新疆十二五机遇 攻伐新疆装备制造业市场

新疆“十二五”规划纲要征求意见稿指出，“十二五”期间，新疆固定资产投资要达到3.6万亿元，年均增长25%，较“十一五”实际完成额增长150%；交通基础设施建设预计总投资1 200亿～1 500亿元，公路建设总里程约7.5万～8万km；新疆5 200 km的高速公路已纳入我国公路交通“十二五”规划。另外，国家将出台支持喀什、霍尔果斯两个特殊经济区的建设意见，中央财政将给予资金与贴息补助，重点用于基础设施建设，将两区建设成新疆新的经济增长点，形成完善的产业集群和产业链。

新疆市场的巨大需求为装备制造业的发展提供了机会，然而与国内发达省区相比，新疆装备制造业整体发展水平与巨大的市场需求极不匹配。如产业结构不合理、专业化协作与配套能力弱，缺乏一批为大企业实现配套的“专、精、特、新”的中小企业。行业“空心”情况严重，尤其是锻造、铸造、热处理、大件加工、精密加工等冷热加工能力基本处于空白或者严重不足。此外，新疆装备制造业企业自主创新能力不均衡，整体技术创新能力不强，大部分产品技术只能依赖外部省份提供。

新疆装备制造业的空白使得国内外众多装备制造商蜂拥而至，他们或是采取直销方式或是寻求合作者代理销售，到处活跃着各类设备的制造商身影。他们一面“攻城掠地”，完成企业的销售目标。另一方面，随着他们在新疆安家落户，以不断渗透的方式悄然改变着新疆装备制造业的发展格局，使得新疆装备制造业的发展水平有了快速提升。

新疆京泓工程机械有限公司

新疆京泓机械工程有限公司（以下简称新疆京泓）是新疆地区代理商，主要代理产品三一挖掘机、唐纳森过滤器、威尔信发电机组。公司成立以来一直坚持以专业化，标准化的服务开拓业务。

新疆京泓工程机械有限公司副总经理孙贵福告诉记者，国内已有很多大企业集团进入新疆矿业领域，这些企业基本上都在做基建工程，矿山还没有形成大的产量，还没有真正的进入开采期，对设备的需求并没有井喷式爆发出来，但这种情况会随着基建工程陆续结束有所改观，届时矿山设备的需求量将会有大的增长。

目前，在新疆市场挖掘机的型号分布情况：15 t级以下挖掘机，市场占有率约为17%左右，30 t级以上挖掘机市场占有率约为20%右左，21～23 t级的挖掘机市场占有率约为60%左右，设备主要应用于公路、水利、房建等基础工程建设，也有部分应用在矿山采矿和基建工程中进行采掘运输作业。另外，还有部分制造商如利勃海尔、沃尔沃等，产品主要针对水泥矿山、煤矿、铁矿及有色矿山的应用。现在，国内挖掘机行业销量排名前几位的制造商如小松、日立、斗山、现代、卡特彼勒、三一、柳工及龙工的制造商已悉数亮相新疆，新疆市场竞争日趋激烈。

近几年，随着装备制造业市场竞争的加聚，国内企业产品性能和可靠性提升很快，已完全可以满足国内建设的使用需要，而国内品牌在商务条款方面的优惠政策，也抵消了部分进口品牌竞争优势，不过，进口品牌在竞争中不断调整，国内同类企业竞争压力依然很大。

新疆幅员辽阔，对代理商的服务能力要求较高，为了更好地开拓新疆市场，三一计划在2011年年底完成在新疆地区销售网络布局，在哈密、喀什、库尔勒、伊犁和乌鲁木齐这5个设备保有量较高的地区建6S店，在矿山较多的重点地区阿勒泰和富蕴地区设办事处和网点，基本覆盖全疆地区。对服务人员的要求是到达工作现场的时间驱车不超过4 h，对于南疆地区，如伊犁、喀什、哈密等，要求解决问题的时间从报单、检测到配件维修不超过72 h。

2011年，三一挖掘机服务还提出三一“品牌价值承诺123”，即“一比两换三高”，“一比”是指同其他品牌同吨位机型在相同工况下相比，具体为同油耗的情况下，比工作量，在同工作量情况下比油耗；“二换”是指公司承诺500 h或2个月内大件出故障，完全更换；“三高”是指3年或6 000 h内，旧机可以置换新机，旧机以当初购机价格的50%计算。在三一服务升级方案中，尤以3年50%计算置换新机的“保值”举措，深得用户青睐。

