东风商用车二次转型求变 营销应对市场变化

目前为止，东风商用车在中重卡市场的江湖地位有两个数据可以描述：在四川，每两辆车中有一辆是东风的；在全国，每五辆车中有一辆是东风的。近两年，源于国内商用车市场的低迷，中重卡销量大幅下滑，企业如何生存与发展，将是包括东风在内的所有商用车企业不得不面对的重大课题。为实现逆境中求发展，营销转型成为这个企业明年着力打造的重点。

“2013年，东风商用车公司中重卡销量和市场份额目标均不低于2012年，销量超过18万辆，份额超过20%。”近日，东风商用车公司总经理黄刚在东风商用车公司2013年经销商大会上表示，针对未来市场的不确定性与微增长预期，东风商用车公司将加快二次转型的步伐，从外延增长型企业向内涵增长型企业转变。

营销应对市场变化

2012年，东风商用车的产销量正受到越来越严峻的挑战。国内宏观经济减速，有效需求不足，让生产生产资料的商用车行业陷入了低谷。

统计数据显示，1-11月国内中重卡总销量84.2万辆，下降23%。其中，重卡下降更为严重，下降29%。尽管东风商用车在中重卡依然保持行业第一，但1-11月累计16.7万辆、全年预计销量18万辆、降幅与行业持平的业绩，显然大大超出了东风商用车的预期。

面对商用车行业的整体低迷，东风商用车选择了网络转型和服务转型战略。东风汽车公司副总经理童东城告诉记者，“过去的一年里，东风商用车虽然放慢了脚步，但在2012年更加重视发展质量，视市场的冬天为营销的春天”。

据了解，为了打造营销转型，从2007年到2012年，东风商用车已经基本完成营销转型的第一阶段任务，构建起分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并初步建立了战略经销商体系。

“2013-2017的五年，将是营销转型的第二阶段，在这个阶段，东风商用车将启动网络转型和服务转型，追求客户满意度以及售后价值的提升。”童东城说。

按照计划，2013年，东风商用车的骨干经销商将全部扩建为4S店的模式，销售覆盖率达到65%以上，并力争使后市场的收益达到全部收益的六成以上。

中重卡全面切换

在国内商用车行业中，“多代同堂”的新车型历来是国内车企的增长砝码。然而，在此次经销商大会上，东风商用车并没有任何新车型亮相。

黄刚向记者透露，明年商用车国Ⅳ排放标准的实施，将是2013年全行业最大的挑战。明年中重卡的整体销量预期将与今年持平。东风商用车为了顺利转型，也付出了巨大代价。目前，东风商用车的国Ⅳ车型已经成为主力车型，而国Ⅲ车型则实施订单式生产，只占到很小的份额。

截至11月底，东风天龙的累计销量已超过6.2万辆、东风天锦的销量也超过5.2万辆。这也意味着东风商用车目前在符合国Ⅳ标准的产品中，新一代产品已全面切换完成，在中重卡领域占领了先机。

据悉，经过43年的发展，东风商用车已经具备了别人不可复制的体系竞争力，同时经过三次的产品垂直换代，依靠新一代中重卡产品的优势得到了行业的认可。

目标冲击行业第一

东风汽车公布的 “十二五”规划中，产销目标直指500万辆规模。在东风汽车公司总经理朱福寿看来，商用车板块将是东风产销目标实现的关键一环。按照东风自主品牌事业的中期规划，商用车板块将在未来五年挑战100万辆的年产销，并冲击中国第一、世界前三。

为了达成这个产销目标，东风汽车在生产管理上，采用了“N+3”机制高效应对市场变化，滚动市场预测，动态调整产销计划，不断削减库存，保证全价值链经营安全。在不断强化低成本营运的同时规划的战略项目仍然稳步推进，包括重卡新工厂二期开建，动力总成新工厂已进入设备安装阶段等，极大地增强了持续发展能力。

不过，摆在东风汽车眼前的问题是，商用车板块目前正处于战略突破期，同时缺乏一个强有力的合作伙伴来强化其在商用车领域的优势，并帮助其进军国际商用车市场。因此，扩大规模、寻找合适的合作伙伴已成为东风商用车眼下的首要任务。

目前有消息称，东风与沃尔沃商用车将成立合资公司，并有望在明年初正式签约。尽管这一消息并未得到进一步的证实，但童东城表示，东风商用车一直是向欧美车企的产销模式看齐，沃尔沃也是东风商用车重点学习的榜样。

责任编辑：Winnie