三一集团董事长梁稳根曾说过，“不做挖掘机就不是真正的工程机械企业。”而三一重机从始至终的发展脉络也正是这句话的真实写照。

从长沙到昆山，从500台到2万台，近年来，三一重机在挖掘机领域的成就用突飞猛进4个字根本不足以形容。近日，三一重机正式入驻上海新居，又将成为其挖掘机事业的新起点，而从整个行业来看，这也标志着本土品牌制造离全球梦想又近了一步。

三一临港产业园产品实拍

2012年2月29日，三一重机上海临港产业园正式开业，这一挖掘机的第3个基地带给三一重机的是产品的逐步成熟，更是迈向国际的力量。

那么，三一重机对这个“孩子”的期许是什么呢？三一重机营销公司总经理向儒安向我们讲述了2012年临港产业园在技术、营销以及服务方面的具体规划。

紧盯智能制造

从全球社会信息化进程分析，集中于美国的大数据、智能制造以及无线网络3大技术革新将是改变新世纪的关键方面，他们将成为世界经济的主要推动力。结合到工程机械行业来看，向儒安认为其中的智能制造也将是三一重机以致中国工程机械企业的突破点。他坦言，目前，在临港产业园已经能够实现生产线、组装线的同步信息反馈和指挥，但与智能化还存在一定差距。未来几年，三一重机将通过技术、工艺和材料的集成，实现设计、加工、生产等各方面的信息化，并保证生产的准时化，力争实现自动化运作。

在硬件设施方面，向儒安进一步强调：“临港产业园将会引进大量先进设备以保证产品质量。同时，将采取与昆山不同的生产监督机制，即上一道工序未完成，就不能进入下一阶段，促使质量实现质的飞跃。

在完善生产制度方面，三一重机还规定研发、工艺人员不能够离开生产线100 m的距离，研发工艺和制造应以现场为中心，各方资源的运用也应满足现场制造需要。对此，向儒安形容，“办公室是最危险的地方，深入一线才是解决问题的根本方式。”

三一重机营销公司总经理向儒

把握客户需求

“只要客户喜欢，我们就会坚持”，向儒安如此形容三一重机的营销战略。

从目前的市场表现来看，工程机械行业似乎也陷入了展会营销的怪圈。展会已成为企业宣传和推动购买的关键途径，双方对于展会的依赖愈发明显。但是，实际成交数据却显示，展会的魅力在上升，功效却有所削弱，工程机械企业纷纷开始思考营销形式的创新。对此，向儒安说，从2012年2月的成交量来看，展会销量并没有低于预期。深耕客户需求，找准目标用户，具有针对性的举办展会应是展会模式的发展路径。向儒安还透露，未来的1～2年内，三一重机还将加大展会营销的力度。

此外，对于营销领域的追求，向儒安表示，三一重机的销售始终以客户需求为目标而非价格竞争。三一重机将遵循三一集团事业、利益、任务的3层驱动机制，首先深层次理解客户需求，获取认同，以最终达成品牌效应。而对于龙头企业的市场发展，向儒安还特别强调，破坏行业秩序的不健康竞争行为，最终损失最大的仍是主流企业。所以，企业应在竞争中不断成熟，以支撑发展为宗旨逐步提升，为企业腾飞打牢基础。

推出主动服务

服务可以说是三一重机一直以来的强项，那么，如何在此基础上持续创新就成为接下来的发展重点。

向儒安说，未来，三一重机将从满足客户服务需求过渡到主动温馨的服务模式。三一重机及代理商将要求服务工程师具备营销理念，为客户解决问题的同时，也积极为其讲解问题和维修、保养等知识，以此赢得客户信任。而更深层次的客户服务将体现在为客户创造更大价值方面。三一重机将主动关心客户营运能力及状况，为其寻求合作伙伴，化解营运风险，因为三一重机与客户经营的是共同的事业。

同时，在二手设备方面，三一重机也有自己的规划。向儒安坦言，现今，二手设备还是三一重机的弱项。目前三一重机在全国已有20多家代理商具备大修能力，2012年，三一重机将在全国建立约100个设施点，为二手设备的翻新、渠道开拓等提供保障。此外，三一重机也在思考二手设备的国际出路并为其打开融资租赁领域通道，增强自身服务吸引力的同时也为行业发展效力。

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责任编辑：Ben