卡特裂土器：为用户创造更多的财富

南京及其周边地区，是卡特设备在国内销售情况最好的一个区域。在这里，卡特的设备，尤其是挖掘机，可谓俯首皆是。在前几年，凭借中国工程机械市场的良好态势和当地政府政策创造的优厚条件，很多购买卡特设备的用户都在几年间赚到了很大的利润。

在这些卡特用户中，有一个人是与其他人不同的，别人赚钱的时候，他也在赚钱；而在近两年工程机械行业形势整体下滑的大环境下，别人赚的比之前少了，甚至不赚钱了，他却仍在赚钱。

他叫宋玉国，一个在南京地区，工程机械行业传说式的人物；一个凭借自己先进的经营理念和对设备的了解，从小老板变成大老板，“稳赚不赔”的“精明商人”。而他之所以可以在行业内百战百胜，越来越壮大，最后被人津津乐道，还要从他与卡特裂土器的故事说起。

“开发”裂土器创造财富

宋玉国，是南京地区工程机械行业内出了名的精明人。

他经营的范围主要以土石方工程为主，与卡特中国南京利星行的合作，已经有十多年的历史了，是名副其实的“老客户”。

宋玉国在98年以个人身份进入这个行业，凭借先进的经营理念和对市场、设备的了解和洞察力，从起步时候一台挖掘机干工程的“小老板”，变了现在拥有十几台挖掘机和推土机的“大老板”。

卡特设备的“老用户”宋玉国

宋玉国是南京地区第一个购买卡特裂土器的人，也是用卡特裂土器创造出最多利润的一个人。说起自己与卡特裂土器的故事，宋玉国难掩得意之色。

2007年，当卡特彼勒南京利星行推广裂土器的时候，他是唯一一个提出购买的客户。但是裂土器一般都在矿山等工况下使用，利星行的负责人孙新利并不建议宋经理购买。宋经理说：“刚开始他不想卖给我，也是替我着想，怕我赔钱。————你想想，我做的是土石方工程，要一个主推在矿山的设备干嘛呢？”

但是，其实宋玉国早就凭借对市场和设备的了解，发现了这个国内还很少有的工装所蕴含的“潜力”。

那一年，宋玉国买下了一台卡特裂土器，是快换式的，可以在一分钟内快速更换成其他工装。当时有一个工程，是南京南站的工程项目，土质属于裂土器的适用范围。

为了试验裂土器的效率，宋玉国将刚刚购买的一台卡特裂土器投入到了施工中，工作的结果让他兴奋不已：他的裂土器，一小时的工作量，居然相当于破碎锤一天的工作量！

宋玉国说：“一台破碎锤干一天也没有裂土器一个小时的工作量多。我一台裂土器，比他们五六台破碎锤的效率还要高！”那次，他不仅在规定时间内完成了工程、短短数天之内就收回了成本，还因为使用的机器少，工作速度又快而赚了一笔。这事被传开后，大家这才真正开始关注到这个在国内还很少见的设备的“潜能”。

宋玉国目前的工程项目是在地铁之上建造购物街

“我可是为他们（利星行机械）开发了好多客户啊！”宋玉国这样开玩笑地说。他对裂土器的聪明应用，确实让行业内对裂土器有了更进一步的认识，很多之前不敢买的用户，也都提出购买的意向。

现在，宋玉国已经先后购买了五台卡特裂土器了，有快换式的，也有销式的。

据宋玉国讲，因为现在裂土器在市场上很少，而且有自己的适用范围，很多人都觉着购买它是没有必要的。但其实在很多工况下下，如果使用裂土器的话，可以极大地提高工作效率，甚至成倍地节省成本，把原来数台设备的费用全部节省下来，直接转变成利润。

卡特裂土器的快换十分便捷

现在市场上裂土器的持有量还不多，工程中的使用需求又开始增加，很多老板都想在合适的工程中，使用裂土器。意识到这个情况后，宋玉国敏锐的经济头脑又“开动”了，他做起了“裂土器出租”的生意。虽然裂土器每小时的租金高达千元，但是仍旧每天都有一个接一个的客户前来预订。因为，虽然租金高，但是使用后能创造的效益更高，从头到尾算下来，仍是稳赚不赔。

宋玉国说，“我的机器一小时的租金是1000元，破碎锤的租金大概3000元一天；破碎锤3000元工作一天才能完成的活，我的机器花一个小时就能做完。虽然看起来很贵，但实际上是更省钱了。”

宋玉国的市场头脑和对设备深入的了解，把主要用在矿山的设备，巧妙地应用在了土石方工程中，并且收获了巨大的回报。

精明商人宋玉国的“卡特情缘”

