三一C8泵车：以客户为导向的研发范本

临危受命

2011年下半年开始，特别是进入到2012年，中国混凝土机械市场一度疲软，在开工率普遍不足的情况下，客户也似乎一下子变得更精明了，对于泵车，不但要用起来更舒服，还要更节能高效，故障就更别谈了，肯定要少之又少。

作为中国混凝土机械的领头羊，三一逐渐感觉到了市场的压力，而实际上，更大的压力来自竞争伙伴的追赶。此时，国内主要竞争伙伴不但在泵车研发上亦步亦趋，而且利用一些恶性竞争手段，不断蚕食三一泵车的市场占有率。

“三一不能陷入恶性竞争的怪圈，要想稳住第一的位置，我们只能在研发上甩开膀子，把产品做到领先对手一大步。领先一小步实际上意味着被赶超，意味着失败。这不符合三一的竞争策略。”

三一高层的一席话一下把C8的研发推上了日程。2012年5月开始，三一泵送事业部总经理代晴华的办公室仿佛就是一个战时指挥部，每天晚上，那里总是灯火通明，来自中德泵车研发领域的一流专家通宵达旦、紧密协商，把C8的产品定位、研发策略一一敲定。

“酝酿之初，C8就注定了表现非凡。”C8研发骨干谷云辉说。

打破坚冰

2012年5月，C8开始进入实质研发阶段。此时，三一并购大象刚刚完成交割，在三一领导层看来，C8泵车的研发正好是一次中德技术合作，共同研发的首演。成功与否，关乎三一牵手大象，强强联合的合作前景。

项目紧急，责任重大。正当中方C8研发团队卷起衣袖，想大干一场时，“疾慢如仇”的他们却吃了闭门羹。

当初，高层决定，C8必须具备世界最好的技术，远远超越其他竞争者，那么，如何在最短的时间里，把大象在泵车研发领域里的顶尖技术借鉴过来，并利用好，就变得尤为重要。

但此时，中方的“疾慢如仇”与德方的“循序渐进”所产生的“差速”，一度让研发人员苦不堪言。中德技术人员的合作陷入低谷。

“当时，我们心情很急迫，只想着自己要什么，这不免给大象的技术层造成了一些困扰。你想一想，刚收购他们，完成交割，你就嚷着要拿人家最好的技术，换做平常人，你心里会怎么想？”

谷云辉坦言，在跨国合作研发方面，研发团队并没有经验，遇到一些问题，更需要耐心去排除沟通障碍，取得信任。

“后面，我们改变了工作方式。首先，我们把三一在泵车研发方面的优势一条条列出来，一方面让大象看到三一在研发上处于一个什么样的水平，同时也显示了三一的诚意。其次，我们把需要大象技术支持的方面，一条条列出来，写得非常细、具体，并解释我们为什么需要这一条。”

这种具体、细致、井井有条、有理有据的工作方式如同在中德技术人员之间加注了润滑油，他们的合作沟通一下由冷淡期步入了“蜜月期”。从5月到9月，C8泵车上一项项中德合作的技术结晶，逐渐成型。

客户导向

“好的产品，并不一定就是技术最好的，但总是客户最需要的，最喜欢的。”在记者的采访中，C8研发团队成员说得最多的就是这句话。

“在C8的研发过程中，我们有一个很重要的转变，在早些时候，我们非常注重技术，以为技术领先就行。但后来，我们越来越感觉到，产品研发不但需要技术先进，更需要关注客户体验，并以市场需求为导向。”谷云辉告诉记者。

记者了解到，在C8系列泵车的研发过程中，来自营销、服务系统的一线人员，他们一开始就介入到了产品设计、试制、试验的全过程，他们与研发人员一起组成跨部门团队，共同对产品负责。这些成天与客户朝夕相处的营销服务人员的加入，让C8泵车具备了不一样的气质：接地气的产品，想不让客户满意，都不行。

其次，在产品评审中，泵送事业部总经理代晴华要求技术权威一定要亲自到场，并亲自操作使用。“要亲自爬到泵车上去，去动一动、装一装。”这样既能看看产品是否符合研发人员的设计，又能真正体验产品性能，并改进产品使用的便利性。

截至记者发稿时，从泵车市场部传来了一个个喜报：河北、江苏、四川等地，C8泵车订货会现场，销售火爆，C8泵车也将趁热打铁，近期将在全国各地上市。(本文来自三一)

责任编辑：Alley