曹卫国：低迷时期不能冬眠 要有更多作为
【第一工程机械网 独家报道】10月26日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。
第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。 浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国
以下为代理商巅峰对话环节，浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国发言实录：
主持人：曹总的关健词是“冬眠”，冬眠意味着少作为，请谈谈您的观点。
浙江立洋曹卫国：做了二十几年的工程机械代理商，我有一个很强烈的感觉，在当下的市场低迷时期，不管是市场规律，还是经济规律，我们是必须要面对的。在这20年来，1994年曾经历过一次这样的低迷时期，2004年一次，如今又遇到一次。
对于这个市场低迷时期，是不是要冬眠？是不是不作为？或者是少作为？我的观点正好相反。不同企业的发展战略和规划，对这个问题的理解是不一样的。如果你是一个投机商，刚才那个说法是成立的；但是，我们工程机械代理商都把“代理”作为我们的毕生事业来追求，那就无所谓逃不逃，所以在这个时候，不是不作为，应该是更多的作为。
我建议在座的来自全国各地的代理商，以及没来参加会议的代理商，在这持续了17个月的市场低迷阶段，我们不要抱怨，更不要等死，我们要想很多问题。我们在代理商这个角度，和制造商的某些思维是不一样的。
我们要问第一个问题：这个时候你衡量一下你所代理的品牌有生命力吗？2011年年初甚至2010年我们看不出来，但是市场到今天这种低迷时期就很容易看出来了。我很荣幸，我是沃尔沃的代理，我非常荣幸。
要问的第二个问题是：目前你的企业规模合理吗？其实赚钱是很容易的。我们都在讲现在市场低迷，其实不低迷，我们看绝对值，中国工程机械需求排在第三位的，这是一个很好的市场，仅仅是我们企业的规模、模式有点不适应。
再问第三个问题：我们管理上存在问题吗？市场低迷了，快速下降了，水位下降了，很多矛盾就暴露出来了，这个时候应该来诊断一下公司自己。
第四个问题：怎样过好这个冬？企业的债务、现金流以及盈亏问题。有这样一句话，在这样的市场低迷时期，好的企业能够活着，不好的企业会死去，伟大的企业能够发展。这个时候，我们更应该考虑我们如何实现横向的对比，实现弯道的超车，这是极好的一个机会。
另外还要想想，什么时候我们会还有春天？虽然是一个温和增长的时期，但是我们应该多想想怎么样做好充分准备，在温和预期的春天不断取胜。
所以我的结论是，不能冬眠，要有更多的作为，不要抱怨。谢谢！
主持人：就您了解，在国外的成熟市场，代理商的利润构成当中，主机销售和后市场的比例各占多少比较合适？我们代理商能不能达到？或者说我们怎么样理性地根据自己的市场来看待这样一个两者的比例关系？
浙江立洋曹卫国：我对我们代理商有一个指标，叫做吸收率，分子是后市场产生的毛利，分母是整个公司的总费用，如果达到百分之百，后市场可以养活公司了。处在不同工程机械的发展时期，这个指标肯定是不一样的。国外的工程代理商，据我们了解，成熟的欧美工程机械代理商，它的主要的利润组成来源可能70%甚至是80%来自于后市场，来自于新车销售的比例较低。
而我们的却正好相反，但是我有一个很鲜明的观点，今天的中国的工程机械代理商，我们所处的阶段决定着我们在现在以及未来的几年，仍然必须把前市场的盈利作为主要盈利内容和营业内容。
但是，我并不是说不要重视后市场，我们浙江立洋去年和今年也投入将近五千万用于建设一个向利星行学习的维修中心，预计今年年底建成。虽然我认为现在仍然必须把前市场作为我们的主要营业内容和毛利的来源，但是对于未来的发展，我们要做好后市场的准备。
所以我的观点非常明确，现在仍然必须把前市场作为我们利润追求的核心内容。
主持人：浙江立洋一直立足于浙江省，浙江省挖掘机一直是很强的市场，大家有一个看法，江浙一带的挖掘机市场已经很难有上升的空间，这个观点您认同吗？同时请您给代理商一个建议。
浙江立洋曹卫国：相对于整个中国挖掘机市场，浙江市场确实是一个相对较大的市场，这个市场有它的特点，是一个比较成熟的市场。它的整个工程机需求最高峰是在2002、2003年。它现在所表现出来的特点是：第一，它是比较典型的工程型市场，我们没有资源性矿产；第二，如根据现在的市场施工需求，其保有量已经饱和，现在每年的市场需求是必须要淘汰老机械才能有新的需求量；第三，浙江处在一个相对比较发达的沿海城市，所以各品牌之间的竞争非常充分。还有一些比较典型的特点，比如说以旧换新的比例非常高，这个比例已经达到70%。还有一个特点，就是小挖的比例也较高，是这样一个比较典型的市场。
但是对于这样一个成熟、典型的市场，包括其他地区也有这样相对比较成熟的市场，我的建议是：
第一，我们仍然处在中国建设的高峰期，工程机代理商谈不上是一个好的行业，但是我们碰上了中国自古以来最大的建设高峰期，我们很幸运，所以说，我们应该继续保持信心，未来的五年、十年，肯定是一个需求的高峰期，虽然现在是一个市场低迷期，但是我们的未来市场还是很好的；
第二，不得不看到，不得不做好充分的准备去面对，特别是挖掘机行业。未来的三到五年，将是一个非常残酷的竞争环境。我是这样想的，由于产能的四五十台面对一个十几万台的需求市场，欧美品牌、韩系品牌、日系品牌，再加上我们中国的品牌，每个品牌处在不同的发展阶段，采取的市场战略、战术都是不同的。过去的五到七年，我们装载技术所经历的过程在未来的三到五年，我们挖掘机同样也要面对，这是客观的市场规律，我们要做好充分的准备。但是，总体来说，我很有信心，做这个行业很有信心，我呼吁全行业对这个行业保持信心。
浙江立洋曹卫国：把工程机械代理商作为事业来主要的话，你会很从容的。
责任编辑：Anny
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