河南通冠段志军：代理商集团化管控体系建立

【第一工程机械网 独家报道】10月25日-27日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会将在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

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以下为本网编辑对通冠集团董事长段志军的讲话内容实录整理：

河南通冠段志军：代理商集团化管控体系建立

一、通冠集团管理体制的发展和探索

河南通冠集团企业介绍

河南通冠集团是一个集策略投资和经营管理为一体，以经营大型工程机械和园林绿化工程为主的综合性投资管理企业集团。公司成立于上世纪九十年代，目前员工1100多名。

通冠集团秉承“品质创造价值、服务成就未来”的经营理念，与多家世界级工程机械供应商建立了长期稳定的战略合作伙伴关系。全面构架了河南最具实力的工程机械营销网络，同时业务范围拓展到陕西、甘肃等地区，逐步形成了立足中原，辐射全国的战略经营格局！

通冠集团在不同发展阶段的管理探索

A、对于“人才”的认识与理解

“识人善用”“用其所长、避其所短”“制度平衡”

给予“空降兵”必要的保护并提供发挥的平台与环境

建立企业内部人才培养机制，储备主管梯队

B、新公司/新区域/新业务模块的运营特点

总经理应具备开拓精神与工作激情（例：汉武帝-霍去病）

初期给予灵活的政策、决策权适度下放

财务给予跟进和全力的协助，促进业务规模快速扩大

C、“联邦制”与“共和制”的时机判定

在企业初始期适宜采用“联邦制”模式管理子公司

“联邦制”管理有利于快速决策、充分提升子公司自主经营能力

伴随企业规模扩大，则逐渐形成集中管控和“共和制”管理

D、集团管控引起的问题反思

信息分层传递缓慢所引发的运营决策滞后问题

管理系统化所带来的流程复杂、沟通阻碍增加问题

效率、安全、规范的平衡与取舍问题

二、代理商公司集团化运营的利与弊

并非所有处于不同发展阶段的企业都适合于此种运营管理模式。企业应知晓集团管控必备条件，建立基于数据体系的预警机制，正确选择集团管控的时机，以防止冒然进入集团管控的陷阱。

三、市场低迷期集团化管控的关注点

在在市场低迷期间，企业应从减员优化、保存实力、节省开支及商务条件这四个方面入手，运用集团化管控体制提升代理商的运营能力。

责任编辑：Alley