国内旋挖钻机企业众多 加大销售力度成难题

随着中国高铁建设项目6300亿投资、轨道交通建设项目不断批准，城镇化建设政策拉动40万亿投资政策的即将出台，生产旋挖钻机的企业纷纷摩拳擦掌，跃跃一试了。

旋挖钻机是一种适合建筑基础工程中成孔作业的施工机械。主要适于砂土、粘性土、粉质土等土层施工，在灌注桩、连续墙、基础加固等多种地基基础施工中得到广泛应用，旋挖钻机的额定功率一般为125～450kW，动力输出扭矩为120～400kN·m，最大成孔直径可达1.5～4m，最大成孔深度为60～90m，可以满足各类大型基础施工的要求。

旋挖钻机行业由于2003年青藏铁路工程以及北京奥运工程等的带动，市场认知度迅速提高，市场容量急剧扩大。市场需求的高涨吸引了国内大型工程机械企业的进入，三一、徐工、中联重科和山河智能等纷纷涉足，并迅速扩大了市场份额。2005年后，国内品牌旋挖钻机已基本替代了国外品牌。2006年以来，旋挖钻销量连年呈跨越式增长。特别是2009年，国内旋挖钻机制造企业多达30家，推出近200个型号产品，市场保有量达到近4000台，市场竞争空前激烈。

2012年上半年，铁路建设曾出现暂短的停滞期，下半年，铁路建设获得国家政策的强力支持后，投资大幅增长。2012年可以说是中国地铁建设“井喷”之年。去年11月26日，北京、南昌、福州和乌鲁木齐等四个城市轨道交通建设规划获批，投资总额达1346.9亿元。在此两个月前的9月5日，18个城市、25条城轨项目规划获批，投资超过8000亿元。以此计算，2012年全年获批的城轨总投资规模接近1万亿元。这些项目将是拉动旋挖钻机产品销售量的有力支撑。

据在线产品中心收录的旋挖钻机就有245款产品，品牌达到了36个，分别是利勃海尔、徐工、三一、中联重科、福田雷沃、山河智能、山推、特雷克斯、加藤、玉柴、鼎盛天工、宇通重工、方圆、柳工、恒天九五、宝峨、鸿达、山东圆友、金泰机械、移山、奥盛特、滨州钻机、川岛、东方之星、三力、威施诺、博汇、高强、振中、鑫国重机、铁建、德邦、中国南车、陕西建机、坤宇重工等。

记者认为，随着城镇化进程推进，40万亿投资的不断释放，基建、地产投资反弹和政府对西部地区基础设施建设的加速，包括交通、水利、城市建设、资源开发等在内的开发项目如火如荼地展开，为基础工程机械的销售提供了有利的市场环境。

国际市场方面，自2005年三一实现旋挖钻机出口以来，以山河智能、徐工、三一、宇通重工和金泰为代表的企业都加大了出口的销售力度，目前，金砖国家、东南亚及非洲等地区的需求增加，出口市场也将成为旋挖钻机企业利润的另一主要来源。

在市场保有量迅速增长、施工单价持续降低不利的情况下，我国旋挖钻机生产企业如何提高客户购买意向，把握优质客户，降低客户逾期风险，成为企业首要考虑的问题。

责任编辑：Leon