唐山工程机械维修市场调研分析

当前，我国工程机械维修市场正在从封闭的自给自足即自我服务模式向开放的市场经济即市场服务模式转变。与此同时，各种类型的工程机械维修企业快速成长、争夺数百亿元的工程机械维修市场。但初步的、不完善的社会化服务体系也造成了维修市场的混乱无序和维修资源的严重浪费。

本文通过调研唐山地区工程机械维修市场，对市场相关方的需求分析，得出市场的需求偏好和竞争性，为工程机械维修企业提供参考。

根据2011年《中国工程机械维修市场发展报告》以及维修分会年会资料，目前中国工程机械维修行业经营主体大体上可以归为5大类，见表1 。

表1 工程机械维修企业分类

经营者和用户对维修市场的认识

唐山地区的工程机械维修市场同全国一样，处在快速发展过程中，5类经营主体都存在。从业主体普遍缺乏营销管理，无力或不愿意对市场进行分析调研，对市场的感性认识多，理性认识少。经营主体对于如何制定有效的营销策略扩大市场份额莫衷一是，亟待通过对市场营销的研究解决工程机械维修市场发展的现实问题。

笔者将经营主体和工程机械用户作为调研对象，通过调研了解到调研对象对工程机械维修市场总体状况的4项认识：①绝大多数调研对象认为工程机械维修市场潜力大，行业发展空间很大；②市场参与者认为市场的竞争程度接近于一般，不太激烈；③大多数被调研者认为维修市场供求相当或供不应求，反映了普遍对于该行业的发展空间认识比较乐观；④调查对象绝大多数认为工程机械修理市场的服务质量一般或差，反映出存在很大的提升空间和提升要求。

不同维修企业的经营数据分析

维修企业的维修质量是检验企业竞争力的标准，根据调查问卷的数据，将经营主体五大类根据汽车维修行业的经验进行必要的计算，得出利润率、人均年营业额和单位经营面积的经营数据的平均值进行比较，结果见表2。

表2 各类维修企业样本经营数据的平均值对比表

通过表2中的数据可以看出以下两点：（1）从业人员以专业修理厂人数最多，其次是企业的内部修理厂，其他3类人员都相对较少。唐山地区维修行业的企业平均人数为14.6人。与2007年全国工程机械维修企业的平均人数31人相比，还不及其一半。虽然全国的调查数据中不包含个体从业者，但仍然能得出唐山的工程机械维修企业规模还偏小的结论。

（2）年营业额的数据表明，专业修理厂和内部修理厂是工程机械修理的主力军，特别是专业修理厂的数值接近平均值的一倍。但是，将其与整体利润率和人均年营业额联合起来分析，很明显，专业修理厂和内部修理厂的生存和发展困难重重。美国学者研究表明，维修企业的毛利润率平均值应在35%左右，否则就不具备持续经营的能力。如果不抓紧改善其偏低的利润率和人均营业额，经营将难以为继。

将问卷中的修理厂数据进行相关性分析，结果显示：调查问卷的年营业收入与企业性质、注册资金、厂房面积、从业人数间均没有明显的相关性。这反映了现实中修理行业中的优势企业没有发挥出竞争力优势，资源较少的经营者利用其差异化的服务和低廉的成本优势，反而取得了较好的经营效果。从一个侧面也反映了用户在选择修理企业时的盲目性和随机性。这都充分反映了修理行业还没有实现良性发展，需要进行分析和疏导。

用户对修理服务的偏好

调查问卷根据常见的用户偏好，提供了7个选项，每个调研对象在其中选择3个认为最重要的选项，各个选项的选择结果统计见表3，用SPSS帕类托图的分析结果见图1。

图1 用户对修理服务的偏好情况帕雷托图

分析数据表明：①用户对修理质量的关注度最高，对修理质量的管理和控制是修理企业提高用户满意度和忠诚度的首要任务。②修理时间和收费价格的关注度相同，反映了工程机械修理时间性的特点和价格一样重要。因此，如何加强内部管理，提高修理效率，减少机械的停机修理时间也是工程机械修理企业提高竞争力的关键因素。

用户选择修理企业倾向性分析

在分析选择修理厂的倾向性时，共对30家拥有工程机械的企业进行调研：其中建筑施工企业8家，租赁企业22家。调研结果显示，选择修理厂的倾向性汇总见表4。

表4 用户选择修理厂类型的倾向性汇总表

在回答“选择修理厂是否经常固定选择同一类”时，共有13个问卷回答“是”，17个问卷回答“否”，分别占调查对象的43%和57%。考虑到选择不固定的用户在实际选择过程中有可能在其他的四类修理企业中选择，为了能进一步地接近实际，将选择某一类企业并同时选择固定的，赋值1分；将选择某一类企业且选择不固定的，赋值所选类型0.6分，同时赋值其他四种类型各0.1分。按照这个条件，统计计算结果如表5 所示。

表5 用户对各类修理厂选择倾向得分表

加权分析的结果表明专业的工程机械修理厂是最受用户青睐的修理企业，其次是厂家的售后部门，这两类企业共同的特点是具有可靠的修理质量，这也和前面分析消费偏好的结果是一致的。个体从业者因其服务的及时性也得到了21%的用户认可。工程机械代理商和企业内部修理厂所得到的认可度极低。

调研对象对各类维修企业发展的判断

调研共收到有效问卷共101份，统计结果如表6。

表6 被调查者对各类维修企业发展的判断

从统计结果可以看出市场预期专业工程机械修理厂和生产厂家较好，代理商的维修厂也具有一定的市场竞争力，但个体修理者与企业的内部修理厂前景堪忧。结合前面对现实选择的倾向性分析，就可以看出维修企业发展的趋势。

图2 调查对象选择维修企业意向对比图

通过对维修市场的认识、各类维修企业经营情况、用户选择修理厂的倾向、市场从业主体对各类维修企业未来的发展、以及用户对修理服务的偏好等5个方面对问卷进行了统计分析，结果表明：

（1）调研对象普遍认为工程机械修理行业市场潜力大，竞争不太激烈，供求基本相当，目前市场上的整体修理质量一般。

（2）唐山地区的修理企业规模较小，专业工程机械修理厂的毛利润率偏低，存在严重的经营风险。调查问卷的年营业收入与企业性质、注册资金、厂房面积、从业人数间均没有明显的相关性。反映出资源优势企业没有发挥营销作用。也从一个侧面反映了用户在选择修理企业时的盲目性和随机性，需要修理企业通过营销来进行引导用户理性消费。

（3）用户对专业的工程机械修理厂最为青睐，其次是生产厂家的售后服务部门和个体从业者。每类修理企业的用户群都有一定的特点，形成了细分市场的基础。

（4）对比市场从业主体对各类修理企业的发展预期和用户的现实选择倾向，反映出厂家的售后服务部门、代理商的修理部门和专业修理厂具有较强的竞争力，个体从业者和企业的内部修理厂如果不通过有效的营销手段和内部的管理来改善现实状况，市场份额将会越来越小。

（5）用户对修理服务的需求偏好依次为：修理质量、保修时间、服务态度、修理时间、价格、配件可靠和维修过程规范。修理质量作为用户最看重的因素，占到了近30%。用户的需求偏好为修理企业的服务定位起到了很好的导向作用。（文_中国二十二冶集团有限公司    宁维林   张艳华）

责任编辑：Leon