工程机械指导价为何难产

前段时间，笔者的一个朋友在采购一台20t级挖掘机之前，想比较一下几个不同品牌相同吨位挖掘机的售价，结果寻遍工程机械主机厂和代理商的网站，也没有发现任何有相关产品指导价的信息。反观汽车行业，几乎所有品牌都能在网上查询到制造商指导价和经销商报价。

对于汽车行业来讲，制造商指导价是厂商结合自己产品特点、竞争对手车价等一些相关因素，给出的一个指导价格。经销商的报价是指经销商将提车的原始价格、运费、厂商返点、利润等相关因素综合在一起，而形成的一个经销商期望达到的价格。

用户了解产品的制造商指导价和经销商报价，有助于用户进行同类产品价格对比，从而买到性价比较高的产品。那么工程机械行业为何一直没有指导价呢？以笔者看来，这与工程机械产品种类、销售方式、客户主体等不无关系。

汽车产品属于大众化产品，配置相对单一。工程机械产品种类繁多，每种产品的结构、功用、售价差别很大，即使同一类产品配置也不尽相同。甚至同一款机型，也有不同的发动机、工作装置、电控系统、液压系统供选择。以上这些均与汽车行业不同，由此给工程机械产品制订、公开指导价带来了诸多困难。

工程机械的销售模式与汽车不同。汽车销售模式一般为坐店经营，销售渠道较为畅通开放，每个销售员的业务量差距不大，销售提成也不是很高。工程机械销售一般是上门推销，销售渠道较为单一闭塞，每个销售员的业务量差距很大，销售提成相对较高。工程机械产品无制造商指导价可寻，便于经销商将售价报高。这不仅可使代理商获得更大的利润，同时也能使业务员获得更高的提成。

工程机械的直接销售成本与汽车也不同。汽车属于坐店经营，客户又多以个体为主，直接营销成本很低。工程机械的客户既有个体，也有大型施工企业。其中挖掘机、装载机、压路机、旋挖钻机等设备的客户以个体为主，履带起重机、沥青搅拌站等设备的客户多为大型施工企业。

向个体用户销售的工程机械，不需要太多的附加费用，甚至很多不需要开具发票，直接销售成本不是很高。而向大型施工企业销售大型设备，一般采用投标的形式。工程机械制造商投标时，需要交纳报名费、评标费、服务费等一系列附加费用，由此导致工程机械产品售价水涨船高。此外，由于代理商地域不同，使得产品的运费、服务成本也相差很大。

以上这些因素汇集在一起，使得工程机械产品销售中间环节产生的费用差异很大，相关的指导价难以出台也就容易理解了。有关专家指出，工程机械产品有指导价可寻，对于买卖双方均有益，不仅便于用户购买到性价比较高的产品，而且有利于行业形成良性的竞争环境。工程机械产品指导价出台也需要一个渐进的过程，主机制造商可以先从挖掘机、装载机等操作起来较为简单的大众化产品入手，再逐步扩展到其他机型。

责任编辑：Winnie