工程机械行业“奥斯卡”之拉展风云(图)

2011年3月22-26日，有着工程机械“奥斯卡”之称的CONEXPO-CON/AGG & IFPE 2011（以下简称“拉展”）在美国拉斯维加斯如期举行。

3月的拉斯维加斯，天空明净而透亮，拉斯维加斯会展中心人头攒动。虽然两个室外展场因一街之隔，大大削弱了整个室外展场的宏伟气势，但是丝毫不影响观众们参观的热情。与国内展会不同，拉展的室内展出面积要大很多，许多的国际品牌均采用的是室内和室外同时布展的方式。中午时分，拉斯维加斯的阳光变得更加强烈，这时，室内展场的优势就会彰显无遗，观众可以从容地观看与交流，而不用顾忌刺眼的阳光。

如果你想通过拉展来体验顶级工程机械盛会的奢华与气势如虹，那么恐怕你要失望了。拉展之所以被人称道并不在于其规模和气势，而在于它的高品质：汇聚了最顶级的新产品与最前沿的技术，吸引了最专业的参展商和高质量的专业观众，清晰的功能划分和开放随性却处处秩序井然的现场氛围，以及蕴含其中的难得的商业机会……这些才是CONEXPO-CON/AGG & IFPE 2011的魅力所在。

短短的几天时间，对于参观者而言，很难将拉展的精髓全部收入眼中，但是，亲历的人一定会有收获。

工程机械行业“奥斯卡”之拉展风云

AEM官方发布

在2011年美国国际工程机械及动力传动博览会（CONEXPO-CON/AGG & IFPE 2011）上，共有2 400多家参展商参展，占地面积为234万平方英尺（约21.7万m2）。吸引了将近12万观众，其中国际参观者的人数占总人数的24%，来自150多个国家；接待了来自37个国家的42个官方国际客户代表团，对于建筑业、建筑材料业和流体动力/动力传输/运动控制业来说，此次展会是本年度的全球性业内聚会，也是自2008年以来北美地区规模最大的业内聚会。同地举办的还有860多场活动、培训计划以及预定会议，也达到了创纪录的水平。

美国设备制造商协会会展部总监、副总裁Megan Tanel表示，“参观者和参展商进一步国际化强调了世界市场对于我们行业的重要性。美国经济正在缓慢复苏，我们还有一段路程要走，尤其是建筑行业。但18到24个月之后将会有更多的设备需求。”

下一届3年一度的美国国际工程机械及动力传动博览会将于2014年3月18-22日在美国拉斯维加斯会展中心举行。

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CONEXPO-CON/AGG 2011：观世界

无论你是否愿意承认，卡特彼勒、凯斯、约翰迪尔和特雷克斯都是整场展会的焦点，他们构筑起了拉展的灵魂。拉展之所以能做到今天的规模、享誉全球，与北美这4家本土企业的支持有着密不可分的联系。

他们构筑拉展的灵魂

近年来，美国企业对于是否选择参加行业展会表现得尤为慎重，这也造成了bauma China和 BICES展上，北美军团的力量稍显薄弱。与此同时，随着中国本土企业的快速发展与壮大，他们已经成为支撑中国工程机械市场以及行业展会的中坚力量。然而，无论外界对于美国经济发展预期做出怎样的判断，AEM的会员、北美的主要制造商均出现在了展会现场，这也提振了全球对于美国经济复苏的信心。主办方AEM在随后发布的展会相关信息中称，尽管美国建筑市场和整体经济继续存在不确定性，但专业人士认为，未来几个月内美国经济将有希望持续好转，同时全球销售继续保持强势，并对此持乐观态度。

企业拉展风云

卡特彼勒在室外和室内多处搭建了展位，充分彰显了其大企业的风范，而其带来的多款设备均代表了当今工程机械领域的最高技术水平：新型履带式推土机，大型液压挖掘机，加装了各种属具的小型设备，以及自卸卡车等大型设备吸引了大量的用户。卡特彼勒首席执行官Doug Oberhelman表示，卡特彼勒目前在世界范围的业务正在非常稳定健康地增长。之前在卡特彼勒公布2010年第三季度销售收入时，Doug Oberhelman 就曾表示，“我们服务于具有巨大增长潜力的行业，并一直为我们的产品、产能和新的业务进行投资。我们正在升级产品系列以符合 Tier 4 排放标准，通过铲斗和电动卡车来扩展我们的采矿产品，在全球增加产能，而且随着我们对 Electro-Motive Diesel 的收购，我们还将逐渐进入机车等新领域。”而此次参展，卡特彼勒所倡导的环保理念，以及展出的产品主要以Tier 4 排放标准的设备为主，则更好地印证了之前的说法。

