班长也疯狂：恒坤机械设备公司总经理梁纶恒(图)

在梁纶恒博客的留言板里，随处写满了战友们对他亲昵的称呼——老班长。每个当过兵的人都有一段美好的绿色回忆，他也笑言，这老班长的称呼着实是一个甜蜜的负担。如今，昔日的老班长下海经商已经小获成就，却时时刻刻不忘提醒自己，做事要像个老班长的样子。

尽管距离2010年与国机重工合作还不到一年，梁纶恒却在不经意的谈吐间流露出对这片巍巍高原的知根知底。显然，这个地地道道的湖南人以最快的速度完全融入了贵州的生活，而他带领的贵州恒坤机械设备有限公司也在国机重工今年的代理商销售比拼中勇夺“榜眼”。

贵州恒坤机械设备有限公司总经理梁纶恒

创业前的热身

工程机械行业对于梁纶恒来说并不陌生。从1999年到2004年，他在兰州军区某工兵团服役5年，熟练挖掘机、压路机、平地机、推土机等各种机械的操作和维修。转业后，梁纶恒在庞大的应聘队伍中脱颖而出，顺利进入了湖南省一家著名的工程机械企业，从普通的销售人员做起。

刚参加工作，单位就给他来了一个不折不扣的下马威，梁纶恒被安排到偏僻荒凉的张家界区域开拓市场。偏远的张家界，基础设施薄弱，群众思想意识落后，上哪儿去开发新用户？他灵机一动从集市上买了本张家界地图，接连琢磨了好几天，仔细分析了该区域的地形地貌和风土人情。紧接着，梁纶恒从当地的几家挖掘机修理厂要来了100多个挖掘机用户的联系电话，一鼓作气举办了一场小型挖掘机展会。在梁纶恒穷追不舍的电话邀请下，当天共有60多个用户前来捧场。第一个月，他在张家界顺利卖出3台设备，震撼了领导和同行的神经。第一次的销售经历至今让梁纶恒记忆犹新：“还记得第一次签合同，我兴奋得一个晚上都没睡着。一旦丢一个单，我就像失恋了一样，好几天都闷闷不乐。”

在基层锻炼了整整4年，梁纶恒最好的一次销售业绩是在家乡娄底创造的。2006年，在国产挖掘机认可度普遍偏低的情况下，他当时所在的国产挖掘机企业全年共销售挖掘机近100台，而他一人的销售业绩就达到了近20台，理所当然成为了当年该企业湖南省的销售冠军。根据他的经验，跑工地不如找圈子：“在当地工程机械的圈子里往往有几个‘呼风唤雨’的领袖客户，我经常和他们呆在一起，喝茶、聊天、打牌，哪怕他们不买我的设备，只要和他们成为了朋友，重要的设备需求信息你就能牢牢掌握在手。”

作为销售人员，梁纶恒一直坚守着原则：一旦客户的设备出了问题，在服务人员还没到达的情况下，他都要第一时间到赶现场安抚客户。他说：“销售环节和售后服务关系紧密，如果售后服务到位，客户还款也会相对及时。售后服务的维护、客户关系的维护、货款的回收和催收是销售人员的本职工作，如果卖出设备以后就撒手不管，客户就会弃你而去，弃该品牌而去。”而今，作为国机重工的贵州总代理，梁纶恒也一直提倡销售人员沿用这个方式。

凭借着湖南人骨子里的执着，他顺利地被提拔为管理人员。梁纶恒一直信奉一句话：思想有多远，就能走多远。多年来深埋在心里的创业种子一直在等待机遇生根发芽，一年几十万的高管年薪远远满足不了他的理想。

2008年11月，梁纶恒首次站在了创业的起点上。从单位辞职后，他与几位好友合伙成立了一家工程机械代理公司，尽管只拥有7%的股份，但却让他实实在在完成了从销售人员到企业股东的快速跃进。但这却是一次“失重”的跃进，由于合伙人的意见不一，梁纶恒毅然选择了离开，迫切地寻找着下一个创业契机。

