捷尔杰宝马展高层专访：推动中国市场发展

【第一工程机械网 独家报道】2012年11月26日，美国捷尔杰（JLG）有限公司在上海浦东嘉里大酒店举行了bauma China 2012媒体见面会并宣布其将携旗下全新高空作业产品重磅登陆在中国上海举行的工程机械行业年度盛会bauma China 2012。随后，在浦东嘉里大酒店三楼大多功能厅记者对JLG高管美国豪士科集团总裁兼首席运营官 威胜 • 卓恩先生、美国豪士科集团执行副总裁兼高空作业部总裁 法兰克 • 内尔豪森先生、捷尔杰全球市场副总裁 布拉德 • 纳尔逊先生、捷尔杰国际销售、市场开发及售后支持副总裁 理查德 • 埃尔顿先生等人进行了高层专访，围绕品牌发展、产品创新等问题，展开激烈讨论。 

高层媒体专访

鸟瞰捷尔杰展台全景

多领域平衡发展 稳步前行

问：尊敬的总裁先生，你们好！我有两个问题想问一下，第一个问题想请问一下威胜•卓恩先生，大家知道豪士科集团旗下有很多品牌，我想知道豪士科是如何将多品牌平衡发展的？在这些多领域发展有哪些独到的策略？第二个问题是关于高空作业市场的，我想请问一下法兰克•内尔豪森先生，中国目前的高空作业市场还处在初步的形成阶段，那么您认为是哪些因素造成的呢？能否给出一些建议？目前捷尔杰面对的高空作业的挑战具体有哪些，能否跟我们谈一下？另外关于中国国内高空作业租赁行业这一块，作为全球领导的品牌，捷尔杰如何发展和培育这个市场？谢谢！

答：不同品牌其实是面向不同的市场，而且有些品牌在控制功能以及在外形造型方面有所不同，有的是注重简约设计，有的是注重复杂功能，因此不同的品牌可以切入不同的细分市场。对于亚洲和中国的市场来说，需求的多元化是非常明显的，客户希望产品线要既宽又深，因此我们必须要迎合客户的这种需求，来使得我们的品牌要丰富化，更好地符合客户的多元化需求。有些客户注重低价位，而有的客户则是希望要优质优价，捷尔杰在不同的价位都能够推出针对性的品牌和产品，这样的多品牌战略使得我们在中国这样一个竞争极为激烈的市场能够立于不败之地。

您的第二个问题也就是中国市场的增长情况和我们的策略，如何来推动市场的成长，我觉得巴西就是很好的一面镜子，因为在几年之前，巴西有相当多的基础设施在如火如荼地开展，而且又有世界杯和奥林匹克的备战，就使得巴西对于现场作业的安全性极为重视。而现在则是中国元年，中国在现场作业安全方面的意识也越来越高，所以我相信中国对于优质的高空作业平台的需求会越来越放大。除此之外，在叉装机方面，我相信中国市场也会格外关注，因为中国传统的一些设备，在负载方面不是特别的成熟，而我们的叉装机对中国建筑工地市场来说有很好的一个切合点。

我们在中国的计划就是要与我们的分销伙伴加强合作，这对我们的策略来说确实是非常重要的一环，特别是租赁对我们的增长来说有直接的推动作用，而且也可以帮助我们的终端客户优化企业生产力，保证现场作业的安全，同时又以最低的开销来进行作业，我们将会与分销伙伴和租赁伙伴一起来加快该市场的发展。

立足中国市场 推动本土化发展

问：你好，我想请问一下总裁先生，第一个问题是您怎么评价咱们捷尔杰公司第四季度的业绩情况？能不能具体介绍一下中国市场的增长情况？第二个问题，想了解一下在中国市场上怎么跟中国比较高端的客户加强关系，推动他们更多地使用比较先进的产品？谢谢！