约翰迪尔的展位与卡特彼勒的室内展位毗邻呼应，两大巨头同台竞技，使北馆成为该届展会中最重要的一个主展馆，沃尔沃、小松、日立、凯斯，以及来自中国的柳工和山河智能都跻身于这个场馆。

除了美国本土企业之外，来自欧洲的沃尔沃、利勃海尔、山特维克、普斯迈斯特和马尼托瓦克等欧美企业和来自韩国的斗山、现代等企业也都秉承了高标准的展出理念；小松、日立和神钢等日本主机企业以及发动机、液压件等配套件企业的悉数到场，也给正处在“困境”中的日本鼓了把劲儿，一切都在井然有序地进行中。

CONEXPO-CON/AGG 2011：品中国

如果说在过去的50年，CONEXPO-CON/AGG是由欧美企业撑起的，那么未来的50年，中国企业将成为其中最强劲的一支力量。在本届展会上，据不完全统计，参展的中国企业接近100家，主机企业10余家，其他的主要为配套件企业。这主要是因为展会同期举办的FPE（液压、气动、密封件展）吸引了大量的配套件企业。主机企业主要包括徐工、三一、中联重科、柳工、山推、山河智能、成工、鼎盛天工、力士德、宇通重工和金泰，其中宇通重工和金泰是以其海外代理商和香港代理商作为参展方，其他企业均是由企业主导参展。

从不谙规则到适应规则

在中国展团中，三一无疑是最亮丽的一道风景。4 650㎡的参展面积，独具匠心的设计理念和人性化的设置，环绕其间的21台参展产品，让三一展位处处都彰显着国际化的气息。这已经是三一第3次参加拉展，三一重工总裁向文波讲述了发生在这6年间的故事，而这也正是中国制造在奔向国际舞台时必须要经历的。

三一拉展雄姿

2005年，三一首次登陆拉斯维加斯展。作为这一世界舞台上的新人，三一交出了“学费”：三一展品由于不符合美国标准，未售出一台。几台产品到美国“旅游”了一圈又运回了中国。2008年，三一第二次参加拉斯维加斯展。这次，三一拿出了18台明星产品参展，包括混凝土机械、筑路机械、挖掘机械、起重机械、桩工机械和港口机械，其中打破当时吉尼斯世界纪录的66m泵车成为展会的一个地标；同时，在三一的展品中开始有了符合美国标准的产品。2011年3月，当第三次参加拉展时，三一21台展品中90%以上的产品符合美国标准。“此次展会最大的亮点就是我们的展品几乎全部符合美国标准，并且是由专家级的全球化研发团队打造。不管是产品的研发设计还是现场销售服务，三一启用的都是本地化的人才与资源。”向文波告诉记者。

三一的故事，是中国企业国际化进程的一个缩影。从一个旁观者，到一个圈里人，从不被关注，到逐渐被认可，中国的工程机械企业再不是那个不谙规则的外来者。

从传播品牌到实现商业价值

在展会上，本刊记者有幸采访到了徐工集团副总经理李锁云，他谈到拉展时说，“我们把这个展会定位于一个商业性和区域性的展会。”他坦言，目前销往北美市场的中国产品并不多，徐工集团虽然本次参展的起重机械、土方机械、筑路机械和特种机械10余台设备都是专门为北美市场研发的，但本次参展的目的除了北美市场外，更重要的是希望能够辐射到拉丁美洲地区。而在这一点上，参展的中国企业也呈现出了高度的一致。

中国功夫与徐工工程机械的完美结合，让人眼前一亮

李总关于中国产品进入北美市场并不多的说法，在随后我们从纽约前往华盛顿的高速公路上得到了印证。美国的高速公路很发达，但是与我国的高速公路相比逊色不少，很多路段都进入了大修和保养期。从纽约到华盛顿的高速公路上，有很多路段都在翻修。在施工现场，我们发现出镜率最高的工程机械设备就是卡特彼勒的产品，几乎每一个路段都有卡特彼勒的设备，接下来是凯斯、约翰迪尔和山猫，以及偶尔可以看到沃尔沃和小松的设备。沿途我们几乎没有见到一台来自欧美和日本之外的工程机械产品，由此可见，像卡特彼勒这样的品牌在北美的触角是多么广泛，这也就不难理解为什么中国企业一度在进军北美市场时会显得步履维艰。然而，随着中国工程机械产品的日臻完善，必然会加速进入北美市场的步伐。

