阿特拉斯•科普柯区域经销商年中会议召开

2012/08/09 09:03第一工程机械网

扫描分享到微信好友或微信朋友圈

分享到微信分享到新浪微博分享到QQ空间分享到QQ好友分享到朋友圈

2012年7月29日，阿特拉斯•科普柯矿山与岩石开挖技术部大中华区区域授权经销商年中会议在安徽合肥成功召开。随着各地授权经销商4S店的建立以及区域销售网络的日趋完善，阿特拉斯•科普柯的市场份额也在稳步提升。

阿特拉斯•科普柯2012区域授权经销商年中会议召开现场

阿特拉斯•科普柯矿山与岩石开挖技术部大中华区客户中心总经理文扬之、全国销售总监叶幼岚，市场部总监张宁，以及40多位区域经销商代表出席了大会。文扬之总经理谈道，“目前阿特拉斯•科普柯针对区域市场陆续推出了多款适合中小型客户的新产品，我们希望通过区域销售网络把这些产品带给客户，使其在得到卓越产品体验的同时，业务也能够得到提升。”

这是阿特拉斯•科普柯矿山与岩石开挖技术部成立区域销售网络以来首次举办的区域授权经销商会议，得到了各地经销商的大力支持。西藏劲力达工程机械有限公司总经理余肃明、辽宁辽鞍工程机械有限公司销售经理李锋以及宁夏利银机械设备有限公司总经理杨玖红和与会代表分享了他们在品牌推广和业务拓展等方面的经验和做法，得到了与会代表的热烈响应。

目前，阿特拉斯•科普柯矿山与岩石开挖技术部在全国约有20多家区域授权经销商。随着行业的发展和客户日益增加的产品需求，阿特拉斯•科普柯欢迎新的区域合作伙伴加入，共同携手为进一步加强和完善销售及服务网络，满足更多客户的需求而努力。

阿特拉斯•科普柯矿山与岩石开挖技术业务领域通过全球化网络提供钻孔和岩石开挖设备、各种相关消耗品和服务。该业务领域不断创新，为露天和地下采矿、基础设施、土建工程、水井钻进和岩土工程应用提供可持续生产力。其主要产品研发和制造中心位于瑞典、美国、加拿大、中国和印度。

