厦工海外销售飘红 5月装载机出口近400台

2012年，全球工程机械市场需求遭遇“冷冬”，在这样的逆境中，海翼集团所属企业厦工出口业绩逆势飘红，正演绎“加速度”。

5月15日下午，80个集装箱装载着80台各型号厦工装载机在厦门海天港口等待装船，此次航运开往达曼港口，到达港口后经陆运直达“石油王国”沙特阿拉伯首都利雅得。负责物流发运的小陈告诉记者，这条航运路线厦工今年已经发运五次了。

今年3月份，沙特与厦工签订了两笔大单，分别是120台和140台装载机。这两笔大单分批次从厦门出发，连同本次80台，已发机器有两百余台，预订五月底将完成发运。订单以厦工拳头产品装载机为主，囊括了XG918、XG932、XG958、XG962等各个吨位装载机。截至目前，厦工产品在沙特当地累计销售量达700余台，市场占有率保持第一，预计今年销售量将翻番突破400台。今年下半年其他产品系列如叉车、平地机、压路机等也将实现批量销售。

值得一提的是，上个月，厦工入驻工程机械行业国际三大展之一——法国INTERMAT展；明年4月，即将参加三大展之一的另一展——2013德国BAUMA。这对厦工早日与行业标杆比肩同行、未来进入欧美高端市场和实现全球化的网络销售布局有重要意义。

乌克兰客户对厦工产品表示满意。

厦工海外销售飘红

出口业绩：5月份装载机出口接近400台

5月还没结束，对于厦工海外市场而言，一个历史性突破，却已是“板上钉钉”。

厦工海外负责人手上有一份出货单，“5月份装载机出口接近400台，单月出口量是厦工历史新高点”。

今年以来，厦工海外市场捷报频传:一季度，厦工海外市场发运数量同比去年增长超过100%，截至4月底已销售设备逾千台。中东、北非市场大单频获，泛俄市场在一季度销量也早已突破200台，主打的XG932Ⅲ装载机等在俄罗斯市场十分紧俏。

据悉，厦工重视出口并推出国际化战略，投入大量的人才和资金，在全世界的每一个角落，寻找走出去的机会。厦工海外市场除2009年受国际金融危机影响略有下滑外，每一年都稳步增长，在出口规模企业中，厦工出口增幅位居第一。

在经济持续低迷、全球工程机械市场增长乏力的大环境下，厦工取得这样的成绩着实不易。

据了解，2008年爆发的国际金融危机导致全球工程机械市场发生剧烈下滑，并在2009年波及到实体经济后产生更大的负面影响。据业内人士估计，大量建设项目削减，在建项目由于资金不足而拖延或被迫停工，造成2011年国际工程机械市场极度萎缩，全球市场的销售额跌至550亿美元，销售量下滑50%，全球工程机械市场预计要到今年年底才会有所回升。

市场版图：产品出口近40个国家和地区

越南语、波斯语、西班牙语、俄罗斯语……厦工在海外市场建设的小语种网站，多达10余个。这一细节可以佐证厦工海外市场版图的日益扩大。

目前，厦工已形成中东、非洲、南亚、泛俄区、东南亚、中南美及大洋洲几个热点板块市场。根据厦工的战略规划，未来几年将积极寻求进军北美和欧洲市场的途径，最终实现厦工全球化的销售网络布局——从厦工的发展速度来看，这一目标正在接近。

南美和中东北非市场，是厦工今年重点出击的海外市场。在中东北非，厦工新开拓了西非、刚果（金）、刚果布、安哥拉、喀麦隆、伊拉克、津巴布韦市场，新合作的津巴布韦意向经销商以首单近40台的订单来表达与厦工的强烈合作意愿；在南美市场，厦工在巴西新增了多家一级经销网络，二级网络也正在建立，已建立的网络多达20多家。

截至目前，厦工在海外地区已设立数十家各级经销商，产品先后出口到巴西、俄罗斯、印度尼西亚、沙特阿拉伯、伊朗等近40个国家和地区。其中，厦工在沙特阿拉伯、阿尔及利亚市场的表现最为抢眼。在沙特，厦工产品的销量达到了行业第一的位置。

