金牌品质开启市场之门

在“2013工程机械产品发展（北京）论坛暨中国工程机械年度产品TOP50颁奖典礼”上，记者采访到山推工程机械股份有限公司国内营销事业部总经理安鲁琳，这位年轻有为的“儒将”毫不吝惜地将山推的成功之处分享给业内人士。

山推工程机械股份有限公司国内营销事业部总经理安鲁琳

价值引领，服务再升级

2013年春节刚过，山推即开展了以“走进山推，感受品质”为主题的系列金牌品质体验活动。

“邀请用户来山推工厂参观，不用多说什么，用户心里就已经有了选择。”安鲁琳说，“这种让用户亲身体验山推的生产流程，以感受山推文化的工业旅游为载体的人文营销，开启了山推营销模式创新的新思路。”

在国内，高品质的产品意味着产品的高性价比、高可靠性以及完善可靠的售后服务保障，这就需要打造高水平的客户技术支持平台。目前山推“24小时全天候服务”已建立了覆盖全国的营销服务网络，通过与上游配套企业的服务联动，逐步完善了一站式服务模式，同时借助山推信息化服务平台，可随时为用户提供个性化的售前、售中、售后服务。

山推正是以为用户提供产品全生命周期的超值服务来打造自己不可复制的核心竞争力。

厂商互动，合作共赢

面对市场的理性回归和结构调整，以及山推产品多元化战略发展需求，山推正在积极而稳妥地调整产品营销模式。

安鲁琳坦言：“山推对现有的营销渠道依靠，但不依赖。山推将营销管理进一步细化，设立专职部门和专门公司，尤其是针对装载机和混凝土机械。”

在销售渠道开拓创新方面，山推选择代理商也有一套自己的标准。山推致力于发展战略合作伙伴层面的代理商，首先代理商的发展战略和企业文化要和山推厂家有较高的契合度，同时山推更注重代理商的发展潜力。对于代理商的发展潜力评估，由山推专门的渠道办进行规划、考察，借助专业的评价机构，从法律、信用和财务层面对代理商全面考核。同时，引入试用模式，在一年的试用期内无法完成考核内容，就会遭到淘汰。再次，山推也会考虑产品的销售优势，即使代理商在其他品牌产品的销售服务上比较纯熟，也并不代表就一定能适应山推的销售模式，相反，有一些发展不太成熟的代理商却在山推的产品销售上有着很大的优势。

在促销方式上，山推帮助代理商开展小型促销会，吸引用户前来参观以达到广泛的客户覆盖和宣传的目的。小型促销会弥补了大型展会的不足，便于销售人员与用户沟通，及时了解用户需求，采用厂商互动的方式，将个性化的销售服务做到实处。

在市场推广上，山推通过装载机技术比武大赛等形式，倡导绿色节能，以“冠军之梦，圆载山推”为主题，以河南为主要区域，展示了山推产品可靠的品质，让用户更加信赖山推。

作为推土机行业的领军企业，企业间的竞争与合作在所难免，山推更加重视维护行业的长期良性发展，在避免价格战等恶性的商务竞争方面，山推正在发挥着积极的主导作用，承担起行业引领者应尽的义务和责任。

标准锻造品质

没有规矩，不成方圆。在目前的中国工程机械行业领域，最缺少的不是产品，而是标准。标准是品质的第一要素，瞄准世界先进水平，山推在标准制定和贯彻保障方面可谓下足了功夫，力求在产品技术提升，管理水平提升，运营质量提升等方面更上一层楼，山推将2013年定为“质量提升年”，就是要把质量标准和技术研发的成功经验在运营、服务、管理等方面加以复制。将推土机产品研发生产管控的核心理念和成功方法在战略产品上加以复制。质量“标准”是山推的精髓，是确保提供优质产品和服务的保障。“我们制订了SQS山推质量标准，确保每一款产品质量高于市场标准，并同时通过多项国内、国际标准认证”，安鲁琳如是说。

企业在追求利益的同时，更要关注产品的质量收安全问题，而山推在这方面可谓楷模。安鲁琳坦言：“山推在产品概念性设计时就把操作安全、节能、环保等问题作为重要设计指标加以考虑，在这方面不惜投入，进行充分的市场调研和政策研究。所以，山推的产品始终是同类产品中最环保、最安全、最精准的。”除了注重操作的安全舒适和环保节能外，山推更注重保障产品技术的先进性和可靠性，立足高端，引领行业，山推的混凝土搅拌站采用高环保的日工标准，不仅外观简洁大方，产品具有高可靠性，而且最大限度地减轻对周边环境的污染破坏。山推装载机在设计中，充分发挥山东重工集团的协同配套效应，实现了潍柴最新型的节能环保发动机与山推自制传动系统的最优组合，有效实现了能耗及排放的降低，体现了社会效益、用户效益、厂商效益多边共赢的良好局面。长期以来“山推致力于提高技术生产标准，推进技术模块化升级。”山推产品之所以得到众多用户的青睐，正是源于此。

一直以来，山推满怀对工程机械行业的热情与专注，坚定健康、安全、精准的产品研发生产之路，在点滴之处履行自己的社会责任。

责任编辑：Eason