三一起重机定位蓝海 占据客户心智(图)

2010年3月3日，中国首台千吨级全地面起重机SAC12000在三一问世，一举打破了500吨级以上超大吨位起重机技术被国外企业垄断的局面。更为重要的是，三一在大吨位轮式起重机领域的研发生产，还加速了中国起重机行业超大吨位产品的开发速度，进而让国内起重机市场从100吨到1000吨级可全部取代进口。狭路相逢勇者胜。在大吨位轮式起重机领域，三一起重机异军突起，目前，三一起重机通过创新研发，不断推出大吨位起重机新品，并结合自身服务营销优势，力争打造全球大吨位轮式起重机第一品牌。

三一大吨位起重机定位蓝海占据客户心智

定位海蓝

三一起重机起步于2003年，与其他发展历史悠久的国内外品牌相比，可谓后生晚辈。后生晚辈要成为后起之秀，必然需要独辟蹊径的成长方略。从主攻难啃但尚属蓝海的中大吨位市场，到如今SAC6000、SAC12000等明星产品的热销，事实已表明，三一起重机的成功很大程度上是市场定位的成功。

所谓定位，首先就是要旗帜鲜明地与众不同。

42年前，美国营销战略大师杰克•特劳特正式提出了那个著名的概念——定位（Positioning），定位理论也由此诞生。尽管时至今日，定位理论已经妇孺皆知，但不是每个人都遵循了它的本义。在特劳特看来，定位成功与否的关键途径，在于有没有“确定品牌在客户心智中的位置”。在这里，“客户心智”（也译作“顾客心智”）是一个极其关键的词——营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在顾客的心智中，客户心智是竞争的终极战场。

打造品牌就是要在客户心智战争中取得主导地位，事实证明，那些成功的品牌往往都是某个品类的代表，比如，人们想到凉茶时就自然想到王老吉，想到奶茶就自然想到香飘飘，这些品牌因成功占据了顾客的心智，从而牢牢占据了市场领先地位。

因此，我们发现，定位理论还强调了另一个观点：我与众不同，却绝不是“非主流”。

在传统观念中，大型吊装都是由履带起重机担当大任，而轮式起重机干的都是“小活杂活”，实际上，尽管履带起重机威力无比，却并不能完全适用于所有作业工况，今年SAC12000在河北张家口风电场屡展雄风，与其说是引导了市场观念，不如说是释放了客户需求。正因为如此，目前国内其他工程机械品牌也已开始跟进大吨位和超大吨位市场。

只有占据客户心智资源，才能在市场由蓝海变红海时仍能立于不败之地。

先行一步的三一起重机，已经抢占到了蓝海市场的先机，在客户心目中广泛打造“全球大吨位轮式起重机第一品牌”，既是占据占领市场制高点的需要，也是抢占客户心智资源的必然要求。当客户想到大吨位轮式起重机时，第一时间就会想到三一品牌，那么这一蓝海战略不仅会取得成功，其成果还能在相当长的时间内获得巩固。（杨剑）

24小时特级服务深入人心

2010年12月，起重机宁乡产业园来了几位特殊的客人，客户蔺老板和几个朋友满脸笑意，一见面便握着起重机营销公司总经理朱丹的手，连连说着感谢。

据蔺老板介绍，几个月前，他购买了一台三一220吨全地面起重机，三一特级服务工程师24小时跟车提供服务，只要起重机作业施工，他们必定在现场守着，随时指导操作手的作业，并及时为设备做保养。三一服务人员言出必行的态度让蔺老板十分感动。

这样的服务案例对三一起重机来说并不鲜见。针对超大吨位起重机SAC12000的服务工作，三一更是做到了无以复加。从项目立项起，特级服务工程师陈运河即全程参与项目的制造、装配和调试，对设备的各项性能参数烂熟于心。

9月17日，SAC12000正式交付客户，特服陈运河和项目总设计师刘木南以及大批研发、服务人员即随同奔赴河北张家口风电吊装现场。为了更好地指导客户操作手规范操作，帮助其熟悉整车性能，刘木南亲自到现场操作示范。结束施工作业后，陈运河和刘木南即加班加点对操作手进行技能培训，耐心细致地指导其每一步具体操作，并详细传授设备相关的保养知识和简单的故障常规性处理方法。

经过一个多月的指导与学习，10月31日，在客户操作手的自主操作下，精准完成了亚洲首台千吨级全地面起重机SAC12000首次风电安装。

在现场观摩此次吊装作业的三一的第二台SAC12000千吨级全地面起重机客户习强无比兴奋，他表示，对三一起重机的卓越性能更加充满信赖。

据介绍，每一台大吨位起重机产品走进客户工地，三一都派遣了特级工程机进行为期半年到两年的24小时专人专车特级服务，同时为客户培养“专家级”设备操作人员。伴随着大批客户自家“专家级”人才的诞生，三一起重机“24小时特级服务”更加深入人心。（宗林）

责任编辑：Hermia