新客户的同时，维护好老客户，在提升客户满意度的同时，以完善的服务和备件带动新客户的开发。另一方面，经销商主动出击，做足功课，做足研究分析，把自己的能力和客户的需求做有效对接，急客户之所急，想客户之所想，为客户创造新价值，带动一片新的市场。

完善风险保障机制   全面提升市场竞争力

为了打造出经销商差异化的风险防控能力，徐工铲运机械事业部聘任专业人员开展对客户的资信调查，做好事前、事中、事后全方位控制，及时盯住回款，及时回访，及时对拖欠原因进行有效分析，保证清欠工作的顺利进行。二是经销商合理利用融资平台，多做融资租赁和按揭，压控保理和易付通，进一步加强对资金的控制能力。三是加强“人单合一”管理，各营销中心对经销商的应收帐款、寄售车进行全面核对，强化应收账款的风险控制，使抗风险能力成为市场竞争的重要武器。

加快“三个结构”调整   支撑市场快速发展

一是客户结构调整，营销中心和经销相互配合，加大系统客户、大客户的公关力度，同时加强市场信息的收集，主动出击占领市场，以系统客户、大客户的持续需求来提升产品的销量和市场占有率，保证市场持续发展能力。二是产品结构调整，目前，徐工铲运机械事业部针对大吨位装载机推出了N系列升级产品，以及矿山型、煤炭型、叉装机等多种变型产品，进一步将用户向高附加值、优势产品上引导，充分展现徐工装载机“大、全、专、特、新、优”的竞争优势。三是调整渠道结构，针对网点建设进行优化，提升网点销售效率，同时，通过与竞争对手渠道网络进行对标，找到差距，培养经销商的“创造新市场，发现新要求，拓展新空间”的能力，提升经销商的积极性，支撑市场快速发展。

责任编辑：Eason