三一重起海外市场猛增 销售占比提升至36%

今年上半年,三一重起海外市场增长迅速,国际销售占比达到了36%,对比疲软的中国市场,快速增长的国际销售给三一带来不小惊喜。

“重起国际化取得今日的局面,首先得益于集团实施的聚焦产品与市场的双聚战略,在这一战略的指导下,我们通过对重点市场的深入调研,了解当地客户实际需求,对产品进行了准确的定义,从而让研发出的产品适销对路。”三一重起总经理戚建表示。

产品本地化,是三一重起开拓国际市场的利器。刚开始,研发人员对国外市场还不熟悉,不同国家的工作环境是怎样的,客户使用习惯是怎样的,并未完全知晓。通过近两年的摸索,在海外大区调研人员的努力下,本地化产品渐渐丰富了起来,针对新加坡市场开发了副臂下翻的55吨汽车起重机,针对泰国市场开发了30吨、55吨等一系列汽车起重机,针对美国市场开发了8系列越野起重机等等,这些产品迅速融入当地市场,成为三一重起国际化的主导机型。

与当地强有力的代理商展开合作也是重起国际化的关键。三一重起在海外代理商的选择上十分慎重,必须经过严格的考评。而一旦选准了优质代理商,就会从营销、管理、服务等方面给予全方位帮扶,协助代理商建设全面的营销服务网络,并推行“服务先于营销、配件先于服务”的策略。

“在海外区域,销售由代理商全权负责,我们提供全力支持。在沙特、泰国、印尼等几个销售比较好的区域,都印证了这一点。”据重起国际部部长刘标介绍,沙特区域代理商AL AREEDH公司是当地最大的起重机械租赁公司,2011年与三一重起签订代理协议。为提升该代理商的服务能力,三一重起派IT人员到当地协助其建立信息化的配件仓库,同时派有经验有实力的服务部长带领服务人员常驻当地提供服务支持。在三一的协助下,该代理商在沙特建立起覆盖全国的销售服务网络。截至目前,沙特区域创造了约5亿元人民币的销售业绩。

国际业务的开展,还离不开三一海外大区的支持与配合。从2011年起,重起国际部便逐步建立了定期与海外大区召开沟通协调会议的机制,与各海外大区加强合作,使发生的问题可以在最短时间内解决,真正与海外各大区实现双赢。而针对各大区,三一重起派驻区域市场总监协助营销,派驻服务人员协助售后,则极大增强了各大区起重机产品的营销服务能力。

另外,重起在资源配置上支持国际市场开发,为提高出口产品质量,建立了独特的出口车挂牌检验标准。

在国际化上,三一重起各部门心往一出想,力往一处使。一个饶有趣味的细节是,针对海外客户来访,重起行政部还专门开发出了不同种类的美食,也为国际化贡献出了自己的一份力量。

责任编辑:David

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三一重工股份有限公司

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年,总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来,三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年,尽管受金融危机影响,三一重工仍然延续了以往的增长,全年实现营业收入137.45亿元,较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元,同比增长20.01%,利润总额26.29亿元,同比增长70.65%。2010年上半年,公司实现营业收入169.46亿元,同比增长98.43%;利润总额36.18亿元,较上年同期增长159.33%;净利润28.75亿元,同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售,产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种,主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前,三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年,三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月,三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车,实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,目前共申请专利2040项,拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖,被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内,三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构,拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念,将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球,三一建有30个海外子公司,业务覆盖达150个国家,产品出口到110多个国家和地区。目前,三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市;2005年6月10日,三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业,被载入中国资本市场史册。2003年10月3日 中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一,亲切鼓励三一人:“你们已经取得了辉煌的过去,希望你们团结一心,有一个更加美好的未来!”此后,温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、周永康等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人,中共十七大代表,八、九、十届全国人大代表,全国劳动模范、全国优秀民营企业家,优秀中国特色社会主义事业建设者,“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
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