责任编辑：Alley

|收藏本文

文章关键字阿特拉斯•科普柯区域授权经销商

东北重卡需求仍未解冻经销商期待市场后劲

对于今年的重卡市场，业内人士普遍不看好。从前两月的中汽协数据来看，1-2月中重卡累计销售约9万辆，同比下降36.8%。近四成的下滑，让人们更加担忧3月份的市场表现。究竟3月份的市场是否有解冻迹象？我们一起看一下东北地区部分重卡经销商是怎么说。前两月市场冷淡三月仍未回暖尽管已经步入春天，但东北地区的重卡市场和运输市场仍然是寒意正浓。作为陕汽以及重汽的一级经销商，哈尔滨中贸汽车销售有限公司薛经理透露，前两个月当地市场销量比较淡，截止到三月初总共销售了20 辆左右。大庆万里一汽解放4S店的王泽经营了两家重卡网点，分别是陕汽和解放两个品牌重卡。由于代理解放的时间比较长，销量比陕汽好一些。“今年前两个月的销量和去年差不多，其中解放有40多辆；公司去年四月份刚开始代理陕汽，今年前两个月陕汽重卡一共销售了10几辆。”他表示，现在大家都在观望，三月份至今已有订单10多辆。黑龙江鸡西的一位经销商郭经理则直言，“整体市场不好”。“前两个月一共就卖了几辆，三月份还没有订单（截至走访）。” 吉林中天汽车销售有限责任公司孙经理表示，前两个月销量不好，可以说几乎没有什么需求。而吉林省另外一家重型汽车销售公司的销量也一直不理想，其销售经理表示，今年前两月和2014年相比没有太大差异，同样只销售了4、5辆车；而3月份截止到中旬还没有订单。四大因素延缓市场回暖谈到2015年开春东北重卡市场不理想的原因，有经销商表示，首先，由于气候、冻土等因素，一季度东北地区工程量比较小，这使得工程车等重卡产品的销量也同样遭受到比其他地区更长的寒冬。其次，黄标车淘汰力度不够，也导致东北地区重卡市场不景气。薛经理坦言，尽管国家已经在执行淘汰黄标车的政策，但在东北，力度还是不够大，黄标车在市场上的占有率仍然很高。“满大街黄标车那么多，你说卡车能卖得动吗？” 再次，国四排放升级影响依然存在。孙铁军坦言，他的客户以农村个体用户为主，用户购车主要是运输粮食和蔬菜水果。“除了大的经济环境不好外，还有一个因素就是，今年国三升国四，用户对国四车的价格不是很认同。虽然国四车从长远来看好处很多，可是就眼前来看，增加了用户不少的购车成本。以往客户赚回购车成本只需要2年，如今有可能要3年甚至更长。而且，相对国三车来说，国四车的维修成本提高了许多，因此大家在使用上也不太认可，这得有个适应的阶段。” 辽宁葫芦岛市的兴邦汽车销售有限公司负责人周瑜也表示，“由于国三升国四，有一部分客户提前在去年就买了车，因此影响了今年的销量”。此外，孙铁军和周瑜还认为，最近物流行业不景气，运营成本较高，也在一定程度上导致卡车市场销量下滑。仍有利好预期经销商期待市场后劲尽管当前市场不如人意，但大部分经销商对于接下来的销售仍充满信心。他们认为，三月份中下旬销量会慢慢提升，利好因素包括几个方面。首先，寒冬过去，天气回暖后，很多工程项目，譬如房地产准备启动，这需要大量的工程车，有助于大幅提升重卡市场销量。其次，三月份以后，春忙时期农户需要购置载货车来运输粮食、化肥、农药等，也会带动一部分重型载货车市场。第三，虽然用户目前对国四车还不是很认可，但一旦过了这个过渡期，用户意识提高，渐渐接受了（国四车），市场就会转好。除此之外，经销商们对于今年内有望上马的一些项目也寄予了厚望。王泽表示，“今年的政府工作报告中，总理提出要大力开发东北，物流等领域的基础设施建设会有更多资金投入。国家一但有实际支持，肯定会促进卡车销售。” 对此，薛经理也认为，由于今年将有几条高铁线路开通，工程建设需求会助推卡车销量。他同时提到，目前哈尔滨当地的黄标车占有率达40%，“假如国家淘汰黄标车力度加大的话，就会无形中增加重卡市场销量”。[详细]2015-03-30 11:24

