按揭销售助久工工程机械取得销售倍增佳绩

2013/03/20 10:52东台日报

3月18日下午5时许,稠州村镇银行东台支行行长室,行长左自如与刚刚从常州调查回来的风险管理部、拓展部负责人一起碰头,就常州市力迈工程机械有限公司代理销售我市久工重型机械股份有限公司工程机械给予按揭贷款支持的事进行会商,仅十几分钟就敲定了有关事项,并决定立即着手办理安徽滁州、江苏宿迁两位客户购买久工挖掘机的按揭手续。

久工重型机械股份有限公司是我市重点培植的十大规模骨干企业之一。由于工程机械一次性购买资金投入大、加上目前经济下行压力加大,客户购买力受到一定限制。为帮助久工拓展销售市场,稠州村镇银行东台支行主动服务,充分发挥决策机制灵活的优势,在我市首开工程机械按揭销售先河,给购买久工工程机械的客户提供按揭贷款,使久工与国内建筑工程机械制造巨头站在了同一起跑线上。

据介绍,稠州村镇银行提供的按揭销售模式是客户只要首付30%,其余可向稠州村镇银行贷款。也就是说,客户只要支付三分之一的货款就可购买到久工的一台工程机械,或者原来全资仅能购买一台工程机械的可以同时购买3台,增加了客户的购买能力。目前,稠州村镇银行东台支行已为购买久工工程机械的各类客户提供按揭贷款9笔,销售总价1600多万元,发放贷款113万元。

久工的客户遍布全国各地。装载机等大型机械采取直销模式,挖掘机小型机械则采取代理销售模式。按规定,银行发放贷款必须到现场调查,稠州村镇银行针对实际,采取灵活变通的办法,客户能到东台来的,现场服务,不能到东台来的,或随销售人员上门服务,或委托销售人员或中介机构收集客户的基础资料,然后通过电话、视频核实、分析,调查、签字一气呵成,能确定的立即签订合同,发放贷款。

开展按揭销售不仅减轻了客户的资金压力,而且使久工的销售款得以及时回笼,稠州村镇银行东台支行实际上挑起了久工股份有限公司金融服务公司的重担。在按揭销售的促进下,久工股份有限公司今年头两个月取得了销售收入倍增的好业绩,目前订单已排到6月份。

稠州村镇银行东台支行是去年6月落户我市的股份制商业银行,也是我市首家具有独立法人资格的商业银行。成立9个月来,东台稠州人根据“中小企业的成长伙伴,个体商户的创业朋友”的理念,瞄准企业需求,提供个性化服务,受到我市企业的欢迎。目前已累计为619家客户发放各类贷款979笔、52739万元,余额550户、44962万元。