作为三一在新疆地区的代理，新疆京泓现有售后服务人员有70多人，其中初级服务人员约占20%，中级和高级服务人员约占70%，2011年随着公司销售的迅速增长，三一在产品样机和市场开拓方面投入了更多的费用，为代理公司提供90～100台周转机和加大了在新疆地区的库存备件。近几年，三一品牌之所以在新疆取得好成绩，还与其代理公司从2007年开始不遗余力的为客户提供优质售后服务有颇有关系。另外，三一对代理商的售后服务要求也比较严格，通过用户回访，客户满意度要达到80分以上，否则对代理商将有严厉的惩罚，这也为三一品牌赢得了良好的口碑。目前，三一在新疆地区又成立了三一重工西北分公司，投资150亿元，主要生产挖掘机、煤机、风机等产品。

抚顺隆基电磁科技有限公司

从全球矿山机械发展趋势来看，制造商能否提供全方位服务的能力越来越重要，这些能力包括能否将产品生产全套化，还包括制造商能否为用户提供购机方面的支持。抚顺隆基磁电科技有限公司（以下简称抚顺隆基）一直对自身品牌发展战略比较重视，经过几十年的不懈努力，如今已成为国际一流的品牌。

抚顺隆基李朝鹏副总经理向记者介绍，目前新疆矿山机械市场增长呈加速状态，巨大的基础设施建设产生的需求是一个主要因素。抚顺隆基现已在新疆设有办事处，负责销售隆基的所有产品。新疆市场是一个后发展的市场，也是一个巨大的市场，对制造商而言，新疆市场具有较大的诱惑力。

近几年，抚顺隆基一直比较关注新疆市场的发展，同时不断加大开发新疆市场力度，在新疆市场也取得了不俗的业绩。2010年，该公司在新疆完成了2 000万元的销售额，2011年预计完成5 000万元，到2013年，公司预定目标1亿元。新疆作为抚顺隆基的重点区域市场，得到公司内部的大力支持。新疆本地缺水，抚顺隆基开发的干选设备比较适合这一市场，现在该公司已与宝钢集团八钢公司合作，设计一条干选矿石生产线近期准备投产，投产之后对隆基产品的宣传会产生较好影响。

新疆市场对国内各类设备生产企业的吸引力是巨大的，市场竞争激烈而残酷，抚顺隆基在国内矿山选矿装备行业具有较长时间发展历史，在国内的同类设备中，无论是产品质量，采选矿指标还是销后服务都得到市场的认可，属国内一流品牌。抚顺隆基现在员工1 300多人，其中80%以上是技术型员工，在国内的选矿行业具有强大研发能力和技术创新能力，加强技术研发，掌握拥有自主知识产权的核心技术，根据用户需求为用户量身定制产品及方案，把技术成果快速转化为产品，这是抚顺隆基相对同类企业的竞争优势。

新疆巨华工程机械有限公司

作为国家的战略能源储备基地，新疆资源储量巨大。随着能源资源价格的上涨，资源的不可再生性决定了新疆市场未来发展潜力巨大，而采用先进的技术装备将有利于发挥新疆的资源优势，将会加快新疆经济建设的进程。新疆巨华工程机械有限公司（以下简称新疆巨华）作为柳工在新疆地区的一级代理，销售柳工全系列产品，公司现有100多人，服务保障能力强，是新疆地区为数不多具有服务维修能力的代理商。

新疆巨华董事长张鹏告诉记者，新疆的快速发展只是近几年才开始，新疆地区的基础设施相对薄弱，道路运输还远不能满足资源开发利用的需要。如阿拉泰地区，进出矿山一次需要3天时间，矿区附近道路交通相当不便。鄯善地区矿区距离市区190 km，没有完善的道路交通，虽然高品位铁矿资源储量丰富，但开采、加工相当不便。

新疆矿产资源分布广泛，随着地质勘察利度的加大，新疆矿产资源储量近几年也一直在增加。以煤炭为例，2009年新疆煤炭资源储量仅占全国煤炭储量的30%，而2011年新疆煤炭资源储量已占全国40%。随着基础设施建设的陆续完工，一些已探明储量和具有可开采条件的矿山将陆续进入开采阶段。目前，北疆地区基础设施相对较好，资源开采成本较南疆略低。而南疆除道路运输和水源问题外，海拔高度在3 000 m以上，工作环境恶劣。