重卡新军出新招经销商看好省区承包新模式

　　突破传统的销售模式，重卡新军联合卡车在2013年第四季度试行了省区试点承包模式。联合卡车将省区销售人员视为联合卡车在该区域的产品销售商，省区销售人员视自己为汽车贸易公司，在区域内展开联合卡车销售工作。　　在初步的试点取得不错效果之后，从联合卡车2014年商务年会上传出消息，为提升联合卡车市场竞争力，2014年，联合卡车将在15个地区实行省区试点承包，真正的实现与经销商、用户、供应商等的多方共赢。　　对于这种营销模式的创新，经销商们看法如何？近日，笔者与几位经销商进行了交流。　　笔者：各位对于联合卡车尝试推行的省区试点承包模式是否有所了解？具体如何操作？　　王锡忠：一个小时之前，我刚跟这边的大区经理沟通过，大方向联合卡车已经确定了，但细节我还不清楚，等他后天返回给我们经销商开会时，再详细落实一些事情。　　这其实就是大区承包制，将权力充分下放到大区。比如返利上，原来的操作模式都是由工厂来控制，要先打报告到省区，省区再报到工厂，新的模式就是直接由大区来批复。　　周宏波：我们也是只知道明年执行，具体怎么操作还没对接。比如省区的权力有多大，给经销商的政策、金融等方面都还不清楚，要等省区人员回来后进一步沟通。　　估计省区能够成立一个队伍，比如从销售、调度、金融、财务等方面，可能会过来三四个人吧，基本就能够代表厂家，以后我们凡事跟他们沟通对接就可以，会更方便些。　　蒋伟：区域承包制应该是以省区名义搞承包，广东省肯定是要实施的，但内部细节还不清楚，据说可能省区是一个权力承包的形式，但对我们这种核心经销商可能还会有一个特殊的奖励政策。　　估计具体实施方案要在明年1月才能公布，所以现在我们的订单不敢下，怕下了之后没有政策，卖给客户就亏本了。反正先静观其变，看厂家具体怎么安排吧。　　李恩：福建是先期试点区域之一，所以我对联合卡车的这种包干形式有一定了解，但具体方案也不是很清楚，估计要跟具体省区讨论后厂家才会公布吧。　　这种模式就相当于将省区销售人员、服务人员所有的工资薪酬加费用支出全部打包，比如可能会有个系数，根据你这个地区一年卖多少辆，每辆给你多少费用，这里面就将人员工资、电话费、差旅费等支出都包含在内。再比如说工厂给你一个底线，假如产品出厂价格是5万元，超出的部分扣完税就是你个人或是省区的。　　笔者：站在经销商的角度，这种营销模式有何利弊？　　王锡忠：我们这边还没开始运行，所以看不出来弊端，但总的感觉是对各方有利的。　　因为这样的话，省区、大区销售人员的积极性更高，为经销商服务的态度相对也会好得多，当然现在也不差，以后会更好，这是其一。其二，经销商这里的报告周期短了，比如原来批复下来要10天，现在一周就能搞定。所以我觉得比较好，省去了一些中间环节，响应速度会更快。　　蒋伟：我也赞成厂家这样做，但希望还会有一个系统的配套政策出来，因为权力下放到省区就不太好控制，容易混乱。比如省区只是包量，至于政策问题还是收回厂里控制，这样感觉会更好。厂家将权力下放到省区可以，比如给省区两三个点的批政策权力，但这样之后，我希望一是省区政策怎么来做，二是厂家能给我们这些年销量较大的核心经销商一些特许的刺激政策。　　从另一个角度来看，毕竟联合卡车是一个新品牌，又走的是高端高价位，不可能像有些品牌那样卖出白菜价。因此，虽说联合卡车这两年的销量都在增长，但要提高客户认知度、让新客户去接受的话，还是需要一些激励手段的，否则经销商压力会比较大。　　因此，我觉得联合卡车要想做到像解放、东风、重汽等第一梯队里面，还是要给经销商一定的刺激政策。再就是内部管理要更紧密一点，尤其订单生产要尽快跟上。联合卡车新的营销团队已经慢慢成熟，但产能目前是个瓶颈，现在很多经销商都是订单很多，但排产排不上。　　李恩：我不很看好，因为曾经有半挂车厂家尝试推行类似模式，长远来看不利于产品销售。　　而具体好坏如何要依各个大区情况而定。比如，有些省份市场基础不好，销量基数很低，这个省份的压力就会比较大，执行情况就不会太好。因为基数低意味着一是销量不大，二是售价提不上去，这就意味着这个省份的区域经理第一没有量，第二没有太大的价格空间。　　但如果是市场基础很好的省份，反而凭着原来的市场基础，它有很大的空间把价格拉上去，而这个价格客户又能接受，那他不用怎么拼命扩张都能保有一定的量，这个省区的销售人员收入就会很高，他们反而会产生惰性不去下大力气拓展市场。　　周宏波：我感觉这样是比较好的，对于联合卡车这样的新品牌，时间和效率应该是放在第一位的，如果凡事都向厂家申请汇报，可能等批复之后再去做事情，市场就已经耽误了。而如果省区能直接拍板说了算的话，最起码从时间上就好把握一些。　　比如以前要一些车、一些特批的报告、一些价格调整或是订单交付时间等等，都要通过厂家的调度来解决，要通过电话去沟通协调，而调度有时会很忙，时间上就没那么快。如果换成是跟省区的人对接，有些事情电话沟通不了，还能面对面沟通，这样效率会更高。　　笔者：其他企业是否有类似的操作模式？　　李恩：好像没有。其他企业都是硬邦邦的，哪个省区卖好卖坏都差不多。大部分整车厂都是类似于定一个底薪，然后按照卖多少给你计算提成。费用也是制定一个标准，依据你是省级经理还是副经理，按照级别住不同标准的酒店，比如100元、200元、300元等。然后，出差肯定要给厂家打差旅报告，要领导批准才可以。　　从这点上，联合卡车这种新模式从薪酬到可支配费用上都给了区域销售人员一个更大的空间。　　周宏波：其他厂家没有搞过这种模式，但它们每个省区基本上都有办事处，基本上按照厂家政策去走，所有的手续办理包括事情的协调直接对接省区，不用天天往厂家打电话作报告。虽然没有承包的性质，但在时间和时效上，有些事情的沟通协调直接跑到省区就解决了。　　这一点跟我们要做的承包是一致的。因此，虽然对具体省区的权力和资源以及后续政策如何都还不很了解，但起码省区人员代表厂家和我们沟通，提高了时效性，这对我们是有好处的。　　笔者：总体来说，经销商们对于联合卡车试点承包的这种新型营销变革还是比较认可的。试点省区承包，放权终端，管理向服务理念转变，有利于服务一线直至每个经销商和客户。　　对于重卡新军来说，渠道和网络的建设都需要时间，这种模式似乎也能够弥补渠道和服务的不足，充分调动各方积极性，有助于其市场拓展。但正如部分经销商所说，这种模式具体执行起来，还需有良好的配套政策去保障其达到厂家想要的效果。[详细]2014-01-06 11:26

