用志不分 乃凝于神

2011年，三一挖掘机大放异彩，然而万事开头难，当年售出第一台三一挖掘机的“开山先锋”却并不为人所熟知。实际上，当年的“开山先锋”已经在代理商界闯出了自己的一片天地，他便是我们这次采访的对象——湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明。

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明

“又红又专”的三一“老人”

单从外貌判断，钟文明是一个平和率性的人。头发梳理得一丝不苟，整个人看起来精力十足，说话的语速不快却铿锵有力，隐隐给人以胸有成竹的感觉。1995年10月，毕业后的钟文明南下深圳打工几个月后回到湖南，成为三一员工，从此与三一结下了不解之缘。1995年至2000年，他从基层的营销代表做起，先后担任三一混凝土设备湖南、江西营销公司经理和华南大区的经理，曾荣获优秀营销代表、优秀分公司经理及三一人物等称号，为三一混凝土设备的“开疆拓土”立下了赫赫战功。

2000年，一个偶然的机会，一位混凝土设备用户找到钟文明，要从他手中购买一台三一挖掘机。当时三一挖掘机刚刚投产，其质量和性能都不成熟，钟文明并不想将这台挖掘机卖给用户，但是用户非要买，于是钟文明便成了三一挖掘机销售“第一人”。谁也没有想到，7年后，钟文明会进入代理商界，这一次被他称作“巧合”的销售也成为他在挖掘机销售领域迈出的第一步。

从三一员工到代理商老总

2007年，响应三一“帮助员工成功”的口号，钟文明拿出自己的积累200万元和伙伴注册成立了湖南中旺工程机械设备有限公司，这一刻他也正式成为老板，成为三一重机的湖南、江西总代理商。他坦言，在那个时候，自己对挖掘机并不是很了解，所以最初也有些迷茫；做分公司经理时，遇到大的困难可以找总公司来解决，现在自己做，无论什么事情都得自己扛，开始时有点不适应。但不适应是短暂的，在他的悉心带领下，只有64名员工的湖南中旺不畏艰难，一举实现了1.2亿元的销售额，可谓是振奋人心的开门红。

2008年，湖南中旺刚刚走上正轨没多久，金融危机爆发了。三一给加入代理商的员工一年的适应期，如果员工在代理商处工作不顺利，可以选择回到三一。在那个许多人都看不到前景的低迷时期，湖南中旺成立时的64人班底中有一半人选择回到三一，同时湖南中旺的一位股东选择了退股。“那一年熬得很艰难，日子过得紧紧巴巴，但我没有与股东讨价还价，10万元入的股份我60万元收购回来。到了年底，实在没办法的时候我就找亲人借了100万元来支撑公司运作。”谈起这段艰难时光，钟文明的语气很平淡，这其中的艰辛，也只有他自己最清楚。

熬过艰难的2008年，随着三一挖掘机性能的大幅提升和市场的好转，自2009年起，湖南中旺步入了高速发展期：2009年销售额突飞猛进至4.8亿元，2010年8亿元、2011年和11亿元……钟文明也成功完成了从三一员工到代理商老板的转变，在新的领域同样做出了不俗的成绩。

钟文明的大气魄

三一的服务在整个工程机械行业都是响当当的，作为三一代理商的湖南中旺自然也不会在这方面落后。钟文明和湖南中旺在湖南市场站稳脚跟并获得长足发展，与他的一次大气魄的服务行动是分不开的。

在没有成立代理商之前，三一挖掘机在湖南销量只有100多台。当时这100多台三一挖掘机造成的负面影响很大，产品质量有待成熟，服务也不及时。2008年，为了挽回三一挖掘机的声誉，钟文明顶住市场下滑带来的资金压力，自掏腰包500多万元加强服务力度。恰好这时三一为湖南中旺购买了10台服务车，钟文明说，那一段时间这10台车基本没有闲着的时候，不是刚从用户那里回来就是准备赶往用户所在的工地。这一系列大手笔的动作赢得了应有的回报，原本对三一挖掘机抱有很大成见的用户纷纷成为了三一和湖南中旺的朋友，同时湖南中旺在湖南地区彻底打响了名头。现在，当年的老客户最多的已经购买了十几台三一挖掘机。

钟氏生意经

受到中国工程机械行业整体低迷的影响，2012年湖南中旺的整机销售情况不是太好，但钟文明却并不着急。早在2011年年初时，湖南中旺就已经建立了坚强的后市场，拥有了自己的大修厂和二手机部门。伴随着三一开展挖掘机以旧换新活动，湖南中旺并将回收的二手机进行维修、整改后投放至市场进行转卖或租赁。钟文明说：“目前湖南中旺的租赁业务利润情况还是很不错的，我们可以边租边卖。现在湖南中旺大修部门也得到了用户的充分认可，虽然比路边的维修店价格稍贵点，但是由于维修质量可靠、信誉高，我们使用的都是原装配件，许多客户都愿意把挖掘机送来进行修理。在后市场方面，未来湖南中旺的后市场的营业额将占到整个公司运营费用的50%以上。”

目前，湖南中旺的网络布局已经达到县级，在湖南有53个销售网点，平均服务半径只有50公里，由于进入江西市场较晚，服务半径为70公里。钟文明说：“与很多代理商想的不同，湖南中旺的网点建设并没有增加多少成本。比如我们原来的服务半径是100公里，现在通过网点建设将服务半径缩小为50公里，缩短的服务半径可以降低服务车的平均服务油耗，这部分节省出来的成本足以支付一个网点的运营费用。同时，由于缩短了服务半径，服务响应时间也会大大减少，客户满意度自然就会上升。”