龙蟠润滑油：从“中国制造”到“中国创造”

2013年4月18日，“(2013)中国润滑油行业年度总评榜颁奖典礼”在海南三亚隆重举行，来自全国各大润滑油品牌、基础油添加剂生产商、润滑油经销商、用户的代表以及行业机构协会、专家和媒体等300多名中外嘉宾齐聚一堂，共同见证中国润滑油行业今年以来规模最大的盛事。

作为民族品牌润滑油企业的杰出代表，龙蟠润滑油凭借多年来坚持自主创新、较高的行业知名度品牌影响力，通过行业公众网上投票、专业市场调研以及总评榜组委会专家的严格评审，在众多申报参评的企业中脱颖而出，荣获了“中国润滑油行业年度最具影响力民族品牌”的称号。日前，江苏龙蟠石化有限公司市场部经理陈晓星先生与中国润滑油信息网分享了龙蟠品牌的成长之路。

专注研发 创新发展

技术是品牌的基础。龙蟠自成立以来，坚持自主创新，一直重视项目研发的投入,制定明确的技术创新战略,着重新产品、新技能的研发创新。陈经理表示，龙蟠作为一家依靠技术起家的企业，十分明确润滑油作为一种功能性产品，对于消费者而言其性能表现的重要性。“由于近年来国内治理污染、控制尾气排放以及对汽车产业的节能环保需要日益加大，市场对润滑油产品的品质要求日益增高。而这些新的需求，都必须依靠新的技术、新的产品予以满足。龙蟠润滑油早在成立之初，就敏锐地捕捉到节能减排政策推行的商机，始终走在市场发展的前沿，保持产品的功能特点与市场最新需求的紧密结合，以最终用户的实际需求为导向，致力于成为业内新产品与新技术的凝聚焦点。”

自2007年起，龙蟠石化成立3E润滑科技实验室，专注于节能、环保、动力提升等方面的润滑科技进步，成功研发的二十多项先进技术，已经在不同类型的龙蟠产品中得到了有效的应用。技术升级是企业决胜市场的关键，目前，龙蟠润滑油产品系列丰富，已拥有包括汽油机油、柴油机油、齿轮油、抗磨液压油、防冻液、制动液、润滑脂、汽车养护品等在内的400多个品种，生产和检测系统与国际先进水平全面接轨，整体产能已达每年30万吨，单班产能达到10万吨，成为中国润滑油行业成长速度最快的企业之一。

“三年前，在广泛的市场及用户调研的基础上，我们发现，国内市场上采用天然气作为燃料的车辆正逐渐增多，龙蟠敢为人先，推出了第一代燃气发动机油。”陈经理回忆，“后来我们又发现，采用CNG作为燃料的出租车，和采用CNG/LNG作为燃料的商用车，它们的润滑需求其实并不相同，因此在2012年，龙蟠对第一代的燃气发动机油进行了升级，把它变成了两个产品：针对燃气出租车的‘洁诺’CNG-6、CNG-7燃气油，和针对燃气商用车的‘威仕洁’LNG-6、LNG-7燃气油。”

今年，龙蟠锐意进取，进一步进行了产品的升级，推出专门针对燃气客车的“威仕洁”专用油。“可以看到，龙蟠润滑油产品充分贴近市场需求，更新升级的速度也非常快。也正因为如此，龙蟠所获得的很多荣誉，都是和产品的独特性能、卓越的品质密切相关，如今年3月龙蟠润滑油产品荣获的由南京市政府颁发的‘南京市质量奖’，现在龙蟠润滑油又在润滑油行业最具规模和影响力的全国性评选活动---(2013)中国润滑油行业年度总评榜中荣膺殊荣，被授予‘年度最具影响力民族品牌’，这都源于龙蟠出色的品牌卖点和卓越的产品性能，这也是龙蟠润滑油最具特色和发展潜力的优势所在!”

精诚服务 分享成长

保持技术创新是巩固市场的基础和根本，那么，渠道建设则是品牌推广的重要条件。而经销商对产品的“用功”程度，决定了产品销售的未来前途。龙蟠深知市场的规范化运作对于经销商的重要性，始终将“规范”作为多年来保证零售渠道市场健康发展的最重要前提。目前，在经销商渠道市场，龙蟠在全国各地的经销商网络已初步形成。“我们的目标就是要在今年年底之前，完成包括北京、上海等一线城市在内的全国地级市以上市场的全覆盖，这对于希望和龙蟠达成合作的经销商而言，也是一个非常难得的良机。”