答：首先讲到第四季度的季报，我们对于季报的结果还是非常的满意，销售达7.16亿美元，这对我们来说是非常好的一个反弹，特别是在欧洲是如此，除此以外，我们也恢复到非常好的盈利水平，因此在第四季度，我们深感满意，而且我们也希望2013年能够延续这样一个健康的态势。我们希望中国业务能够有更快的增长。中国对我们来说，今后是长期增长的一个重要引擎，特别是在量的增长上，中国是潜力非凡，我们希望2015年销售额达到40亿美元，而中国是我们实现这一目标的一个重要途径，我们将会继续在刚才所说的供应链发展方面加强中国的耕耘，而且在今后几年当中加大在中国市场的销售，使得我们能够更快地实现2015年的40亿美元的目标。

问：我有两个问题，第一个想问总裁先生，首先捷尔杰是如何应对中国本土的这种高空作业平台企业的竞争？因为传统的观念认为，就是本土的企业一般会在生产成本和营销渠道方面有一些优势。第二个问题，刚才法兰克先生演讲中，我听到很有意思的一点就是捷尔杰在全球市场甚至会给它的竞争对手提供零部件，我对这点非常感兴趣，因为这个现象在中国同类企业中目前还没有出现，我想问法兰克先生，这是否跟捷尔杰自己企业的利益发生冲突？在这点上您是怎么考虑的？谢谢！

答：您的两个问题问得非常好，首先就是低成本竞争的这一问题，这对我们行业来说已经不是新鲜事了，我们一直有许多低价位的竞争对手，包括在欧美也是一样，我们在竞争上一方面是要注重价位，而同时必须要注重物有所值，物超所值，与此同时我们也意识到在有些市场，价格是非常关键的一根杠杆，于是我们才推出了RS系列，RS系列使得我们能够以一个比较好的性价比来撬动市场，所以我们会因地制宜地推出经济性的产品。而对于叉装机来说，我们也有经济性的产品来根据当地市场的需求，来符合他们的预算，符合他们在开销上的期望。

为竞争对手提供零配件，主要是售后的零配件，因为我们的客户的设备非常之多，其中品牌比较多，有的是我们的品牌，有的是竞争对手的品牌，而对我们来说，我们的售后零部件以及售后服务是一个强项，因此也可以为客户提供全套的解决方案，使得客户也可以用我们的零部件来维护他们所有的竞争对手的设备，我觉得这对我们来说反而是一个很好的补充。我们并不是说将我们的零部件销售给竞争对手，而是说我们把零部件销售给客户，客户再用于维修竞争对手的设备。

强化政府合作 推动行业发展 

问：你好，我有两个问题要问一下我们的总裁先生，第一个问题是捷尔杰在前些年通过美国商会组织了一个中美高空作业委员会，它是否为捷尔杰在中国开展或者即将开展接下来的一些工作和计划有一定的影响？同时它为捷尔杰产品的安全带来了哪些保障？第二个问题，作为高空作业这一领域的领航者，捷尔杰将做哪些努力来推动中国政府相关政策的发布？谢谢！

答：我先来回答一下第一个问题，然后请我的同事来回答一下其它的问题，讲到美国商会的合作，我们将会继续推动美国商会在高空作业安全方面的工作，正如刚才我们所介绍那样，在生产力以及在安全性方面，我们的产品有突出的优势。透过美国商会的高空作业分委会，我们可以更好地向业界以及政府官员进行宣传，通过更好的生产力和安全性，也可以使得终端客户最终能够提高他们的盈利率。

同时，市场的宣教非常重要，我们将会继续对自己的员工以及对客户来进行宣传，包括在设备的操作上如何来提高安全性，我们希望我们的这个行业能够永续健康发展，特别是在安全性和生产力方面，不断地实现突破，这点对我们来说极为重要，我们之所以在过去的41年一步一个脚印能够如此成功，主要还是来自于我们对于安全性和生产力的重视。

美国商会的合作使得我们能够有一个新的宣教平台和对话的通道，目前，美国商会的高空作业安全分委会已经有两年的历史，而我们与美国商会是一种合作和对话的关系，面向整个行业以及与美国企业甚至与欧洲企业一起来加强市场的宣教，特别是在建筑行业协会以及安全委等政府机构，我们也极为加强横向合作，来推广安全生产和高空作业安全的理念。在这方面如果有更多的背景信息，也希望未来可与大家进行分享。