责任编辑:Winnie

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实施工程机械设备按揭贷款 助力城镇化建设

工程机械设备按揭贷款是江苏东台农商行与江苏某重型机械有限公司联手,创新担保方式,以借款人向江苏某重型机械有限公司指定的特约经销商——江苏某商贸有限公司所购买的用于生产经营的工程机械设备等资产为抵押,同时由经销商承担连带担保责任,生产厂家——江苏某重型机械有限公司提供无条件债权回购的一种按揭贷款。可抵押的工程机械设备是指在深基础、混凝土、路面、矿山等工程中广泛使用并经该行认可的专业装备,包括但不限于挖掘机、起重机、装载机、压路机、推土机、吊车等。自2011年创新该类贷款至今年11月末,该行已累计发放工程机械设备按揭贷款30笔、金额4416万元,有效支持了广大创业农民和小微企业,促进了城镇化建设。操作流程是,与工程机械设备生产商订立合同并约定债权回购→特约经销商开立存款账户并一次性存入担保基金→借款人向特约经销商购买工程机械设备并支付首付款→借款人凭首付款凭证及复印件并具备其他借款条件后提出贷款申请→以其购买的工程机械设备设定抵押担保并与借款人、特约经销商签订贷款相关合同→收取购买工程机械设备发票等凭证并与借款人共同办理抵押担保公正手续→督促借款人为抵押物办理相关保险(放心保)并明确第一受益人为银行→银行贷款转入特约经销商账户→借款人向本行提交各种缴费凭证原件并提取工程机械设备→借款人按期偿还贷款→办理抵押登记注销手续退换各类凭证。该贷款特点是,借款人还款压力小。针对工程机械设备投资成本相对较高、回收周期相对较长的特点,该行将个人承借的工程机械设备按揭贷款期限最长定为三年,以企事业法人承借的工程机械设备按揭贷款期限最长定为五年,不但有效消除了客户一次性支付工程机械设备全部价款的压力,而且实现了借款人边经营、边收益、边还款。借款人提前获利。借款人仅需支付不低于所购设备价格30%的首付金额就提前取得工程机械设备并用于生产经营,提前实现经营收益。贷款利率优惠。工程机械设备按揭贷款利率执行比普通担保贷款利率少上浮20%至30%的标准。另外,为鼓励借款人重诚实、讲信用,该行还对长期建立良好合作关系、存款累计积数达到一定标准的客户再实施贷款利率下浮10%到20%的优惠利率。针对工程机械设备按揭贷款的抵押物实际操纵控制在抵押人手中,风险相对较大的实际,该行主要通过风险转移和风险防范两种手段进行化解。截至目前,仅有一笔该类贷款形成逾期,并已通过直接扣划经销商担保基金的方式实现全额收回。为配合经销商弥补损失,按照《物权法》新规定,该行还以自身名义对抵押物提请法院强制执行。建立经销商担保基金。在工程机械设备按揭贷款开办之前,要求经销商在该行开立人民币基本存款账户或一般存款账户,一次性存入不低于1000万元的担保基金,担保基金担保贷款额度的放大倍数为1:3。与特约经销商约定,如借款人违约,该行将直接从保证金中扣划到期应还未还本息和履行担保责任所需的费用,保证金扣划后,如专户余额低于规定的保证金额度,其必须在15个工作日内补足。建立债权回购机制。与机械设备生产商在合同中约定,如借款人连续三期或累计六期未能按期足额还款,该行有权提前终止合同,由生产商无条件对借款人未归还贷款本息及相关费用承担付款责任,在足额偿付后,该行将债权转让给生产商。建立强制保险制度。要求借款人必须为抵押的工程机械设备办理相关保险,明确保险第一受益人为该行,保险期限不短于贷款期限。并且明确抵押期内借款人不能以任何理由中断或撤销保险,保险期间内如发生保险责任范围以外的毁损,均由借款人负全部责任。强化动态跟踪管理。与设备生厂商定期交流,通过其在机械工程设备上安装的GPS定位控制系统,及时了解掌握抵押动产所处的状态、位置。加强贷后检查的频度,明确专人负责,定期登门检查抵押动产完整性、占有情况和价值变化,防止抵押人在未经贷款人同意的情况下擅自处理。一旦发现抵押物所处位置异常或抵押人与第三人有经济纠纷的,争取第一时间通知第三人该物品已经抵押的状况,并且督促抵押人在与交易对手签定合同时约定该物品不得留置。[详细]2013-12-26 09:49

一台装载机引发的血案 都是拖欠货款惹的祸

2012年6月15日晚,106国道旁的富水大桥铺村梁头郭家采石场上,因为一台装载机引发了一场血案。 2010年8月,采石场老板郭某以按揭的方式,从武汉某公司购买了一台总价34万元的装载机,但是他没有依约按期支付货款。于是,武汉公司便协议委托武汉一家咨询公司有偿将该装载机收回。去年6月15日晚上,该咨询公司经理余某带着马某等人,开着一辆商务车和平板拖车前往采石场,准备深夜入场开走装载机。在寻找装载机过程中,碰到了郭某的儿子小郭。小郭见到来历不明的平板拖车和商务车时感觉不对,联想起自家不久前按揭的一台挖掘机,因为没有按期付款,而被对方公司偷走,于是立即将自己开来的黑色轿车挡住对方的商务车和平板拖车,还用钢管砸了拖车玻璃。之后,从采石场回来的余某也被郭某打倒在地。此时,坐在商务车上等候的彭某觉得有些不对劲,立即下车,发现余某躺在地上,并与马某等6人拿着铁质伸缩警棍追打小郭。小郭连忙钻进黑色轿车,一踩油门向6人冲去。其中,马某被撞成重伤,次日凌晨3时35分在医院抢救无效死亡,彭某受轻伤。如今,小郭因故意杀人罪,被法院判处有期徒刑15年。县法律援助中心主任律师余永学不禁感叹:“其实,这个悲剧是完全可以避免的,无论是讨取债务,还是维护利益,都应该通过法律的手段,而不是以暴制暴。”[详细]2013-08-29 11:30