经销商的运作能让产品在某一区域形成优势，造就一定的市场环境，从而带来客户认知度的上升，销售量的提高，促使润滑油品牌产品步入良性循环的轨道。一直以来，龙蟠高度重视渠道经销商的成长，不仅为经销商提供优质的产品，更提供强势的服务支持。从全面的营销推进和品牌提升方案，到如同雨后春笋般在全国各地崛起的形象店、专卖店，以及定期的培训、专业的交流、规范的管理、频繁的促销活动、震撼的品牌峰会……全方位的配套服务，让品牌和经销商之间的感情不断加深，同时也让龙蟠的合作伙伴共享企业发展的效益。

完善的售后服务是企业保持强大竞争力的有力武器。为此，龙蟠提出了“品质持之以恒，服务更进一步”的口号，“在确保产品优异质量的同时，要求我们的全体员工，不断地为客户提供更加出色、更加周到、更加具有吸引力的服务。如在质量中心成立销售支持部，安排专业的技术人员到各地市场，协助客户进行销售，得到了客户和消费者的热烈欢迎;同时，我们今年还提出了‘互动960、财富新十年’的口号，帮助我们的经销商客户，通过开展各类互动营销的活动，提升销售和利润，这些其实都是我们在提供优质的产品的基础上，向经销商提供的高附加值的服务。”

“龙蟠润滑油还有一部分的销售是来自于和汽车厂家、工程机械厂家配套的初装和售后服务用油市场。”陈经理介绍，这部分的市场增速迅猛，目前，龙蟠已拥有北汽、广汽、江淮、合力、宇通、东风、一汽、金龙、中联重科、上柴、锡柴、雷沃、潍柴、扬柴等国内60多家知名的汽车、工程机械、发动机厂家的长期战略合作客户。“尤其是龙蟠旗下的可兰素公司，作为国内最大的车用尿素溶液供应商，已经和国内几乎所有的重卡、客车厂家建立合作关系，市场占有率已超过70%。”

强化渠道 规范市场

轻灵智慧的商业模式、对市场转型的应变能力，是当下企业长远发展的重要利器。谈及龙蟠石化在运营管理、市场拓展方面的创新模式，陈经理指出，“在这方面，我们今年的一项主要改革，是将实现不同类型产品的分渠道运作，在车用油、工程机械油、摩托车油、车用养护品这几大类产品上，龙蟠将分别进行独立招商，为不同的产品开辟不同的销售渠道。此外，龙蟠正在进行润滑脂产品的全面升级，并且将正式进军工业油领域。龙蟠始终运用技术专长和丰富的服务经验，去满足客户的不同需求。”

不少品牌在进入市场初期急于扩张，由此造成了渠道混乱，假货横行。龙蟠十分重视渠道建设，很好地保护经销商利益，对此，陈经理自信地表示，在渠道建设方面，龙蟠一直以来都是“能手”。“我们主要通过两个方面来进行渠道的规范：一是制度层面的保证，通过合同明确规定我们的车用油销售实行分地区的独家经销制度，从制度上保证经销商的利益;二是技术层面的保证，一方面我们对几乎所有的产品包装都进行了外观设计的专利注册，有效地杜绝包装侵权、假冒伪劣的现象出现，另一方面，从6年前开始，龙蟠就广泛地在产品的生产过程中采用二维码管理，一旦有窜货现象发生，我们的IT人员可以迅速地通过二维码来追踪窜货的来源地，便于公司对违规者的严格处罚。只有通过制度、技术双管齐下，才能实现对经销商利益的有效保证。”

展望未来 信心十足

2012年，汽车、工业等行业放慢增长，影响了润滑油的整体需求量。2013年，如何抢抓机遇，及时捕捉新的市场增长点，成为润滑油企业逆势增长的重要支持。对于2013年开春以来龙蟠润滑油的市场销售成绩，陈经理颇感自豪。“龙蟠第一季度的整体销售创造了我们历年来的新高。从一季度的汽车销售情况来看，增长数字非常可观，这样必然会带动整个润滑油市场的发展。因此，对今年的市场行情，龙蟠仍持较乐观的态度。”

面对激烈的市场竞争，只有创新才能突破瓶颈，只有创新才能获得发展。陈经理强调，目前，中国润滑油行业正在逐渐走入一个低速增长的时期，在这个新的形势下，企业要在低迷的行业形势中强势突围，就必须打造差异化的优势，开发润滑油后市场，不断提高客户的品牌忠诚度。

“对于龙蟠2013年的发展，我们全体员工，包括所有的经销商都十分看好。最近在上海车展期间，有很多的意向客户都希望获得龙蟠产品在空白市场的经销权，这也体现了整个行业对龙蟠润滑油的高度认可。”陈经理表示，本次龙蟠成功获评“中国润滑油行业年度最具影响力民族品牌”，对全体龙蟠人而言，既是一份激励，也是一份鞭策，“展望未来，龙蟠将倍加努力，积极挑战高端与难点，不断探索研发，为所有的经销商与终端用户，创造出更加出色的产品和服务价值，实现从‘中国制造’到‘中国创造’的跨越前进!”

责任编辑：Winnie