挖掘机厂商在市场竞争中的四大矛盾表现

从2012年开始，国内工程机械市场进入了平稳增长的阶段（这里所说的“平稳增长”是指在今后一段时间内，年销量整体走势趋于平稳，但期间不排除有年销量同比持平或略微减少的情况）。结合目前的市场形势，北京市精英智汇营销顾问有限公司首席顾问曾祥先生总结出目前一些挖掘机厂商在营销管理方面存在的一些突出问题，并把这些问题归纳成为以下四大矛盾：

一方面强调市场需求下滑，一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状；

一方面强调债权压力大，一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理；

一方面强调竞品战斗力强，一方面又不去研究竞品的具体策略和战术；

一方面羡慕业内优秀品牌，一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践。

挖掘机厂商在市场竞争中的四大矛盾表现

第一大矛盾

一方面强调市场需求下滑，一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状

近两年，挖掘机各品牌厂商都明显感觉出，客户少了很多，销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此，从2011年5月开始，“4万亿投资”影响戛然而止，市场需求从一个高位上直线下滑。从图1中可以看出，2013年1季度的销量已经逼近了2009年1季度的同期水平。

图1 2009-2013年第一季度全国挖掘机销量走势

恰恰是因为前几年市场需求大涨，销售难度不大，大家都不需要做什么管理和能力提升；而现在的市场需求相对萎缩，很多厂商就不知道该如何销售了。很多品牌的厂商都在抱怨“客户少了”、“市场不好了”、“车不好卖了”，但是很少有人关注到，相对于2009年1季度的销量，2013年的销量是增长的，且增幅为27.5%。这恰好说明市场不是不好，而是逐渐回归正常，不再有大起大落了。