福田雷沃重工多措并举 发力中东非洲市场

加大技术创新，不断推出适合中东非洲市场的产品；建立办事处，将销售终端前移，更好的把握市场；完善服务中心和配件库，提供更加及时贴心的服务……福田雷沃重工凭借产品和营销服务等优势，不断发力中东非洲市场，取得了较好的成绩。

产品——赢得市场的根本

中东北非各国农业人口较多，农业经济在国民经济中占有重要地位，且中东北非沙漠面积较多，为了适应干燥的沙漠气候，福田雷沃重工对拖拉机空滤器进行了一系列的改进，采用两级过滤，通过将空滤气进气口改到机罩上方，并加高空滤器的方法，成功研发外置湿式空滤器，有效增强了空滤器的过滤效果，提高了产品适应性，取得了雷沃产品在中东北非区域成功销售的法宝。同时针对中东北非区域国家果园种植较多的现状，福田雷沃重工积极进行技术创新，成功研发TB、TA窄轮距拖拉机，满足了果园紧凑型的特殊作业要求，如喷药，除草，松土，浇水，运输等；福田雷沃重工拖拉机产品以其良好的产品适应性、卓越的产品质量以及及时的售后服务，已在中东北非各国占据了市场领先优势，为中国品牌迈向中东北非市场贡献了不可低估的力量。

福田雷沃重工立足“内涵增长、结构调整、全球化”的经营方针，全价值链推进能力建设，在技术研发上大力推进欧洲和天津研发中心建设，积极构筑和完善创新研发体系，筹建中的欧洲研发中心着眼全球市场中高端产品开发和关键技术，已进入运营的天津研发中心侧重核心零部件开发，潍坊研发中心侧重国内市场产品开发及试制试验能力，三大研发中心互动整合各有侧重，面向全球抢占人才、技术制高点，形成了三位一体的研发格局，有效满足了福田雷沃重工全球化发展的需求。

瞄准行业走向，福田雷沃重工在大马力拖拉机电控、同步器换档、大喂入量收获机械等产品的技术研究和应用方面展开技术攻关，与世界知名公司进行战略合作，完成了全电控的研究与开发，实现了多项技术的跨越升级，并且斥资5亿元建设了试制试验中心，到2015年将形成整合全系列产品及零部件总成的整机试验、台架试验、作业试验能力，搭建起一支500人左右的试验工程师队伍，在软硬件条件上进一步提升新产品开发和试制试验能力，为未来全面实现全球化发展积聚了力量。

随着低碳经济风潮席卷全球，国内产品出口的安全、环保门槛越来越高。为了攻坚海外市场，福田雷沃重工专门成立了海外高、精、尖资源采购中心，全球整合采购产品的传动、电控、液压、制动等核心零部件资源，保证了产品品质。在制造方面，福田雷沃重工在全价值链开展质量提升活动，通过8D等先进的质量管理手法全面升级产品质量，产品的成熟度和可靠性大幅提升。在2011年前三季度福田雷沃重工出口各类产品同比增长超过60%，其中中东、非洲市场占到公司出口产品总量的20%以上。

营销——赢得市场的通道

作为中国产品的主销市场，福田雷沃重工将中东、非洲市场定位为战略市场，不断加大资源投入和开发力度，基本建立了覆盖全市场的营销服务网络，截至目前，福田雷沃重工已在中东、非洲市场建立了42家营销服务网络，实现了业务领先。

不断创新，在取得一般贸易领先的基础上，福田雷沃重工逐步转变运营模式，建立海外办事处，开展属地化运营。2011年以来，福田雷沃重工进一步在全球建立了8家办事处，派驻驻外人员40多人次，中东、非洲地区成为公司最早建立办事处的区域。海外办事处的设立，进一步提升了海外经销商的合作信心，提高了服务、配件运营能力及海外业务目标市场竞争力。

“未来，福田雷沃重工将进一步优化办事处组织机构、人员等资源配置，提高运行效率；完善职能职责，重点发挥办事处对经销商管理、市场需求研究等方面的职能；对业务量较大、办事处业务运行较为成熟的办事处，升级为分公司模式，为未来海外业务的属地化运营奠定坚实基础。争取到2015年，在国外市场建立超过20家办事处，基本实现重点区域的属地化运营。”福田雷沃重工副总经理常嘉茂告诉记者。

服务——赢得市场的关键

作为福田雷沃重工的核心竞争力，完善的服务一直是公司巩固并扩大市场的法宝，通过建立信息服务中心等方式，福田雷沃重工已将产品服务工作引入信息化阶段。开拓海外市场过程中，福田雷沃重工不断探索海外服务运营模式，汲取世界知名企业服务模式之长，重点做好服务网络、服务队伍建设和服务模式创新工作，以政策引导和加强支持等措施强化对服务网络的管控，针对不同业务的特点采取不同服务措施，以服务信息化建设为契机，推动服务模式的不断创新。

通过分析研究国外市场的特点，福田雷沃重工不断建立服务中心、创建合作服务站、建设配件中心库、进行驻点服务和巡回服务、开办经销商服务人员培训班等措施，逐渐构建起与营销网络相配套的三级服务体系；充分利用办事处驻点人员及巡回服务的优势，加强售前、售中、售后服务的运作。结合中东、非洲市场的实际，并根据其市场特点及产品作业特性，福田雷沃重工近期制定实施了全方位的回访活动。一是加强产品的强保服务，教会客户产品使用、保养、维修技能，延长产品使用寿命；二是拉近与终端用户的距离，加强产品的推广宣传；三是形成差异化服务壁垒，打造福田雷沃重工特有的服务模式，拉动市场份额的提升。

截至目前，福田雷沃重工已在中东、非洲市场建立服务中心及各类服务站10 家，派驻驻点服务及巡回服务人员 40人次，开办服务培训班 10期，为经销商培养服务技师 200多人，提高了用户满意度，赢得了广阔市场，海外市场竞争力不断得到增强。

责任编辑：Eason