国Ⅳ标准被指有名无实经销商卖国Ⅲ车办国Ⅳ证

2014年1月1日，以石家庄、合肥、重庆等为代表的多个城市加入了重型车国Ⅳ排放标准的名单之中。但就全国范围而言，这一天并未如此前业界预测的那般，成为全国统一执行国Ⅳ标准的标志性节点。此前，工业和信息化部发布《关于实施重型柴油车国Ⅳ排放标准的通知》，决定自2013年7月1日起，新申报重型柴油车产品均应符合国Ⅳ排放标准，并停止受理国Ⅲ重型柴油车新产品。这意味着，国Ⅲ新车型在2013年7月1日后不能再上工信部的车型公告，但是仍然可以继续在各地 “过渡性”地销售。参照此前国Ⅱ升级国Ⅲ的过渡时间，业界普遍认为，国Ⅳ全面执行的时间或将在2014年1月1日。 “之前都说是2014年1月1日全面执行，但截至(2013年）12月下旬了，也没有接到任何要强制实施的指令。”中国重汽一位内部人士向《每日经济新闻》记者表示，对于重卡行业而言，2014年的市场观望情绪仍然难以消散。停止销售国Ⅲ产品的时间节点迟迟未定，让国Ⅳ标准始终难以 “落地”。这种现状也在市场上激起阵阵涟漪。无论是厂商还是经销商，谈起国Ⅳ都心情复杂，他们一方面期待标准早日落地，不用长期在国Ⅲ和国Ⅳ车型上踌躇不定；另一方面又担忧国Ⅳ实施后，不得不面对销量透支后的“寒冬”。经销商举棋不定/ 随着近期雾霾的不断扩散，如何降低机动车排放再次成为业界议论的焦点，“污染大户”重型车何时全面实施国Ⅳ排放标准的话题再次升温。此前专家分析，由于汽车尾气排放的颗粒物中硫酸盐占比较大，因此降低硫含量将直接减少颗粒物排放量。据环保部提供的信息，按现行油品标准，柴油质量从第三阶段升级至第四阶段，硫含量将从350ppm降至50ppm。与此同时，重型车的尾气排放标准也同样在升级。上海、南京、成都、太原、济南、潍坊等多个地方城市已率先出台相关规定，自2013年7月1日起，新申报重型柴油车产品均应符合国Ⅳ排放标准。然而，在这些已明确执行国Ⅳ标准的城市中，国Ⅳ车的推行效果并不尽如人意。 “实际上，我们很少有国Ⅳ的买家，现在销售的基本都是在2013年7月1日前上好牌的国Ⅲ车，目前国Ⅲ已只有一台，但是否要进国Ⅳ车还得看市场。”上海地区的一位卡车经销商告诉《每日经济新闻》记者，由于消费者对成本较为敏感，因此大多消费需求已在2013年提前释放，一般而言，一辆国Ⅳ的成本比国Ⅲ高出3万~4万元。而在部分地区，国Ⅳ标准甚至有名无实。山东潍坊一位卡车经销商向记者表示，早在2013年7月，潍坊就已开始执行国Ⅳ标准，国Ⅲ车型不允许上牌。但在执行一个月后，地方又悄悄放开标准。“油品不达标，消费者使用很不方便，所以不得已才允许国Ⅲ车型继续销售。” 但这一现状并未维系多久，经销商的不安心理又开始显现。“听说2014年1月1日又要统一实施了，现在我们国Ⅲ车型不敢多备，国Ⅳ车型一辆也没进。”上述潍坊经销商人士向记者表示，若真的执行，则只能进国Ⅳ车，若1月仍没有动静，就继续销售国Ⅲ车。由于经销商在国Ⅲ、国Ⅳ上举棋不定，在2013年12月底，部分终端市场已呈现出国Ⅲ没车卖，国Ⅳ没订单的景象。据了解，为了吸引客户，在华东、华南等区域已经有部分经销商在合格证上做文章。“在厂商默许的情况下，我们卖国Ⅲ的车，但办的国Ⅳ的合格证，这样的‘假国Ⅳ’无论在成本上还是标准上都是具有优势的。”上述上海经销商人士称。 2014年市场难判/ 政策的悬而未决，为2014年的市场销售增添了不确定因素。中国汽车工业协会数据显示，2013年11月，重卡(含非完整车辆、半挂牵引车)的销量为6.6万辆，同比增长35.34%；1~11月份，重卡累计销量为69.4万辆，同比增长18.41%。预计2013年全年重卡销量将突破77万辆，同比增幅达21%。 “销量的增加一方面是由于2012年同期基数较低，另一方面还是由于国Ⅳ迟迟不实行，部分消费者在恐慌心理作用下造成的提前消费。”上述重汽内部人士认为，2014年重卡市场销量还将受国Ⅳ执行时间影响。 “如果国Ⅳ在年初全面执行，则全年的销量可能走低。如果在7月1日执行，那上半年还有一个上升趋势，下半年会走弱，全年销量就不好预估了。”该重汽内部人士指出，国Ⅲ标准升国Ⅳ标准与国Ⅱ标准升国Ⅲ标准的背景不同，2008年国Ⅲ排放标准统一实施后，之所以能在两年内快速上量，还因为彼时国家启动了4万亿经济刺激计划，直接拉动了经济增长，重卡行业也借机扶摇直上。中汽协数据显示，2010年我国重卡销量达到101.74万辆，同比增幅高达六成。 “但事实上，在国Ⅱ升级国Ⅲ标准过程中，由于油品不过关导致的发动机受损案例时常出现，因此在新排放标准执行后，消费者对于油品的顾虑因素无法消除。”上述重汽内部人士据此预测，国Ⅳ从入市到普及需要3~5年的市场接受期，短期内难以快速放量。从各大厂商公布的销量计划来看，排名前三的一汽解放、东风、重汽都定得较为保守，其中，东风2013年预计销售16.3万辆；而2014年的目标却回落至15.7万辆，而一汽解放预计2013年销售18.8万辆，2014年的销售目标调回至17.7万辆。对于2014年市场走势，市场中也有不同声音，以陕汽、北奔、欧曼为代表的重卡厂商均调高了2014年的销售目标，其中北奔的预计销售增幅达到47%。在这部分企业看来，在十八届三中全会的利好政策引导下，2014年的投资环境或将加速回暖，因此重卡行业依然有众多发展机遇。[详细]2014-01-02 09:00