值得一提的是，4月16日，厦工入驻工程机械行业国际三大展之一——法国国际工程机械展会INTERMAT，展现出中国品牌打入欧洲市场的决心与勇气。厦工此次亮相吸引了World Highways、Daily News、科技日报等海内外媒体的关注。在展会上，厦工与其欧洲经销商的合作更深入一步，彼此达成了更为明确的合作方向和更为具体的销售目标，其他欧洲新合作项目也正在洽谈之中，这对于厦工早日与行业标杆比肩同行、未来进入欧美高端市场、实现全球化的网络销售布局有重大意义。

营销方式：在拉美实行“区域经销制”

在厦工，有这样一句话:“第一台产品，是靠销售人员卖出去的；第二台、第三台，是靠服务人员卖出去的。”也因此，厦工特别重视海外市场的营销方式和售后服务。

接受本报记者采访时，厦工海外负责人主动“揭短”——去年，厦工出口巴西的装载机，轮边减速器出现质量问题，怎么办？厦工二话没说，同一批次产品全部召回，70多台设备，一个零部件1.2万元，召回损失达90多万元；在科威特，厦工3台机器出现发动机拉缸问题，根据故障原因判断，属发动机质量问题，但因发动机厂家处理流程较为繁复，只因一句“用户等不起”，厦工先行将3台机器全部更换……“任何机器都会出毛病，厦工遇到问题时，是不计成本地把问题解决好，一切为了客户的利益”，他如是说。

在售后服务方面，厦工遵循的理念是“让当地人解决当地人的问题”。今年，厦工将开发远程培训软件，借助这个网络服务平台，厦工可以实现海外市场的技术指导、质量反馈、维修等工作。

在营销方面，厦工采用的是经销制，借助本土化优势，利用经销商网络布局、营销团队及服务团队共同拓展市场。其中，巴西的营销模式，值得一提。巴西一向被视为进入拉丁美洲市场的入口，相对于国内其他竞争对手来说，厦工算是“后来者”，丧失了“抢先”的先发优势。但厦工并不认输，认真分析竞争对手的“独家经销制”后，厦工在占据拉美工程机械市场超过70%的巴西和阿根廷市场实行了“区域经销制”，今年上半年，巴西的一级经销商将达10余家，阿根廷将达近10家，一级经销商下又设二级经销商。这样，厦工仅用2年-3年的时间，完成了竞争对手3年-5年完成的事情，也正因为这样“精耕细作”的营销创新，厦工演绎了“后来居上”的故事——第一季度厦工在该区域实际销售逾200台。

比肩作战

做好相关检测工作

品质制胜：针对环境进行技术改造

在海外市场，厦工一直都以品牌制胜、品质制胜、性价比制胜。也正是这种思路，指引着厦工在海外市场不断斩获。

厦工产品系列包括了装载机、挖掘机、压路机、叉车、小型机械、混凝土机械、桩工机械等工程机械产品，其中，装载机、挖掘机、叉车是厦工在海外市场备受追捧的几款产品。厦工根据各海外市场不同的环境特点，实行产品的再研发和设计定制的有效战略，对产品性能进行改进、提升，避免出现产品“水土不服”的情况。

比如，针对俄罗斯市场天气寒冷的特点，厦工专门开辟寒冷地带专用的油品供应链，装载机用上耐低温的油品；在阿尔及利亚市场，厦工特制了沙漠型叉车专供出口，该车型加配了二级空滤器和高排气管等配置，以满足当地炎热干燥气候的特殊工况需求；厦工还按照泰国市场的需求，研发新一代加长臂装载机，专供泰国米厂装卸大米之用，该装载机已于3月试制下线；此外，针对相应的工矿特点、物料特点，厦工还做了大量的技术改造……这些改进看起来细微，但这是厦工品牌得到客户认可的重要因素。

品牌积累：提高生产手段国际化水平

立足于海西区域优势，承载着民族工业品牌腾飞的梦想，朝着国际化的目标阔步迈进——这是厦工人的远大梦想。

厦工的国际化不仅是国际营销事业部的国际化，更是整个公司的国际化。这种国际化是商业模式、研发、生产、营销、投融资等的国际化。“厦工的国际化将是一种全新的资源配置体系，即进行产品、市场、资本、人才、技术、采购、服务等多种经济资源的跨国传递与转化，厦工将通过充分利用、合理配置全球资源，获得最大的国际化收益”，厦工海外负责人说。