正如徐工集团对于本届展会的定位一样，在这届展会上，我们可以明显地感觉到，中国工程机械企业所表现出的务实与理性。在力求通过展会平台实现企业全球化品牌传播诉求的同时，中国企业更将其看作是一次市场突破的良机，寻求合作代理商，了解全球最领先的技术，拓展销售……这才是中国企业出战拉展的目的所在。

据悉，徐工参展的CV122PD型全液压单钢轮振动压路机、WL50G型轮式装载机、XT870型挖掘装载机、QY70K和QY130K型汽车起重机、XE240型挖掘机、GR135、GR150M型平地机、XT750型滑移装载机和SQ16ZK4Q型随车起重机等多款专门为北美市场研发的设备，将会在展会结束后全部留在美洲。

中联重科品牌管理部负责人刘小平先生向我们介绍说，本次中联重科参展的轮胎式起重机、履带式起重机、汽车起重机、推土机和泵车等产品全部是针对北美市场最新研制的，其中特别针对北美高端市场推出的RT55型越野轮胎起重机已获得TüV认证。他特别指出这些设备都已经实现销售，有些是用户直接购买，有些由中联重科北美代理商买断销售。

中联重科在拉展

在对中国企业的走访中，我们深刻地感受到这种变化与共识，在参展设备中，有70%以上的设备都实现了现场销售或者由当地代理商买断进行销售，个别排放达不到北美市场标准的设备会转运到南美等地。

从北美市场到南美市场

在走访中，我们不止一次地听到巴西这个国家。从地理位置来看巴西属于南美洲，但是巴西作为全球发展最快的经济体之一，因为承办2014年世界杯和2016年夏季奥运会两项国际赛事，工程机械市场需求旺盛。因此，对于很多参展企业而言，巴西是他们都非常看好的地区，而参展设备中将会有很大一部分销往巴西或者转运到巴西当地的代理商。据悉，中联重科的两台QY70V和QY30V型汽车起重机和一台ZD160-3型推土机都已销售到巴西。

据介绍，徐工集团2010年仅在巴西一国的出口额就突破了1亿美元，徐工已成为当地市场的一线品牌。近年来，徐工集团高度关注美洲市场，计划将投巨资在巴西等地建立徐工工业园、在美国等地建立客户服务中心，实现在各海外市场的当地化融资融智，实现备件、服务、配套和人才等的当地化。

同样，巴西在山河智能的全球化战略中也具有举足轻重的地位。2010年，山河智能与巴西最大的汽车经销商SHC集团签订合作协议，SHC集团在当地的品牌影响力与市场运作方面的成功经验带动了山河智能在拉美市场的发展。同年，山河智能的小挖、中挖、滑移装载机和叉车等产品相继批量进入拉美市场，中铁9台旋挖钻机集中进驻委内瑞拉，在当地起到了很好的示范效应。目前，山河智能正在研究在南美地区设立配件服务中心、制造基地等实体建设的可行性。

与普遍看好的拉美市场相比，北美市场也是中国工程机械企业力求突破的重点。对于两头忙、滑移装载机、小型挖掘机和叉车等产品而言，北美洲的市场潜力非常大。3月23日上午，柳工北美公司董事长Jim在柳工新闻发布会上介绍公司近年来在北美市场的经销商网络及开拓情况时称，柳工的叉车产品也将进入北美市场销售。柳工国际营销事业部总经理黄兆华在采访中说，柳工的挖掘装载机主要是以出口为主，滑移装载机出口和国内市场销售各占一半。在北美市场，滑移装载机的市场需求非常大，一般年销售量在7万台左右，具有很大的市场空间。另外，他表示，金融危机之后，北美的租赁商和用户开始更加愿意了解中国的产品，这很可能带动中国产品向北美市场的出口。同时，在山河智能的展位上，我们看到其展出的产品主要是小型工程机械产品，包括稳居出口首位的小型挖掘机、滑移装载机和已打开欧洲及北美等高端市场的叉车。