最开始的时候，宋玉国经营的是其他品牌的挖掘机，起初只有两三台。凭借先进的经营理念和对市场的敏锐嗅觉，在98年到2004年间，宋玉国一步步扩大了自己的经营规模，发展到了拥有十几台设备的程度。而宋玉国与卡特“结缘”，还要从那年的一次“惊喜”说起。

在2000年左右，宋玉国在一个工地现场惊奇地发现，卡特的一台320二十吨级挖掘机，效率居然跟一个其他品牌的240四十吨级挖机的效率相当。这件事让宋玉国彻底改变了思路。当时，宋玉国直说：“卡特的设备，真是好东西呀！”。

从2004年开始，宋玉国将设备逐渐换成了卡特，到目前为止，他手下的十几台挖掘机，清一色是卡特的设备。

当被问及钟爱卡特设备的原因，宋玉国总结到：

第一就是质量。有些机器虽然便宜，但是质量上过不了关，大小毛病不断。卡特的设备出问题的情况很少，是属于那种“越用越结实”的产品。很多工程都是客户点名就要卡特的设备，就是看中了卡特的质量和档次。宋玉国之前有一台工作11000小时的机器，修理一遍只花了几万块钱，又继续正常工作到了20000小时。现在他计划再大修一次，继续使用。“工作 30000小时的时候，再感受一下子，应该还是不错。”宋玉国这么对我们讲。

第二是因为服务。宋玉国与利星行机械合作的十几年的时间里，利星行机械与他的关系，逐渐从客户与代理商的关系，变成了一种朋友一样的关系。宋玉国说，客户跟代理商想拥有良好的关系，很简单，也不简单。简单是因为，只要双方都懂得退让和换位思考，那么没有什么矛盾和误会是解决不了的；不简单是因为，双方都能做到这样的情况实在太少了，都想多占便宜不负责任，结果只能两边都不好受。

第三就是效率。宋玉国一直不赞同别人说卡特的设备费油。“说卡特的耗油量大，说明他们不了解。”。卡特设备虽然耗油量有点大，但它工作的效率却是其它品牌无法比拟的。

“就拿那次用卡特‘324’的事来说吧，虽然‘324’多烧了一桶油，但是我的一台‘324’能挖382车的土，对方三台机器才挖了310车的土。他们的机器烧150升的油，三台就是450升；而我一台机器绝对烧不到450升的油啊！同样的工作量，我的机器满负荷运行也顶多是他们三台机器50%的油耗。你说哪个费油呢？”宋玉国一提到这个问题就来了精神，为我们算了这样的一笔账。

宋玉国的裂土器在工程现场

南京利星行南京分公司经理孙新利：宋经理是我们的“高端用户”

南京及其周边地区，是卡特设备在国内销售情况最好的一个区域。说到如何增加自己的销售量，孙新利说到：南京利星行机械拥有着卡特彼勒四星级的维修水平，如果用户遇到了“疑难杂症”，利星行会派最好的技术人员并且通过协助，进行维修。高素质的维修员和技术员再加上服务和卡特设备本省的质量保障，是卡特在南京地区占据市场主导地位的关键。

好的工装以及它合理的运用，可以提高用户的工作效率和效益。而一个好的“带头人”，不仅能为大家起到一个很好的借鉴作用，同时也能帮助厂商更好地与客户互动，更好地了解客户，更好地发展。

孙新利说道，通过这些年，我们卡特设备在南京地区的推广来看，客户的感受就是，自己的卡特设备，无论是从质量上还是从工作效率上，都属于同类产品中的“高端设备”，拥有着这么高端的设备，可以说就是去“拿”活，机会唾手可得。同时，甲方们也会认可我们的客户，把一些重大的项目都交给他们来办。

南京地区的土石方工程领域中，十台设备中，大概能有六七台是卡特的设备。通过这几年，利星行对卡特工装的推广，卡特挖掘机在客户的印象中，已经不再是一个只能“挖”的设备了，而是具有了更多的功能，更多的适用领域的设备。

卡特工装在南京地区推广的最好榜样，就是宋玉国，他不仅通过裂土器，让自己得到了利益，也让更多人认识了这个设备，并且发现这个机会。孙新利表示，通过利星行在南京对裂土器的推广，周面地区的很多客户也都来到南京了解，然后回去后购买。先进的经营模式，尤其是对裂土器的运用，都很值得行业内的人学习。

南京利星行南京分公司经理孙新利

宋玉国与卡特的合作，已经有十个年头了。卡特在中国的几乎所有型号的挖掘机，宋玉国都用到了。孙新利评价宋玉国的时候，以一种赞赏的语气说：宋经理是一个非常懂行，同时又非常精明的老板。他追求的是怎么样把工程机械的效率用到极限，把效率提高到最高。“宋经理的经营理念，要先进别人好几年，头脑活络、又对设备和市场有着独到的分析，可以称得上是我们的‘高端用户’了！”

责任编辑：Leon