新疆市场对国内工程、矿用设备生产制造企业无疑具有较强的吸引力，这一点从国内大的设备制造企业均已进入新疆市场可以见证。新疆本地并没有大的设备制造商，活跃于市场的主要是代理商和制造商的直销机构。新疆市场竞争已提前进入竞争白热化阶段，各品牌的客户介绍会、展会连续不断，制造商活跃身影随处可见。随着各项工程的相继开工建设，竞争状态还会持续升温。这种状态对代理商来说，是挑战也是机遇，市场竞争的残酷与可看到的市场发展前景令代理商痛苦并快乐。代理商为了自身的发展需要精耕细作，而制造商为了更多的占有市场对代理商的要求也会越来越高。然而由于新疆的区域较大，对新疆地区的代理商来说，做好售后服务的难度较大，需要制造商的支持。

2011年前6个月，新疆巨华销售柳工设备已远超预定目标，随着产品销量的增加，客户已经覆盖市政工程、公路交通、水泥、矿山、煤炭、有色及钢铁等领域。为了更好地为客户提供配套服务，该公司未来准备代理与挖掘设备相配套的产品，让客户在采购设备时有更多的选择。为满足客户对售后服务的需求，公司已新招聘60多人的服务队伍，这对提高服务水平，对保障服务能力起到了重要作用。

沈阳北方交通重工集团新疆分公司

未来几年，新疆将大力推进采掘机械化，提高煤炭资源回收率，鼓励煤矿企业积极采用高新技术和先进适用技术及装备，提高煤矿装备现代化，系统自动化，管理信息化水平，瞄准国内先进水平，加快安全高效现代化矿井建设，到2015年，新疆煤矿采掘机械化程度达到70%以上。作为煤机装备行业的新贵，沈阳北方交通重工集团（以下简称北方交通）在2010年成立了新疆分公司，进一步加强了公司对新疆市场的经营管理和售后服务能力。

北方交通新疆分公司的王军经理告诉记者，新疆煤炭资源储量丰富，预测资源量已达2.19万亿 t，约占全国预测资源量的38%，因此新疆将成为我国重要的煤炭能源供应基地。

2007年开始，新疆自治区先后启动了4大煤田、13个重点矿区和11个一般矿区总体规划的编制工作，现已编制了35个矿区总体规划(已完成25个)，规划矿井178处，规划年生产能力8.34亿 t，露天矿15处，年生产能力1 000万 t以上的矿区有13个。这些规划的编制，为全疆煤矿合理布局，资源有序开发，保障煤炭工业规范化发展起到主要作用。截至2010年底，全疆已有207处新建和改扩建煤矿建设项目列入自治区煤炭“十二五”发展规划，其中已开工建设项目86处，年生产规模约1.875亿 t。

借助新疆煤炭工业蓬勃发展的大好形势，北方交通凭借自身雄厚的技术优势和经济实力，在新疆市场赢得了良好的信誉，创造了不凡的业绩，成为煤炭机械制造行业的领军品牌。2010年，北方交通掘进机销量在行业名列前茅，而新疆市场掘进机销量更是稳居行业首位。2011年上半年，北方交通在疆销售掘进设备再上新台阶，并且在新疆销售了最新研制的近千米水平定向钻机。北方交通取得如此好的成绩与公司着重推出的售后服务模式不无关系。该公司推出的“一机两人”全程跟踪服务模式，做到24h全天候待命，售后服务工程师常年驻扎矿井采掘一线，确保第一时间为客户处理各种问题，这一点是很多采掘机械制造商很难保证的。

另外，北方交通还非常重视设备对煤矿安全生产的重要作用，积极响应国家号召，成立了以矿用抢险救援装备为核心的工程试验中心并迅速研制了多款用于煤矿井下应急抢险救援的高新技术设备。其中矿用可分离式救生舱，是北方交通研制的用于煤矿井下紧急避险、主动自救的高新技术装备，为我国煤矿井下安全救援工作做出了重要贡献。

编后语

新疆令人振奋的发展形势，怎么形容都不为过。或许在新疆大开发过程中，会因道路交通、水源或能源等方面的限制而影响了发展的速度，但这些困难都可以被克服。笔者认为，快速发展的市场令参与竞争的企业趋之若鹜。企业逐利求发展的行为本无可厚非，但是否还应考虑高速发展之后情况，快速发展结果是否会造成市场过度饱和，是否有重复建设的情况发生，毕竟这些问题在国内其他地方已然经历过。社会资源的极大浪费，残酷的竞争令市场偏离良性发展的轨迹，这些问题在企业个体在扩张的时候，或许并没有进行充分的考虑，但政府在提速新疆市场发展的时候，应当有所规划和限制。或许这些话是给已经飞速发展的新疆市场泼一点凉水，但市场的发展需要理性，我们也希望已经插上翅膀的新疆，能够飞得更高更远。

责任编辑：Ben