布局2013 积极开拓新市场

问：您好，我这边有两个问题，第一个问题捷尔杰在高空作业车这方面发展有40多年，我想请问在这40多年的专业化产品制造过程中，捷尔杰是如何保持市场竞争力和企业可持续发展的？第二个问题对于马上到来的2013年，捷杰对全球经济和产业环境有怎样的预期和预判？对于豪士科和捷尔杰在2013年的战略有怎么样的全球部署？

答：首先我们如何能够保持这么多年来的竞争优势和水平呢？其实你们已经在我们的介绍当中有所了解了，一个就是倾听客户的心声，也就是说一直在倾听他们的心声，给他们所需要的产品和服务，开拓新的市场，发展演变，共同成长。就像在中国一样，我们也是倾听中国客户的心声，知道他们需要什么，他们的变化又是什么。这样一来使得我们关注的是工程的简单性，同时又关注产品的价值，这个不仅是捷尔杰，其实是任何一个公司能够在长期获得成功的一个关键要素。

法兰克说得很对，其实我们要永远以客户为中心，围绕他们的需求不断进行创新，每次把人或者物料运到高空是有危险的，所以说对于一个建筑公司在做任何一个项目的时候，都会面临可能存在的事故危害性，我认为这样的情况是不可以被接受的。所以我们要提高产品的效率以及工作环境的安全性，我们的客户不仅有建筑公司还有一些租赁公司，所以说在过去40年当中，我们不断地在供应链的各个环节来提高或者说提供这样一种安全性和效率，不仅是跟我们的客户，同时也和一些租赁公司进行合作。这么多年来，能在客户当中获得了这样一个很好的口碑，这是来之不易的，我们也会继续努力保持下去。

第二个问题关于全球的愿望展望，我们的观点在过去的一年当中都没有发生变化，我们可以看到美国经济还是比较强劲的，美国的房地产市场、建筑市场还是出现了复苏，现在在美国还是有很多翻新的项目，还有一些机器的更新换代项目。在欧洲，我们认为可能不会有太大的气色。因此，我们觉得机遇还是在新兴市场，包括印度、巴西，当然中国也是在这其中，我们也是深刻意识到这一点，从而做了很多的调整，我们刚刚谈到了有关高空安全作业，还有安全的工作环境等等，包括刚刚谈到在巴西发展也是非常成功的。从2011年开始，我们从10000台的高空作业平台增加到15000个高空作业平台，一年时间出现了这样快速的增长，我们也希望同样的情况能够在中国、印度、俄罗斯出现，我们看到在这些市场确实有非常大的增长潜力。所以总的来说，在全球来看，亚太地区是一个很大的增长点，同时在非洲有一些发展的机遇，我们也会关注中东的市场。所以总的来说，我们的战略就是不断地向新兴市场推进，当然了，我们要考虑到创新，还有成本结构等等方面，也要有所改进，这是我们的战略。从去年开始一直到未来三年都会这样。

建设天津工厂 实现2015新高度

问：我有两个问题：第一，捷尔杰作为全球高空作业平台领导者，为迎接2015年可能到来的4万台市场容量和应对中国企业日益竞争压力、在营销、产品等方面如何举措？在未来5年如何让中国用户稳步接纳捷尔杰品牌的逐步回归？第二，2010年，捷尔杰在天津建立了工厂，那天津工厂作为捷尔杰中国战略的核心，为应对捷尔杰新的中国市场战略将有何新的举措？

答：我先来回答一下您的第二个问题，就是天津工厂的功能，它有两大功能，一就是服务于本土市场，刚才已经介绍了，在天津工厂，我们十分重视产品的本地化和国产化，并且围绕本土市场的需求来进行新产品的开发，这是我们的工作重心之一。而另外一个工作重心就是面向出口市场，透过我们的天津工厂来进行生产，将其作为一个出口的重要基地。对于天津工厂在今后年间业务中长期的增长，我们是充满了信心，因为天津工厂的产能足以消化今后年间我们在本地市场和出口市场新增的需求。