此外，有数据显示，三一科技SCC8300型履带起重机在开展当日即被芝加哥的IMPERIAL公司订走。展会期间，美国纽约西部最大的起重机租赁和销售商CLARK公司订购了一台越野轮胎起重机和一台新款200t的履带起重机。之后，三一又与美国Associate Industry Riggers公司签售一台越野轮胎起重机。目前，三一在北美地区共拥有30多台共计价值近1 000亿美元的起重机设备，并已设定多个代理商营销网络。

为了满足北美市场的需求，中联重科工程起重机公司履带吊事业部再次对QUY260型履带起重机进行了全面技术改进，其中包括自装卸系统，更轻更耐用的新式履带架，更安全的塔式副臂防倾机构，更人性化的操作界面等细节。根据北美洲市场标准开发研制的40mX支腿的混凝土泵车（ZLJ5310THB）第一次成功实现了我国自主品牌混凝土泵车的单侧特殊支撑功能，与其他的泵车相比，更好地满足了北美市场的需求。

从Tier3到Tier4

在展场穿梭，游走在很多在中国国内很难见到的大型设备和专用设备中，你会发现在这个展会上，你需要学习和了解的东西实在太多了。有专家说，工程机械产品的技术发展方向将主要集中在两方面，一个是控制系统，一个是节能环保。从本届展会上很多国外企业展出的符合Tier4排放标准的设备，就可见一斑。2013年，北美市场的非公路设备的排放标准将实现4阶段排放，而目前我国的非公路设备的排放要求还停留在2阶段，中国加速非公路设备的排放升级的迫切性再一次摆到了我们面前。在采访中，山推总经理王飞对于这种变化和差距感概颇深，他说，这次很多在拉展上展出的设备都是第一次看到，的确代表了行业当前的最高水平，对于技术人员而言，这是一个非常难得的学习机会。

其实，对于中国工程机械企业而言，尤其是近年来一直致力于开拓国际市场的中国企业，对于国际技术潮流和准入规则已经非常熟悉。我们在柳工约2 000m2的室内展位上，看到了一台CLG842Ⅳ型轮式装载机，据悉，这是目前中国国内第一台满足Tier4排放的轮式装载机。CLG842Ⅳ拥有高可靠性，并且具有经济节能、操作舒适、维护简便等特性。

除了柳工，其他的中国企业的参展产品几乎也全部达到了3阶段排放，例如山推展出的备受关注的SD10YE型推土机，采用电控发动机，排放达到欧美非公路用机动设备第3阶段标准，具有无级变速与原地回转、故障自动报警与故障自动诊断、GPS智能服务系统、远程定位、诊断与控制等功能，可完成土石方工程的开挖、运输、回填、造型等作业，已于2011年取得了北美认证机构CE认证，为进入加拿大、美国地区销售叩开了大门。但是达到4阶段排放的中国国内的产品还比较少，除柳工CLG842Ⅳ型轮式装载机外，另有3台三一重机挖掘机达到了4阶段排放。

柳工在拉展

“小”企业的大梦想

除了徐工、中联、三一、柳工、山推和山河智能这些已经在海外市场摸爬滚打多年，建立了比较成熟的海外销售网络的公司以外，成工、力士德、宇通重工和金泰这样的企业也在积极寻求海外机会。在该届展会上，力士德获得了不少出口订单，并现场成交6台挖掘机。力士德的总经理代永海对于本次展会评价很高，他认为对于中国企业而言，这是一次非常难得的展示机会，对于提升中国品牌的国际形象有着非常好的帮助。这也是力士德之所以选择参展的重要原因。成工的展位位置有些偏，但并不影响观众的参观，这已不是成工第一次参加这样的国际性盛会。

宇通重工与金泰都带来了各自的旋挖钻机产品，虽然展位面积不大，但还是吸引了不少用户。尤其是宇通重工，因为展位毗邻德国宝峨，形成了一定的集群效应。目前，我国的旋挖钻机已有少量出口到北美地区，与中国市场的需求不同，北美市场对于120型和200型等中小型旋挖钻机需求较大。宇通重工海外市场部部长告诉记者，这几年国内旋挖钻机出口面临较大压力，受金融危机影响，德国宝峨等国外知名品牌为了消化库存，普遍降低了设备售价，有些设备的降幅甚至高达30%以上，国际市场的竞争愈演愈烈。