工程机械行业低首付按揭引发乱象的反思

2013年元月,从西藏拉萨传来消息,诉讼标的约20万元的融资租赁合同纠纷案,已经进入司法程序。这起案件所涉四方分别是,某已经倒闭的汽车起重机制造商、该制造商的销售代理商、融资银行、融资租赁业主。几年前本皆大欢喜的融资租赁合同,今日成了各方不愉快的法庭相见的导火索。亦悲亦喜,行业景气度持续低迷,又何止在融资租赁业主、代理商、制造商、银行之间呢? 与此同时,来自宁夏的某工程机械业主。在2013年春季,仍在为20万元工程款未能入账焦虑。又一个20万,这20万涉及的各方有建筑工程出资方的政府、投资公司,还有工程建设承包商、工程机械业主等。据了解拖欠的20万工程款,其中有陈欠约6万,新发生不足一年拖欠约15万。发生在拉萨的拖欠情形,被来自武汉的另一些工程机械业主的经历所证实。据介绍,在武汉每年发生的工程款拖欠金额在20%左右,通常拖欠会在三年后结清。2013年的拖欠情况要甚于往年。有知情业内人士说,拖欠工程款已是工程施工业内的潜规则。只不过2013年,这拖欠比之前数额更大、范围更广、更加让人无奈。 据权威数据显示,截止2012年10月末工程机械信用客户平均违约率已达到25--30%。进入冬季以来,正值冰天雪地施工淡季的三北(华北、西北、东北)地区,不只在经历着季节的严冬,更在经受市场严寒的考验。工程机械信用客户资金链断裂的风险,在三北地区仍在与日递增,并且必将从终端客户沿着产业链,传导到产业上游。有业内人士预估,去年入冬以来,由于三北地区违约率持续增高,某些严重违约的地区有可能高达70%以上。而来自中南腹地武汉的数据显示,这个冬季工程机械中挖掘机的出勤率低于65%,汽车起重机的出勤率低于60%,工程机械信用客户违约率高达30%以上。据武汉地区、2012年春季曾一次性团购20多台某国产品牌小挖掘机的客户介绍,由于少有工程做,做的工程款也难全额到账,他们中许多人早已经是借钱还贷了。为了减少真金白银的损失,低价、认可赔钱卖掉心爱的工程机械、断臂求生的业户已经在武汉地区显现。因为能不能挺过这个持续严寒的季节,谁心里也没数。由违约带来的资金链断裂风险正在升高,也必将升工程机械上市公司应收账款的比例和呆坏账的比例。由于上市公司年报尚未公布,应收账款的详尽数据难于获得。但业内人士预估应收账款上亿甚至数十亿的上市公司,应不在少数。  工程少、工程机械多、活难干、脸难看、钱难要的状况,一方面形成阻止效应,让欲进入工程机械行业的民间资金裹足不前,让销售商的业绩大幅下滑;另一方面还形成驱赶效应,让工程机械“围城”出现破城效果,正有资金和从业者在工程机械严寒里,卖掉心爱的车、抽出资金离开工程机械行业。纵览2012年卖车转行的冷酷情景和前几年蜂拥购车入行的火爆境况,不只是形成鲜明的对照,更让人感觉到适者生存法则的严酷。#d1cm#page# 如何挺过十年来最寒冷的季节? 同舟共济挺过寒冷的季节,是时下制造商、代理商、金融机构、工程机械客户主流的做法。在三北工程机械信用客户资金趋紧、违约高发的区域,有制造商联合代理商和金融机构,推出了诸如延期支付本息,以及个案个别处理等应对措施,以减少或管控资金链断裂的风险。在谈到此类同舟共济挺过严寒季节的做法时,黑龙江工程机械大市场魏宏兵经理认为,诸如延期还本付息的做法,并未从根本上解除资金链断裂的风险。