彰显品牌与实力 从三一看中国工程机械崛起

根据《国际建设》最新公布的年度YellowTable排行榜的调查，2011年全球最大50家工程机械制造商的销售额达到1820亿美元。50强中，中国公司总销售额从2010年的15.0%上升到16.9%。2003年，YellowTable排行榜首次发布。当时的全球50强中，中国制造商的销售额仅占1.6%，总量为8.41亿美元。在过去的10年里，按照其所占百分比，中国企业所占销售额的比例增加了至少10倍。如今，他们所占的比重达16%以上，总量则达306亿美元。这些以三一、中联、徐工为龙头的中国工程机械企业在国际舞台扮演着越来越重要的地位。印象最深刻的是三一在国际舞台上大放异彩。当然，包括徐工集团、中联重科、柳工集团等在内的表现也相当不错，这里以三一为例子，谈谈一些体会。

国际舞台彰显品牌与实力

在中国工程机械行业最能展示企业品牌实力的德国慕尼黑bauma、法国巴黎INTERMAT以及美国拉斯维加斯CONEXPO展会。在这方面三一可谓是大手笔，从展位面积以及展位的位置来看基本上是少数面积最大位置最好的几个企业之一。而这在十几年前，这些展会连中国国旗都没有（每个国家只要有企业参展才会在展场有该国国旗），更别说面积大小以及位置好坏了。在刚开始参加的几届展会上，中国企业的展位置都无一例外地被安排在最偏远的边上，即使你有钱，人家也不给你好位置。这是当时的现状。再看看今年的INTERMAT展、去年的CONEXPO展、前年的bauma展，三一都很好地展示了中国军团的实力。今年的巴黎INTERAMT展上，三一集团延续了以往的大气手笔，拿下位于靠近停车场的E5区，与JCB、特雷克斯等相邻而望，但其展区面积则达到了4680平米，为中国最大参展商。而七八年前刚参加国际展会之时，参展的中国企业，产品大多不符合欧美标准，根本无法获取国际客户的认同。在三一集团“走出去”参展的头两年，由于不符欧美标准，产品只是到美国“旅游”了一次又运回了国内，未能实现一台销售。

时间很快，随着中国工程机械企业批量化地陆续登陆欧美展会，各大品牌从最开始的登台亮相、小试牛刀，再到同台竞技、争相斗艳，近十年时间一晃而过。未用十年，中国工程机械几大巨头完成了史诗般的蜕变，三一集团也从当年销售规模不到50亿元，发展到如今剑指1000亿的航母。

发展太快   留给老外了解的时间太短

最近几次国际大展中，印象最深刻的是一次有几个老外手里拿着展会资料边比划着边问“where is SANY?”从言语中能看出他们心目中三一是中国工程机械行业的老大（其实那时三一离老大还有相当距离），这说明三一在国际上的推广做得很好。正是因为这样，才有如今在国际上的影响力。还有一次也是在国际展会上应邀参加一个国际知名零部件供应商在展会期间召开的一个会议，很多老外都向我提出了几乎相同的问题：“这次展会中国企业成为议论的焦点，你认为三一这企业怎么样？”当然他们想了解的企业不只是三一，还有中联重科、徐工集团等。这些短短数年就从原来默默无闻到如今一鸣惊人，留给他们真正了解中国企业的时间实在太少。比如三一，自1994年11月成立之日始，三一重工从零起步，仅历时16年便成就了中国第一（据《国际建设》排名）、世界第六的工程机械制造商（前五位分别为卡特彼勒、小松、日立、沃尔沃、利勃海尔）。据悉，三一重工的销售收入以50%以上的增长率向前推进：在过去的10年间（2000年-2010年），三一重工的销售收入从上市前2000年的3.9亿元，跃升至2010年的339.55亿元，复合年均增长率达到56.2%。因为中国工程机械企业在很短的时间里完成了国外企业们数十年的发展历程。

最近，在一次与德国制造业的高管沟通中。他坦言，最令一向引以为豪的德国制造业担心或者说是深感压力的是中国企业从最早只为要超越”来形容很生动。

收购频频  志在全球

三一收购德国大象（普茨迈斯特）、中联收购意大利CIFA、徐工收购施维英、柳工收购波兰HSW等。这些消息已经耳熟能详，行业以及整个中国制造业对此也有不同的看法。但有一点是肯定的，这些收购案例，将为中国工程机械行业国际化发展提供了非常有价值的经验。将成为中国工程机械企业全球化发展最要的发展阶段之一。

以三一并购大象为例，三一除了看重大象的技术、产品、营销和服务体系等外，笔者认为还有很重要的一点就是减少了一个重要的竞争对手。假如，并购大象的不是三一而是卡特或者是小松，那又是什么样的结果呢？就像卡特并购矿业巨头比赛洛斯后，其一个矿业部门就有两百亿美元的销售额。又有谁能在这个领域真正与卡特全面竞争呢？这也是三一为什么与大象“闪婚”的动力所在。

摘取皇冠上的珍珠  赢得行业尊重

三一对中国工程机械行业的贡献，不仅仅是混凝土机械，最值得一提还有挖掘机行业。挖掘机是工程机械行业里技术含量最高、利润最为可观、竞争最为激烈的产品。细数一下工程机械50强企业里，绝大多数企业都有挖掘机产品。排名前十几名的企业都拥有挖掘机产品，而且大多数企业是作为重点产品。1994年后包括大宇（现斗山）、卡特、小松、日立、神钢等挖掘机巨头以合资或者独资形式进入中国以后，中国原来的挖掘机企业纷纷倒下，几乎全军覆没。当时的挖掘机行业非常困惑：为什么我用的核心零部件都是进口，组装出来之后就不一样了？为什么我生产一台挖掘机或者小批量挖掘机能保证质量，一旦批量后就不行了呢？正如中国的汽车行业一样，这点也不奇怪。挖掘机行业是个技术、资金、人才门槛很高的行业。做好挖掘机是一个很大的系统工程，哪怕是一个很小的环节出错，也将影响挖掘机质量。原有的挖掘机企业倒闭或合资逐渐被外资蚕食后，最早开始做挖掘机的中国企业有柳工、三一、徐挖、玉柴等。如今中国挖掘机行业已经取得很大进步。其中，三一挖掘机2011年销售量超越日本小松，获得第一。今年1-6月，中国境内主要挖掘机制造商累计销售挖掘机70758台，同比大幅下降。对比行业其他企业，三一重机市场占有率仍持续提升，目前相对市场占有率已由一季度的12%提升到18%，继续领跑国内市场。这在十年前是连想都不敢想的！

虽然，在发展过程中有过一些争议，但三一挖掘机确实用实际行动回答了所有疑问和批评。最重要的一点，三一挖掘机在获得销量第一的同时，价格基本保持在韩国产品之上。对于后来者而言，要在销售价格和销量上都在短时间超越外资品牌，实属难得。

三一发展挖掘机过程中，也曾遇到过很多困难，也曾想过放弃，但最后坚持下来了。挖掘机行业是工程机械行业皇冠上的珍珠，要想摘下来必须要有足够的勇气、魅力、实力和耐性。三一重机原董事长梁林河表示，三一夺得了中国第一，下一个目标是世界第一。不管结果如何，我们祝福三一。祝福中国工程机械企业！

责任编辑：Amanda