再来回答您的第一个问题，2015年，确实中国在叉装机以及在高空作业平台上将会达到一个新的高度，如何来为这即将到来的2015年做好准备，使得捷尔杰能够立于不败之地呢？我觉得主要是在三方面必须要做好准备，首先就是不断地锐意创新，通过天津工厂，我们将会为本土市场不断地推出适合本土需求的创新产品，而这样的一个秘诀在我们全球其它市场已经得到了验证，推动我们在其它市场走向成功，在中国相信一样也会奏效。第二个方面就是在经销渠道方面，我们将会加大经销渠道的建设，确保增值服务能够给客户创造更大的价值，因此相信通过经销渠道的建设，一方面可以增加我们的可控性，再者也可以为客户带来更大的价值。第三方面也是最重要的，就是在员工能力方面不断地要进行培训，确保我们有一支真正训练有素、能力出色的员工队伍，而在全球经过40年的打拼，目前我们已经有了一支4000位员工组成的非常强劲的服务队伍，所以我对于中国市场也是充满了信心。

问：我还想继续问一下天津工厂的事情，不知道能不能跟我们分享一下天津工厂现在的产品，因为它有两个功能嘛，一个在中国国内，一个是出口，这个国内的市场和出口的份额各是多少比例？

答：说到天津工厂的定位，很明显，我们主要赋予天津工厂的功能是服务于本土市场，它的二级功能就是服务于出口市场，毕竟我们在中国市场以及在别的市场都是沿用相同的技术平台。在比例上，我们希望中国国内的生产，或者说面向中国国内需求的产量更多，而且我们也期望中国市场的高空作业平台和叉装机的市场能够快速度过导入期，来实现一个井喷的增长。展望将来，我相信我们天津工厂将会是多数的生产都是投放到中国本土市场。

服务支持 倾听客户心声

问：我有两个问题，第一个问题，捷尔杰怎么样会在中国市场上针对不同领域的客户提供切合他们实际需求的服务支持？第二个问题想问一下总裁先生，捷尔杰公司特别重要的一点是倾听客户的心声，那么在中国的客户里面，您认为他们的心声是什么？跟其它市场的心声有什么不一样？

答：先来回答您的第一个问题，在客户服务方面，我觉得主要是两个方面去着手，首先就是要加快经销商队伍的建设，要确保我们的客户支持的理念得到不折不扣的执行，特别是在零部件的供应以及在设备的生命周期管理方面必须要确保客户满意，这是第一个方面。第二个方面就是在我们本身的员工团队方面，我希望要通过加强员工的培训来使得客户能够得到强有力的产品支持。

回答您的第二个问题，就是中国客户的需求与其它市场的客户相比，是不是有共性或者是有差异性。我觉得如果讲到差异性的话，也是微乎其微的差异性，比如说在设备价值的体现上，以及在功能配置方面，也许中国的客户与其它地区的客户会有所不同，但是我觉得从本质上来说，各个地区客户的需求都是一样的，也就是说一定要能够贴近客户，了解他最终的价值取向是怎样，并且一定要提供高安全性的、高性价比的产品，而我们所推出的RS系列就是回应客户这一心声最好的例子。

推进中国市场发展 向欧美看齐

问：您好，我是想问下在上海以及周边的长三角地区，很多用户购买的另外一个美国品牌的产品比较多，我想这个品牌你们应该很熟悉，捷尔杰与这个品牌相比的话，在产品技术方面以及市场营销方面有哪些相对的强项以及不足？谢谢！

答：对于我们捷尔杰公司来说，我们希望加倍努力在诸多方面要真正对得起我们在全球是老大的这样一个位置，而且我们也不会自满，将会继续在三个方面来加强市场的推广，一就是在价位方面更加注重符合本地需要的经济型的产品；二就是在功能性方面，不断地推出符合本地客户需要的功能；三就是在客户心理的把握上，更多地去注重客户对于保障，对于全周期管理的需要。说到我们的竞争优势，我觉得天津工厂给了我们非常独特的竞争优势，一方面通过非常高比例的国产化，使得我们能够给客户提供更高性价比的产品，因此长远上来说，给我们一个很大的发展契机。二者，通过我们在天津以及在上海本地化的员工队伍，也使得我们在服务于客户上能够有更多的胜算；三者，通过天津这样一个基地和在上海的总部，也可以更好地去倾听客户的需求。因此我觉得经过几年的建设，很快您这个问题就要去问我们竞争对手，不是来问我们。