厦工深谙，国际化品牌的建立需要时间的积累，并且是一项长期的系统工程，厦工要成为一个国际化品牌，还需要在商业模式、研发、生产、营销、投融资等多方面下大力气。

接下来，厦工将深入研究国际标杆企业的商业模式，借鉴最佳实践，结合自身现状，创造性地构建适合自身的商业模式，并指导、协助、监督各业务板块逐层推进；借助国际化研发人才引入、战略联盟、合作开发、海外技术部门设立、国际并购整合等多样化手段，迅速提高主要产品技术含量和品质，突破关键零部件研发、生产瓶颈；同时通过与国外企业合资合作建立生产基地、引入国际成熟的生产管理模式等手段，提高生产手段的国际化水平。

目前，厦工正加速完成海外市场布局，并在重点区域市场形成竞争优势。在不远的未来，厦工将利用国际化投资手段，充分借助国际相关专业机构、团队、人才提升投资效率和效果，并借助海外融资平台（国际投行、私募、风投、海外上市）丰富未来并购整合的融资手段，满足融资需求。

【人物声音】

厦工海外负责人:充分利用港口城市优势

目前，厦工已从装载机制造厂发展成为具有多元化工程机械产品的集团化企业，企业自主创新能力和综合研发实力居行业前列，技术研发、生产制造、销售体系已经步入一个全新的阶段。

从某种程度理解，厦工作为工程机械企业布局海外市场略显滞后。目前，公司高度重视海外市场，充分利用厦门市作为港口城市、国际贸易城市的特点以及政策、物流、人才等方面的优势，正在逐步打造厦工特殊的国际化初级阶段，结合目标市场特点，采用更加灵活的独家、多家经销商或代理商等合作模式。

依托海翼集团和大厦工平台的有力支撑，厦工国贸将汇聚团队力量和群体智慧，首先实现年度目标，并确保五年战略规划的顺利开展。未来，厦工将不断将品牌形象打进海外市场，在全球构建一定的品牌影响力，一步步走稳走好国际化步伐。

海外经销商: “厦工产品是最赚钱的收入支柱”

随着海外市场的拓展，厦工品牌美誉度与日俱增。

“刚开始购买厦工设备只是偶然”，印度尼西亚客户Ariyono说，他购买2台XG6101压路机试用，没想到压路机性能稳定、质量可靠，从未有任何停工现象，此前的种种顾虑就此打消，到目前为止，Ariyono已多批次购买厦工的装载机、压路机、平地机、推土机等设备。印度尼西亚经销商也表示:“与厦工合作之初，厦工品牌并不是主销产品，但是没想到合作至今，厦工的产品已经作为我们公司最赚钱、最主要的收入支柱，从一开始的客户接受度差，到现在客户的一致好评，真是没想到。”

这几年厦工产品一直在改进，泰国客户Patridge就是见证者。他说:“虽然说与欧美、日本的一线品牌相比，厦工还有一定的差距，但无论是品质还是服务等都有很大的提升，特别是如此高的性价比，是吸引我的最主要原因。”泰国经销商表示，在东南亚经济危机的大背景下，欧美及日本产品的价格让人望而却步，而厦工的产品品质则赢得了众多客户的青睐。

厦工海外出口亮点

1、在“石油王国”沙特阿拉伯，一季度厦工与当地经销商已签订多笔订单，其中有两笔分别为120台和140台的大单。据初步预测，厦工在沙特阿拉伯市场年度销量有望再创新高。

2、在阿尔及利亚市场，厦工经销商订单也几乎每月逾百。其中，厦工叉车一直是这个市场的销售重点。一季度阿尔及利亚叉车订单近200台，其他产品设备出口50余台。

3、在泛俄市场，厦工一季度销量突破200台，主打的XG932Ⅲ装载机等在俄罗斯市场十分畅销。

4、在最具开发潜力的中南美市场，一季度厦工在该区域实际销售逾200台。该区域市场已经成为全球工程机械市场最具开发潜力的市场之一。

责任编辑：Hermia