海外业务逆市增长 福田雷沃出口唱响2012

2012年，美日经济增长缓慢，欧元区逐渐陷入衰退，新兴经济体增速持续趋缓，全球经济呈现低速增长态势，同时国内市场需求不足，国内企业出口竞争加剧。在严峻的内外经济形势环境下，今年1-10月份，福田雷沃重工海外业务逆市增长，出口各类机械装备产品近3万台，同比去年增长153.2%。

雷沃工程机械在巴西、阿尔及利亚、菲律宾、利比亚等多个市场实现较大增长；雷沃农业装备尤其是雷沃拖拉机业务实现竞争性增长，出口同比增长22.0%，各业务整体运行较好。

2012年前10月出口各类机械装备产品近3万台，同比去年增长153.2%

强筋健骨，内涵增长

机械装备出口占据我国出口份额的重要部分，因此国外市场成为国内众多机械装备制造企业的必争之地。2012年面对国内市场需求不足的现状，福田雷沃重工就如何突出困境并获得增长性发展做足了内功。技术是产品的本质，也是福田雷沃重工在激烈的竞争中得以生存的根基。在经济形势不容乐观的情形下，福田雷沃重工正是通过提高产品技术含量，才成功获得渡过寒冬的“船票”。

出口国外的雷沃挖掘机

海外高端人才的大量引进，为突破关键技术瓶颈搭建了良好平台，经过一系列的高端技术改进的雷沃大中拖，市场竞争力直线增强，出口产品资源结构实现较大调整，2012年雷沃大中拖产品同比增长90%，出口占有率明显提升，并成功斩获埃塞俄比亚420台大马力拖拉机等订单。

在高端技术的保障下，福田雷沃重工积极调整产品结构，树立“产品+区域”的产品需求研究方法，深入市场研究产品，贴近客户研究产品，逐渐建立起以战略、重点市场为主，同时兼顾一般市场的立体化产品组合方案，提升产品的市场适应性，为渡过“寒冬”积蓄能量。

同时针对不同市场进一步强化产品区域适应性，根据产品的市场表现进一步完善产品商改，增加商改成本要求，建立实物体现的项目验收标准，有重点的推进商改项目，进一步增强产品的市场适应性，提高了渠道合作忠诚度，稳固了销售能力，其中主销渠道销售贡献率达80%。

服务配件保障，培育优势

面对激烈的市场竞争，福田雷沃重工积极开辟新渠道促销量的同时通过创新服务配件供应能力促进现有渠道的业务销量。2012年，福田雷沃重工通过管理模式调整、政策体系优化、服务网络分级管理提升服务配件业务运营能力，培育海外市场竞争优势。

一方面加快海外服务配件信息化建设，实现配件CRM系统的成功应用，推行配件条形码，一定程度上提高了配件订单提报的及时性和发运准确率，提升了海外配件业务的整体管理水平，有效缩短了客户订购配件流程及组织发运时间，同时在国外新建配件库，累计建立配件中心14家，促进配件的及时供应及配件业务能力的提升，进一步提升了产品的综合竞争力，稳固了海外分销网络，提升了销量贡献度。

另一方面，全力推进全球服务支持活动的开展，累计建立服务站65家，外派服务人员全球重点市场巡回服务，对经销商进行产品故障处理，使用技能维修服务培训，2012年1-11月进行了60余次的现场服务支持，支持经销商80余人，培训经销商服务人员180多人，提高了服务满意度，促进了渠道的稳固性及销量的持续提升。

通过种种措施，福田雷沃重工在金融危机影响下，海外出口业务依然得到了持续快速发展，捷报频传，先后取得蒙古8000台拖拉机和8000台机具政府招标项目，阿尔利亚政府招标1650台拖拉机项目及埃塞俄比亚420台大马力拖拉机订单，并在龙年岁末再添新讯，喜获乌克兰300台雷沃拖拉机订单，铸就了福田雷沃拖拉机出口辉煌，成为国内拖拉机出口行业第一，完成了转“危”为“机”的目标，成为国内机械装备行业出口的一支独秀。

责任编辑：Eason