阿特拉斯·科普柯正式授权11家区域经销商

【第一工程机械网 独家报道】当前，国内工程机械行业部分主要产品的销售模式普遍以代理制为主，并且国内工程机械代理商群体的数量在不断扩大，依靠地域优势、本地化资源及广泛的人脉关系，代理商在部分通用型产品的销售上比“直销模式”更显得如鱼得水，游刃有余。然而，在矿山机械领域采用经销体制却是鲜有，但是如今却有了这样的创新者。

阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部授权区域经销商现场

阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部大中华区客户中心总经理文扬之发言

12月2日，阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部正式进行了首批“全系列产品的经销商授权”。来自22个省市自治区、10个销售区域的经销商首批获得授权证书，这些代表也是从阿特拉斯·科普柯合作多年的经销商中选拔出来的佼佼者。该公司大中华区客户中心总经理文扬之先生表示：“首批经销商的成功授权是阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部大中华区的重要策略，从今天开始，我们在中国市场采取大客户和区域经销商两种方式并存。在前不久的8月经销渠道大会，我们能够看出中国市场矿山与岩石行业的中小客户数量非常大，市场覆盖范围很广，这个市场增速比大客户还要快。接下来我们会从产品部件供应、售后服务、技术培训等方面支持经销商，实现双方业务的更大规模发展。”

在首批授权的11家经销商代表中，青海劲力达工程机械有限公司表现优异，自该公司2004年成为阿特拉斯·科普柯露天凿岩设备经销商后，主业从事原装日立挖掘机和露天凿岩钻机，4年来销售各种露天钻机90余台，销售收入达2.8亿元，产品分布青海省周边各大矿石场。该公司总经理余肃明向第一工程机械网记者表示，“在常年合作过程中，我们始终坚持阿特拉斯科普柯公司的第一印象、第一选择的愿景和承诺，结合互动、承诺创新的核心价值观，我们也相信阿特拉斯·科普柯能够始终处于该领域的领先地位，不断制定行业高标准，并创造客户期望值的领先者。今天我们很荣幸得到阿特拉斯·科普柯公司的信任，并授予我们在所属地域范围内销售全系列产品，同时也感谢给予区域经销商的培训机会，来提升我们的综合业务素质。“

据了解，本次阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部授权的首批经销商不仅仅销售单一产品，而是全系列的矿山与岩石开采设备，为终端客户提供全套的解决方案。文扬之总经理向第一工程机械网记者表示，“在众多的中国经销商里面，从事工程机械产品销售的企业非常多，但是矿山设备经销商不多。后者需要对产品应用和施工工况有一定了解，才能向客户推荐适合的产品，这和通用设备如挖掘机是不一样的。矿山岩层的设备需求远不同，首批授权的经销商必须在矿山领域有多年的经验，了解矿山与岩石开采实际工况需求，否则不符合我们这个部门的设备覆盖要求。“

阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部全国销售经理叶幼岚告诉本网记者，中国市场太大而且客户需求很不一样，与过去不同的是，他们目前已经把客户群体分为两部分，那就是“中端“和”高端“。未来，我们的客户对象必须全部覆盖到这两个群体。特别是中端客户不一定需要高性能设备，但需要比较实用的设备，功能不需要太复杂，但是它的生产能力和安全一定达标。

阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部授权青海劲力达工程机械有限公司等11家经销商

阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部全国销售经理叶幼岚出席会议

现场香槟浇筑冰雕 阿特拉斯·科普柯与经销商共铸辉煌

共同庆祝

“根据两个群体的客户特点，从产品应用来讲，从配件供应、零配件售后服务来看，高端客户需要产品设计比较复杂、效率要求很高、与同行产品相比有更高的优越性，售后服务和零件供应有完备的体系。对于中端客户来讲，他们对于设备的要求是达到或超过他们的要求就可以，并不一定非常复杂，因为复杂的背后意味着使用和维护上的复杂，而且购机成本也更加高昂。但是更加及时、完备的售后服务和零件供应体系依然很重要，对我们来讲是个更大的挑战和要求。”叶幼岚表示，中端客户不像高端客户分布那样集中，流动性比较强，矿山客户与岩石开挖客户工地经常变，要求覆盖网点比原来要更大密度，备件供应也要求更加到位。他预计，中端市场在过去的5年比高端客户增速快得多，预计未来这种变化和客户分布层次不会改变。

虽然阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部开启“大客户”与“经销商”并存的销售模式，但绝对不会厚此薄彼。“两个经销体系同时运行，过去以直销为主大客户的策略不会改变，还会继续深化。经销商体系也会加强发展，今天授权是我们一次很重要的步伐，但不代表大客户直销能力减弱。”文扬之一席话打消了记者的疑问。

在对于经销商的支持力度上，阿特拉斯·科普柯矿山与岩石开挖技术部除了要求产品销售能力的增长之外，所有授权经销商也必须提供服务支持，后期也会不断提供经销商各种销售技能、工况分析和产品应用等培训。同时，该公司南京研发中心已经全面开展工作，两年之内招聘300人的研发队伍，为中国市场提供适用于中小客户的本土化产品。3年之内，通过每个区域独家代理的体制，在中国总共布局300-500个销售服务点。

责任编辑：John