卡特中期报低于预期经销商去库存力度高于预期

日前，从卡特彼勒公布的第二财季季报来看，当季卡特彼勒收入为146.2亿美元，同比下降15.8%；当季净利润为9.6亿美元，同比下降43.5%；当季每股收益为1.45美元，低于此前分析师预期的1.68美元，主要由于经销商去库存力度高于预期，尽管经销商库存水平已经低于历史平均。第二季度期间，卡特彼勒经销商对客户的产品交付量与2012年同期基本持平，但经销商的库存降低了约10亿美元（相反，去年第二季度经销商库存增加了约3亿美元）。上半年期间经销商库存合计降低15~20亿美元，预计今年全年降低库存约35亿美元（相反，去年全年库存上升约15亿美元）；在此前提下，预计明年经销商继续去库存的可能性很小。第二季度期间卡特彼勒自身的产品库存也降低了约12亿美元。此外，卡特彼勒加强成本控制力度，包括临时性关闭部分工厂、裁员（全职工人的数量同比下降了8%）等。上半年卡特彼勒的现金流状况较好。其中，第二季度，卡特彼勒在中国市场的销售收入同比增长约20%，主要得益于在中国挖掘机市场的占有率提升；卡特彼勒表示未来几年在中国继续扩大产能的可能性较小。 6月卡特彼勒全球经销商指数为-8%，环比仍在低位 6月，卡特彼勒全球经销商指数由5月的-7%降至-8%，连续7个月为负值。其中，（一）北美地区（NorthAmerica）：指数于2012年8月开始下滑，目前已连续7个月为负值，4月为目前最低点-18%，6月为-10%。（二）亚太地区（Asia/Pacific）：6月指数为-21%，低于5月的-14%，已连续7个月为负值。（三）欧洲、非洲及中东地区（EAME）：6月指数为-4%，2012年5月至今在-9%~4%波动。（四）拉美地区（LatinAmerica）：6月指数为9%，市场延续复苏，但相比5月的22%有所回落。注：卡特彼勒经销商指数为每月滚动累计近3个月终端销量（而非厂商销量）的同比增速。[详细]2013-08-02 09:38