得益于经济刺激和中国城镇化等基础工程建设需求拉动，近几年，中国工程机械混凝土机械市场飞速发展。迅猛的发展态势，让这个行业太过浮躁，出现了“价格战”、“诋毁”等不良现象。正值行业关键转折时期，第一工程机械网记者专访了普茨迈斯特亚太区首席营销官何发良先生。作为50年来只专注于制造混凝土机械设备的全球领导者，普茨迈斯特所秉承的核心价值——“品质”与“诚信”成为重要转折期行业发展风向标，维护行业持续创新能力与发展动力，引领行业稳步向前。

普茨迈斯特亚太区首席营销官何发良

D1CM：普茨迈斯特有着50多年的品牌发展历程，对于全球混凝土机械行业发展有着一定的推动作用，很多人都称它为“大象”，您眼中的普茨迈斯特印象是怎样的？

何发良：普茨迈斯特，1958年创建于德国，50多年来一直专注于混凝土泵送，凭借精湛的技术和泵送方案，服务全球知名企业和重点工程。多年成就铸就了普茨迈斯特世界顶级品牌地位。普茨迈斯特在混凝土机械行业是一种高品质与高诚信度的象征。

D1CM：当前全球经济低迷不振，欧债主权危机阴云笼罩，对于欧洲很多制造业的知名企业来说是一次重创，正是在这种情况下，三一得以成功收购大象。您认为两个品牌的融合，对于三一的国际化和大象的中国本土化，各自有着怎样的意义？

何发良：对于三一来讲，与“大象”牵手，是一次强强联合的收购，三一拥有了德国制造、世界第一品牌。普茨迈斯特用了54年的时间，在世界泵车领域建立起领先的品质、技术、国际化销售和服务体系，尤其在混凝土泵领域，长期占据除中国市场以外的国际市场超40%的市场份额。通过本次并购，将改变世界混凝土领域的竞争格局，使三一国际化目标提前5-10年实现。三一品牌国际化形象得到了提升，扩充了国际化渠道。同时，三一在管理、创新和制造能力方面也将受益匪浅。

对于普茨迈斯特来讲，三一完善了PM的产品线，改变了PM产品在中国市场不足的局面；同时，在营销方面，三一在中国市场的营销力及渠道活力将为PM在中国市场发展模式注入新的血液，加速PM在中国本土化进程，让“大象”一直向前。

D1CM: 当前，普茨迈斯特在的发展瓶颈有哪些？未来几年的发展战略是怎样定位的？

何发良：随着中国城镇化进程不断推进，混凝土机械市场规模越来越大，平均每年保持30%以上的增长。但PM普茨迈斯特的销量增速基本上是持平的，并没有随着市场规模扩大而增长。所以未来普茨迈斯特将逐步提升与中国用户的沟通力，增强本土化营销力。PM很少大规模的宣传推广，宣传推广理念与中国“酒香不怕巷子深”的传统文化相吻合。但这一理念与中国目前用户的“从众心理”存在一定的偏差，致使会丢失很多中国市场机遇。在宣传推广方面也将采用新的模式。

普茨迈斯特亮相2012上海宝马展

针对目前普茨迈斯特所面临的发展瓶颈，未来将从以下几方面有所改善：

第一，渠道狼性和竞争一定要提升，渠道活力，盈利能力要加强，渠道营销力要加强。

第二，增加客户体验，维护好老客户关系，同时，增加客户群体，注入新的血液。普茨迈斯特对于客户风险控制非常严格。但这也是一把“双刃剑”，因为随着中国发展速度很快，城镇化需求不断增加，普茨迈斯特过分关注单份风险控制的弊端开始呈现，从而错失了更多的市场机会。这方面将从战略上做出相应调整。

第三，产品线型谱完善，对中国市场需求来讲，还不够完善。

D1CM: 在国内市场竞争，必然摆脱不开“价格战“，现在这种趋势已经渗透到泵车等混凝土机械领域。您认为普茨迈斯特现在及未来的竞争优势体现在哪几方面，大象中国将在哪些方面有所改变和新突破？

何发良：PM品牌最核心的价值是：“品质+诚信“——PM内在的品质的力量铸就品牌不断稳步向前。

中国工程机械行业的发展是处于一个比较浮躁的发展状态，希望普茨迈斯特能够作为领导者，为中国工程机械行业的发展开辟一种新的营销发展道路，引领工程机械行业发展上升到一个新高度，更加关注品牌的经营，更加关注能够给客户创造价值的本身，即产品和服务，而不是走一些“诋毁”“”价格战“等其他弯路。普茨迈斯特营销绝不是三一的翻版，而是独具竞争力的营销方式。

卓众工程机械传媒总编辑张凯丽与普茨迈斯特亚太区首席营销官何发良在2012宝马展PM展台前合影

PM将从以下几方面在中国市场不断突破与引领：

第一， 价值观营销：营销价值观和营销经营品牌的理念。选择品牌就是选择一种经营方式。客户的经营也是有品质的，选择客户群体一定是对德国制造认可，能够有一定经营能力的群体，能够与普茨迈斯特一起追求高品质。

第二， 服务创造价值：快速反应的服务，学习三一服务体系的优势。

第三， 产品品质：保证普茨迈斯特百年高品质，包括产品的可靠性和技术的领先性等方面。

第四， 全面提升渠道“狼性”竞争力，关注渠道盈利能力，改善渠道盈利模式。关注营销人员的素质水平及能力。巩固并建设普茨迈斯特独立的销售网络，并寻找优秀的新代理商。

第五， 品牌建设及传播将有所改善。

D1CM: 经过中联CIFA、徐工SCHWING、三一PUTEMEISTER的三起并购案，业内人士都认为全球混凝土机械发展格局向中国转移，您如何看待这个行业的未来发展态势？

何发良：我热烈欢迎SCHWING、 CIFA与PUTEMEISTER一起回到中国，这样，中国将拥有更多的高端品牌来共同维护市场。“不求盈利，只求扩张“的发展模式对于行业来讲是不可持续的，高端国际品牌进入中国市场将高品质产品、领先技术引入中国，能够更好的推动行业可持续良性发展。

对于未来混凝土机械行业发展趋势：从长远发展看，城镇化发展将拉动中国工程机械杨未来5-10年发展空间；从短期来看，我希望行业能够平稳发展，因为目前工程机械行业发展太快，需要停一停，等一等发展的灵魂与思想，冷静思考如何持续发展，如何练好内功，维护行业的创新能力与发展动力。

普茨迈斯特在上世纪50年代大规模生产混凝土泵便成为混凝土机械行业的的““隐形冠军”；在上世纪70年代初成为世界混凝土输送设备市场的领袖企业，同时进入中国市场。自此，中国建设伟业拥有了 “大象”力量。如今的普茨迈斯特正在持续传承经典，筑誉未来，不断“象”前。

责任编辑：Amanda