要从根本上解除资金链断裂的风险,还要靠宏观经济的根本好转。 2010年是公司销售的最好年份,2011年销售业绩就有大幅下滑,2012年公司销售业绩同比2011年又有60%以上的下滑。有业内人士介绍,2012年行业不景气,黑龙江省各工程机械品牌代理商均身处逆境,销售业绩大幅下滑远超60%的公司不在少数。目前,各品牌代理商一方面加大回款力度,另一方面纷纷收缩战。在降低公司风险、挺过严寒求生的策略中,裁员断臂求生是资金不济代理商的首选;关停代理商经销网点、撤并销售分公司,则是代理商在资金趋紧压力下丢车保帅之策。魏宏兵经理说,没有人愿意倒在冰天雪地里,哪怕浑身是伤也想踏进春风里。 无论同舟共济、断臂求生、还是抱团取暖,都是面对行业严寒的应对之策或应急之策。这只能是是市场战术方面的举措;对于制造商来说,在行业的冬天,只有在战略上赢得主动、才是根本意义上的主动。用徐工集团董事长王民在接受中央台专访时的话来表述,“唯一的生存法宝是不断创新”。工程机械创新发展,最终的评判是市场,是产品的市场表现。#d1cm#page# 走过冰天雪地是鲜花绿地吗? 2013年3月的北国被冰雪覆盖,3月的北京仍然下了几场雪。2013年3月的中国工程机械市场仍是一派冰天雪地。走过冰天雪地会是鲜花绿地吗?2013年,工程机械将行驶在一片什么样的土地上?这里,听听来自基层的声音。 先来听听发自新疆汽车起重机业主的声音:党的十八大召开前我们盼党的十八大,希望2013年工程机械市场能有新改变、新起色。说句良心话,我们不指望2013年像2009、2010年一样火,我们不希望大起大落,但期望年年有活干,年年有进步。 2013年西藏工程机械市场的竞争将更加激烈。竞争激烈,也要拼一拼。希望国家西部大开发,能增加西藏工程投资。 2013年要拼一拼的还有来自中南城市武汉的的挖掘机业主:2012年春节,我们一起团购小挖机的老乡,已经有人卖掉车,拿着钱另谋发展了。但2013年还我会继续在武汉做,要拼一拼。短期来说做挖机、做工程还要看一看,看看国家的经济形势如何发展。现时乡亲们都没有继续购买挖掘机的计划了。 我们公司2013年最新的销售融资政策是,装载机首付不低于40%、汽车起重机不低于20%、叉车全额销售,不做分期、按揭和融资。李胜杰经理解释说,这一政策的核心就是控制风险,将市场风险降低在可控的范围内。 在谈及2013年工程机械市场的发展趋势时,对黑龙江工程机械市场情况了然在心的魏宏兵经理,先讲了一个2012年黑龙江工程机械市场有趣的现象:这就是农村市场销售下降的比例要远远低于城市市场。以装载机为例,2012年全年农村市场销售数量,仅比2011年下降约10%强。2012年在黑龙江工程机械大市场销售6千多台装载机,2011年是7千多台。而刨除面向农村市场的数量,2012年黑龙江全省面向城市市场的销售数量,与2011年相比下降比列高达60%以上。魏经理说,在国家加大反哺农业、加大农村建设投资的大背景下,工程机械行业要更加重视农村市场的开发。魏宏兵经理调侃说,现在农村不差钱,农村农机专业合作社(农机专业合作社是以农机服务为主的农民专业合作社,在黑龙江很普遍。)都是我们公司的优质客户。这样的专业合作社,在黑龙江截止2012年底已有约700个。其资本金从几百万元到千万元以上不等。[详细]2013-03-25 09:40