在拉斯维加斯的几日，宾馆与展场两点一线的生活，让我们无暇顾及身边这座不夜城带给人们的冲动。只有在夜深人静的时候，拉开窗帘，从27楼的房间向外远眺，才发觉夜色中的拉斯维加斯与白天有着完全迥异的风格。

它山之石：与卡特共同成长80年的Cashman

2011年3月，中国工程机械工业协会代理商工作委员会第三次组团赴美参加拉展。按照惯例，除了观展之外，代理商委员会都会组织相关的商务考察活动，Cashman是我们此行的第一站。

Cashman总部的布局及功能划分

备注：1.行政楼 2.卡特装备用品店 3.配件仓库 4.服务中心 5.主服务维修车间 6.零件改造中心

7.链轨履带车间8.Cashman租赁中心&综合建造车间 9.动力问题处理中心 10.客户设备清洗处

Cashman公司成立于1931年，当年正值美国胡弗水坝建设时期，“Big Jim”Cashman先生向承建方销售了6台卡特彼勒60型柴油拖拉机，从此正式与卡特彼勒结缘。现在，Cashman公司已经发展成为卡特彼勒在北美地区最重要的代理商，负责卡特彼勒所有新产品以及二手机的销售、租赁、配件供应及服务。此次接待我们的CEO MaryKaye Cashman女士，是Cashman公司的第三代继承人。她向我们介绍说，Cashman的总部，占地53英亩（约322亩），所有建筑总造价为1.28亿美元，在内达华州，公司还有4个网点。Cashman一共有500多人，总部有200人，主要是管理人员，Cashman每年的整机销售收入在1.25亿美元。5年前，Cashman女士参与设计了我们看到的这幢大楼。她自豪地说，这栋大楼是经过国家环保局鉴定的金奖级的绿色建筑。同时她也不无遗憾地说：“当时预期公司的发展会非常快，但是大楼刚建好美国就爆发了金融危机，现在看来当时的设计似乎有些大了。

DCCCM秘书长冯桂英女士向CAT

代理商代表团在Cashman合影

Cashman的备件库也非常值得参观，虽然卡特彼勒对于Cashman的备件库存并没有要求，完全是由代理商自行安排，但是Cashman还是储备了多达22 000件不同的备件。客户可以打电话预定，然后选择自己取货或者由公司安排送货。Cashman女士介绍说，备件库光线很好，整个墙体和地板的颜色都使用白色，用来反光，照明尽量采用自然光。“此外，我们还选用了带微孔的纺织材料来做空调风的输送管道，可以均匀地散风。”在Cashman公司，我们可以处处感受到他们对于环保的重视。

走进Cashman的维修车间，可以看到各种正在维修的设备。据介绍，所有Cashman在内华达州销售的设备的维修作业都在这个车间进行，整机可以直接开进车间进行维修。这里的地面是由厚达7.5英尺（约2.3m）的水泥铺成的，其中2.5英尺（约0.76m）为抗碎水泥，能够承受10 000磅（约4.5t）的压力。Cashman的维修车间根据功能进行了严格的区域划分，清洗区、喷漆区、组装车间和测试区，俨然一个小型的制造车间。值得称道的是，设备在进行修理之前，Cashman都会对其进行清洗，Cashman有一套循环水处理设备，可以达到95%的循环率，所以每6个月在地下的大罐子中加一次水即可，大大节约了能源。在修理设备过程中，很多工人为了操作更加得心应手会选择用自己的工具，尽管公司为他们提供维修工具。在喷漆区，Cashman的人员向我们介绍说，在喷漆的时候，门是关闭的，喷漆完毕后，里面的空气会经过处理后再排放到空气中。维修好的设备，最后都会通过模拟实际工作环境的测试合格之后才会交到用户手中。卡特彼勒会定期对代理商进行检查，检查非常严格，包括空间的灰尘、地面的干净程度，以及不工作的组件是否用布盖了起来，这些都在考核范围之内。卡特彼勒授予Cashman的合格证书是五星级的。

大修车间，所有的操作都非常规范

Cashman的服务车都印有“CAT

Cashman这个与卡特彼勒共同存在了80年的代理商企业，很多的理念都刻有卡特彼勒的印记，比如他们对于环保理念的坚持，一流的作业环境和一丝不苟的工作态度。这些都是中国立志做百年企业的代理商应该学习和借鉴的。

责任编辑：Amanda