说到高空作业平台这个市场，其实它是一个高度国际化、高度竞争性的一个市场，不仅是在中国竞争激烈，在其它市场也是相同的现实。而我们之所以能够打遍天下，我觉得还是取决于我们的产品理念和我们发展的策略，这使得我们在任何市场都能够保持领先优势。

问：你好，我有两个问题，第一个关于未来的，我想问一下就目前中国现在和欧美地区的差距来说，中国市场什么时候可以摆脱导入期，进入快速发展期？在 2015年高空作业设备在中国本土品牌和外资品牌的市场份额占比各是多少？另外您认为在未来船舶制造方面这个应用领域是不是会扩大？第二个关于现在的，就是目前捷尔杰在中国的天津工厂已经运作得很好，那么在未来我们是否还会考虑在中国投入新的制造基地或者说是未来我们也会参考像现在其它品牌的一样做法，比如将制造基地撤离到北美或者欧洲其它更适合生产的一些地方？谢谢！

答：先来回答您的第一个问题，至于中国何时才能够快速从导入期进入相对成熟期，达到欧美的这一高度，我觉得在时间上去界定还是有一定的难度，但是对于中国的高速增长，我还是充满了信心，主要是这三个方面的原因：一，中国市场本身的潜力有巨大的机遇；二，中国经济的基本面也支持高空作业平台产业的快速增长；三，在市场导入上，我们公司已经与多方面对口的机构或者是业界的伙伴都在加强合作，对于快速导入仍旧有相当强的信心。所以我相信在今后年间，中国在高空作业平台的导入期将会有比较迅猛的态势，甚至在发展速度上可能会超出我们的预期。

关于第二个问题，就是本土和外资企业在高空作业平台市场份额上比例的问题，其实比较难以进行匡算，但是对于捷尔杰来说，作为市场的领头羊，我们将会继续高歌猛进，扩大我们的市场份额和领先优势。在这儿我想对应用方面做一个表述，确实如你所述，在船舶工业，我们有非常成功的市场导入，这跟我们公司的家底很有关系，因为40年前我们就开始做面向船舶工业的产品，所以一直以来都保持着与船舶工业非常良好的合作关系，但是除了船舶工业的应用之外，我觉得至少在三个方面我们仍旧有非常强大的发展潜影，一就是租赁行业，因为我们一直在开拓培养租赁行业，对于租赁行业极为熟悉，而且从产品种类上来说，租赁行业将会从小做到大，从简式往直臂方向去发展，所以我觉得租赁行业还是非常不错的一个朝阳行业。第二个行业就是化工行业，特别是港口型的城市，工业仓储集中的城市在这方面的需求也在不断地放大。第三个方面我想要介绍的就是叉装机，相信农业叉装机的应用以后也是一片蓝海。

我从项目的生命周期来做一个阐述，一般来说在项目的建设初期需要大量地使用叉装机以及高空作业平台，不管是工业还是商业的项目、船舶项目都是如此，但是一旦这个项目开始启用之后，就遇到一个维护的问题，小到灯光、清洗、外墙标志的更换，大到翻新以及室内设备的维修维护都是需要大量的叉装机以及高空作业平台来进行作业，所以从项目的生命周期来说，会有大量的对于两种设备的使用。再者，讲到中国的可持续能源发展，我觉得这也是叉装机以及高空作业平台一个很好的用武之地，比如说像太阳能，多数的太阳能设备面板都是在屋顶，因此在作业的安全性方面是有较高的要求，因此就使得我们有用武之地。再者，像风能等等这些可再生能源也是一样，对于安全性有非常苛刻的要求。因此我相信在今后，以我们在技术和创新上的这一积累，以中国市场蓬勃的需求，我们一定是能够占据领先优势。

您的最后一个问题，是不是会出现生产的转移，那么我可以铁板钉钉地跟您说，在中长期，我们绝对不可能考虑进行生产的转移，不仅是从中国市场需求的旺盛性角度去考虑，而且也从成本的角度去考虑，在中国仍旧是有着根本的优势，天津的工厂正如我刚才所说有两大职能，一是为本土市场提供优秀的产品，二是为出口市场提供性价比极为出色的产品。所以从这两个角度来说，我们没有任何理由进行生产的转移。

责任编辑：Hermia