徐工继续加大按揭业务 将提供50亿担保额度

徐工机械的按揭业务模式将进一步扩大。徐工机械今日公告,将为按揭业务提供担保额度50亿元,并向金融机构申请授信500亿元。 公告显示,截至2012年12月31日,徐工机械及控股子公司累计对外担保金额占2011年净资产比例为36.62%,为55.49亿元。该数目为公司按揭贷款余额,各主机厂承担回购担保责任。 2012半年报显示,徐工机械以承诺回购产品方式为客户按揭贷款提供担保,购买公司产品的客户按揭贷款余额为32.55亿元。不过,按揭回购(客户逾期)4081.89万元难以收回,5532.53万元已经逾期。中银国际认为,预计公司信用销售比重达到40%以上,未来这将给公司带来风险,并少有地下调了公司评级。 值得注意的是,截至2012年三季度徐工机械应收账款高达177.9亿元,同比大增82.06%。主要原因为分期收款业务的增加以及收款期限有所延长所致。资产减值损失3.66亿元,也同比大增168.62%,原因正为计提应收账款坏账准备增加。 此外,2012年三季报显示,徐工机械固定资产为42.88亿元,今日公告核销其中部分,并因此减少净利润210.27万元。[详细]2013-03-22 09:14

中国工程机械行业中以租代售合同的浅析

工程机械的信用销售中,往往出现有四类合同:融资租赁合同、银行按揭合同、分期付款合同、以租代售合同,其中的以租代售合同,具有鲜明的工程机械行业的特点,承担着目前市场背景下的过渡功能,是中国国内工程机械行业不规范信用销售的权宜之计。 一、 以租代售合同 以租代售合同往往依附在其他合同之中,同时签署的一份实属设备的买卖合同。从字面上理解“以租代售”明显存在逻辑错误,租赁与销售存在不可替代的法律关系,前者不转移所有权,而后者存在交付行为(即转移设备的所有权)。 从以租代售合同的签署本意上看,意图完成设备的买卖,同时又保留设备的所有权,一旦出现客户违约则可以要求对方承担支付租金及其他违约责任。还有更为重要的是,通过以租代售合同,销售商获得了诉讼主体的资格,一旦客户违约,销售商可以不惊动融资租赁公司、银行的情况下,不动声色的启动各类救济手段。 二、 以租代售合同的效力问题 是租赁合同还是买卖合同? 以租代售合同是否具有法律效力,从目前出现的许多判例及其他司法实践来看,尚没有被确认无效的案例。一般认为,合同不具有《合同法》第五十一条无效合同情形的,系当事人真实意思表示,一般具有法律效力,对合同当事方有法律约束力。只是以租代售合同存在貌似二种法律关系并存的状态,租赁关系与买卖关系,二者之间通过约定条件而发生转换。 笔者认为,该合同为实现买卖交易,同时在漫长的付款过程中最大化保障出卖人利益,而设置并存的二种法律关系,不仅没有违反国家禁止性强制性规定,而且顺应了目前市场条件下供需双方的客观条件,理当受到国家法律的保护。 三、 以租代售合同的特别约定 现实一个案例,某地一客户签署以租代售合同,购得挖机一台,数月后因逾期付款而被拖机。随后,该客户以多支付了租金为由,要求公司返还而诉至法院。客户混淆了租金与分期还款的概念,片面地将双方约定的分期还款数额视为租金,客户首付款扣除逾期未付的还款所剩余额,自然认为应当由公司返还。 上述案例之所以涉诉,关键在于租赁合同下的租金支付与买卖合同下的货款分期支付约定不明,给客户造成误解或者有机可乘。 1. 以买卖合同为基本蓝本 以租代售合同最终目的是达成买卖交易,只是在特定条件下才转变为租赁合同,所以合同应当以买卖合同为基本蓝本,并附条件转换为租赁合同,对于租赁合同相关约定应单列一个特别条款; 2. 以首付款数额相当的作为履约保证金 无论是否存在融资租赁或其他方式,首付款的数额应当在以租代售合同中约定为履约保证金,一旦客户违约则无权要求返还,注意出具给客户的收据凭证中,务必与合同约定的款项用途一致。 3. 明确约定在何情形下,合同双方转为租赁关系,租金的计算方法与正常还款计划的显著区别。 租金明显要显著大于正常还款的每期数额,但必须显著约定清楚,避免出现两个租金数额。 4. 与并行的其他合同的效力冲突 如存在融资租赁、银行按揭等合同,为确保销售商的利益,建议合同签署时间后于前述合同,以确保本合同的生效,同时将融资租赁、银行按揭的履行融入以租代售的履行过程中。这是一个权宜之计,限于目前工程机械行业普通出现的兜底式设备回购现象,设备销售商不得不在合同设置上掌握最大化的主动与救济通道。 5. 其他特别约定。 综述,以租代售合同是目前工程机械行业中创设的一个新的销售模式,它与融资租赁、银行按揭、分期付款等其他形式共同组成了具有工程行业特色的销售组合。在实践中,难免会出现或多或少的争议或法律适用疑点,但以租代售合同适应了供需双方的交易目的,平衡了双方的交易能力,促进了交易的达成,具有重要的现实意义。(作者:汉卓(南昌)律师事务所 姜明亮)[详细]2013-01-08 09:53

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