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结缘国机重工

国家“十二五”规划一出炉就立刻抓住了梁纶恒的眼球。由于贵州省城镇化水平比国家16.7%的平均水平还要低一档，自然成为了第二轮西部大开发的重点扶持对象。而贵州作为中国大西南的交通枢纽，地理位置险要，再加上煤矿、金矿资源丰富，在国家发展政策的引领下，无疑最具后劲和潜力。梁纶恒对贵州淳朴的民风赞不绝口：“在这里，客户关系容易处理，哪怕低首付购买设备，客户也会按照规定日期还款，很守信用。”经过长期考察后，他毫不犹豫地将贵州锁定为二次创业的方向。

当得知国机重工在全国寻找合适的代理商时，梁纶恒再也坐不住了。在他看来，国机重工强大的央企背景是其坚硬的后盾，而该品牌的设备动作协调、外观大气，让自己一见倾心。在表露了心声后，他做足了一切准备工作，就差国机领导点头拍板。而此时的梁纶恒并没有成功创业的背景，但国机的领导最终给予了他莫大的支持：“这次我们赌一把，好也罢，坏也罢，就信你一次。”

梁纶恒对国机重工挖掘机充满信心

为打开国机重工这个新品牌的当地市场，梁纶恒用“以旧换新”的方式入手，提出比别的收购方高出2万的价格来收购旧挖掘机，前提是要购买国机重工的新挖掘机。“尽管表面上我吃了亏，但这个政策一旦放出去并顺利落实，却能大大提升国机重工的品牌知名度。”

第二步是趁热打铁召开产品展示会，在当地的工程机械用户心中烙下国机重工的品牌形象。用这种方式，梁纶恒的团队迅速占领了贵州省的几个重要市场。第三招，充分利用中间人、信息人，回报给他们一定的信息费。现在，连不少配件店的老板和挖掘机操作手都成为了梁纶恒的兼职业务员。

三招绝技一施展，国机重工在贵州的人气直线上升，成为了用户们购买设备的热门品牌。梁纶恒告诉记者说：“有一位客户购买了一台国机重工的挖掘机，设备稳定节油，使用情况良好，不久后，那位客户又来购买了一台，如今设备工作了700多个小时，却没有出现任何问题。这位客户还对外宣称：‘我的工地只准国机的设备施工，别的品牌一律免进。’”

贵州用户的认可离不开梁纶恒和员工们的真诚和用心。“今年中秋节，我们根本没有时间和家人团聚，我亲自带领着团队拜访了40多个重点客户，为他们送去月饼和配件优惠券。”梁纶恒说，“之所以不惜花费高昂成本来维护客户关系，就是为了将国机重工的旗杆插遍贵州省的每个角落。”

没有拿不下来的山头

在贵州，与梁纶恒接触了短短3天，这位曾经执掌班事的老班长不乏商人的精明，但更多军人的正气和睿智。“对于军人来说，没有拿不下来的山头，也没有不敢啃的硬骨头。无论商场还是战场都是一样。”

如今，贵州恒坤这个年轻的团队，在梁纶恒的统领下，正稳健地迈着前进的步伐，依托国机这个强大的后盾焕发出无穷的活力。

身边的人都知道，为了这个来之不易的创业平台，梁纶恒付出了太多，他不仅携家带口搬迁到贵阳，更因为对这份梦想的坚守，为自己取了一个全新的名字，因为风水先生说，这个新名更有助于做大企业、驰骋商界。

我们不难窥见这位老班长的大胆和疯狂。或许继续留在部队，梁纶恒的前途会很好，但正是这迈向商界的跨步，让这位默默无闻的退伍兵靠着这份班长的疯狂创造出了一个西南偏隅的奇迹。

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责任编辑：Eason