解困二手机

过度竞争不可取

很多企业反映，现在的二手交易很混乱，企业间为了争夺用户甚至展开了变相的价格战。

孙羚说，近年来一些主机厂和代理商都在从事以旧换新的服务。他曾经见到过一些企业为了争取顾客，以高于旧机残值的价格回收用户手中的机器，为其置换新机。他认为，这样的做法会导致企业“掐住别人脖子的同时也掐住了自己的脖子”。这样的方式固然稳定了用户群，但是其高昂的回收价格对于企业来讲是成本，长期下去，会导致用户对企业及代理商在回收旧设备时有过高预期，最终会使得旧机器回收难度加大，二手机成本虚高。

事实上，二手设备专家委员会成立的主要目的之一就是为了规范市场行为。苏子孟明确指出，二手设备专家委员会代表的不是某一些企业，而是要站在整个行业的高度，反映出整个行业的共性问题。该委员会的首要任务就是用最短的时间对二手工程机械市场的真实情况进行客观、准确地总结，分析并找出其中的主要问题。

施金说，目前各代理商的库存压力仍比较大，如果企业间继续保持恶性竞争的态势，可以说对于任何一家企业来讲都是雪上加霜。企业应当从旧机回收开始就严格把控产品信息，整机检修及出厂检验环节也应严格，确保不让某些尚未达到流通标准的产品进入市场，从而扰乱市场秩序。

林源盛说，市场规范化的本质实际是保护客户利益。他说，如果将新机的价值当做100元来看的话，同样一台二手设备，在美国可能卖到82元，在中国可能只能卖到77元。为何有5元钱的差价？其实在于目前中国市场缺乏对二手设备真正熟悉的人，用户出于担心受骗以及捡便宜的心理，对二手设备的出价往往要低于产品的真实价值。只有市场规范了，让价格回归价值，才能确保市场竞争的有序性，也才能让人们有信心参与到二手设备的买卖过程中来。

有人参与竞争就必须有“裁判员”，第三方也必须履行好监管职能。杨驰升说，这个问题包含很多内容，比如税务部门要监督市场交易的有效性，协会及主机厂应当建立起可追踪的产品档案信息，确保信息的真实有效。

最根本的一点在于各参与主体应当共同维护好二手机交易这个市场，冯桂英表示，二手设备专家委员会的成立正是希望把大家凝聚在一起，共同维护行业环境；委员会成员也会共同抵制行业内的不良竞争现象，杜绝过度竞争现象的出现。

金融服务如何介入

虽然二手机的价格要远低于新机，但是这并不意味着用户在采购二手机的时候没有遇到资金压力。正如目前二手设备中最为引人关注的两类设备起重机和挖掘机，在新机销售环节多采用融资租赁的方式。虽然二手机价格已经低了许多，但由于价值量的缘故，对于用户来讲，其所占用的资金量还是很大的。

从国外某些成熟的市场来看，在有很多地方的二手机交易市场中，大宗交易比较常见，某些用户对二手机的采购是批量式的。虽然目前采购二手机的用户中，小规模采购占据了绝大多数的份额，但是随着近年来市场的低谷运行，未来用户的规模会逐渐扩大，二手机的交易规模也有望随之扩大。

从用户方面了解到的情况来看也是如此，选择二手机的用户经济规模确实不适合选择新机，对于他们而言购买二手机所使用的资金比例也不小。而且，如果有良好的资金支撑，他们能够选择更多或者更理想的设备，对于二手机行业的发展也尤为有利。

爱德华说，目前在中国鲜有人愿意为二手工程机械做金融服务，但在海外一些发达国家，二手设备的融资渠道非常通畅，这既能减轻用户购买设备的压力，也能帮助主机厂和代理商消化库存。但是这个问题会再度回到二手机的身份确认问题上来，利氏兄弟与很多融资公司接触过，但对方无法确认设备的所有权、价值真实性等问题，所以很难达成合作。

爱德华说，“如果没有融资公司参与进来，做二手机就会像我们这些年做新机一样，市场做不起来，也做不活。”

流通，不仅仅在中国

爱德华说，中国的工程机械市场始终缺乏一个良好的产品退出机制。600万台的市场保有量，加上新机销售，给市场造成了很大压力。随着市场的持续低迷，这一问题似乎更加严峻。再制造、拆解作为钢材重新冶炼等都是解决这一问题的一些手段。但他通过拍卖的角度，提出了一个观点，就是“中国应该学习日本在80年代的策略，积极鼓励二手设备的出口。”

林源盛在工程机械行业从业经历有20年之久，他的第一份工作是在新加坡旧机贸易租赁公司，主要工作内容就是旧机贸易。当时他们就“（把机器）从日本买来，卖到东南亚、亚洲其他地区甚至欧洲。”从这种工作经历可见，二手机的全球性流通问题并不是一个新问题，而且日本的这一策略确实卓有成效。

爱德华说，利氏兄弟刚进入中国时，许多人认为此举有可能会把在国外的“洋垃圾”带入中国。但他表示，实际上利氏兄弟力图建设的是全球性的二手设备流通网络，通过严格的审查制度确保进入中国的不是“洋垃圾”；另一方面更重要的一项内容是要帮助中国的产品走出国门。

近年来，已经有一些企业实现了二手机出口的零突破，这表明本土企业的二手机在海外也是有市场的。目前本土企业需要做的就是完善自己的海外销售和服务渠道，确保新机和二手机在海外的销售。如果渠道不通畅，再好的设备也无法流通出去。