因势而生 逆势而起——对话海翼租赁总经理卓成德

Bauma China 2010上，厦门海翼融资租赁有限公司（下称“海翼租赁”）以“租赁店”的形象与厦门厦工机械股份有限公司联合亮相，备受瞩目。这家成立仅两年多的公司，目前已是中国500强企业——CCRE海翼集团商用运输设备服务领域的重要企业，撑起了海翼集团“后市场”的半边天。

一个在金融危机中诞生的企业，缘何发展如此迅速？从“厦工租赁”更名为“海翼租赁”，体现了企业怎样的发展规划？融资租赁市场未来的发展前景如何？带着一系列问题，记者专访了海翼租赁总经理卓成德及其带领的经营管理团队。

海翼租赁总经理卓成德

风险管控，为企业可持续发展护航

记者：我们注意到， Bauma China 2010开幕的前一天，海翼租赁首届风险管控论坛刚刚闭幕，请问贵司召开风险管控论坛的目的是什么？

卓成德：该论坛是我们2010年度“护航行动”风险管控系列活动的重要内容之一，除了论坛，我们在2010年Bauma China 2010上，厦门海翼融资租赁有限公司（下称“海翼租赁”）以“租赁店”的形象与厦门厦工机械股份有限公司联合亮相，备受瞩目。这家成立仅两年多的公司，目前已是中国500强企业——CCRE海翼集团商用运输设备服务领域的重要企业，撑起了海翼集团“后市场”的半边天。

记者：一个在金融危机中诞生的企业，缘何发展如此迅速？从“厦工租赁”更名为“海翼租赁”，体现了企业怎样的发展规划？融资租赁市场未来的还举行了“我为风险管控献计策”主题文案征集、风险管控主题知识竞赛和辩论赛、《租前调查和租后管理手册》的编写等活动，效果都不错。

卓成德：我们召开风险管控论坛的目的很明确：践行科学发展观，探索企业持续健康发展之路。把企业的风险管控与科学发展观结合起来并不牵强，因为，无论从提出科学发展观的时代背景，还是从科学发展观的哲学内涵来看，它对企业的发展都有着重要的指导意义。首先，企业要在激烈的市场竞争中立稳脚跟，就得争夺市场，提升规模，提高市场占有率，换句话说，就是要发展；第二，企业的发展必须是可持续的，对企业来说，盲目地提升规模而不注重风险管控，很可能是自掘坟墓；第三，企业要发展的关键是人才，以人为本的内涵就是要用对人、用好人，为人才营造良好的工作环境，让人才有充分的归属感和荣誉感，与企业共同成长；第四，具备先进的经营理念、正确的管理思路和科学的管理方式，统筹兼顾企业的经营和管理活动，在提升规模的同时有效防控风险，是企业做大做强的根本保证，对于工程机械行业来说尤其如此，业务规模与风险控制必须同时做好。

因势而生，逆势而起

记者：贵公司刚成立时叫做“厦门厦工融资租赁有限公司”，请问更名为海翼租赁有什么特别的考虑吗？

卓成德：这和公司成立的初衷以及后期发展战略调整有很大关系。应该说公司成立初期的目的比较明确，也比较单一，即促进厦工的产品销售，提高产品竞争力和市场占有率。但是，租赁公司毕竟不是单纯的“厂商系”融资租赁公司，作为海翼集团的成员企业，它的发展要符合整个海翼集团的发展战略，所以，服务好厦工，服务好厦工的代理商和客户，只是海翼租赁职能的一部分。未来海翼租赁要以为海翼集团商用运输设备领域提供融资租赁等金融服务解决方案为基础，同步拓展外部业务，发展成为综合型金融服务企业。也就是说，我们的业务领域现在已不仅仅停留在厦工以及集团内部的商用运输设备，只要符合海翼集团总体发展战略的商用运

输设备及相关领域，我们都可以介入，而且一些项目已经在运作。基于这个目的，2010年对企业进行了更名，同时提出了“融通天下，资惠万家”的企业使命。致力倡导信诚人和的社会环境，创造互利共赢的发展空间，帮助客户、合作伙伴、员工和股东领先一步实现梦想。

记者：能简要介绍一下海翼租赁的愿景吗？我们看到公司的宣传口号是“助您领先一步实现梦想”，有什么深层次内涵吗？

卓成德：海翼租赁的愿景是，两年内成为中国商用运输设备行业知名的金融服务企业，5年内成为海峡西岸经济区乃至中国地区具有较强竞争力和影响力的金融服务解决方案提供商，最终成为中国领先、国际一流的商用运输设备及相关领域全方位金融服务解决方案的提供商。

“领先一步实现梦想”包含了多方面内涵。对客户来说，海翼租赁可以帮助客户提前拥有设备使用权，创造价值，实现梦想。对于制造商和代理商等合作伙伴，海翼租赁可以提供应收账款的全面解决方案，作为主流的信用销售工具，帮助他们拓展市场，同时通过海翼租赁的管理输出，规范和提升代理商的经营管理水平。而对于员工，海翼租赁为他们提供了广阔的发展空间和平台，为他们实现梦想提供了更大的可能。同时，融资租赁属于金融服务行业，企业的快速发展将为股东创造更大价值。我们倡导的“信诚人和”的社会环境也与社会“和谐发展”的主旋律相吻合。

提升规模，提高市场占有率，换句话说，就是要发展；第二，企业的发展必须是可持续的，对企业来说，盲目地提升规模而不注重风险管控，很可能是自掘坟墓；第三，企业要发展的关键是人才，以人为本的内涵就是要用对人、用好人，为人才营造良好的工作环境，让人才有充分的归属感和荣誉感，与企业共同成长；第四，具备先进的经营理念、正确的管理思路和科学的管理方式，统筹兼顾企业的经营和管理活动，在提升规模的同时有效防控风险，是企业做大做强的根本保证，对于工程机械行业来说尤其如此，业务规模与风险控制必须同时做好。

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记者：是否可以介绍一下在业务规模与风险管控之间，海翼租赁如何平衡？有何经验可供借鉴？

卓成德：就工程机械融资租赁行业而言，我们认为要从四个方面来理解业务规模与风险管控之间的关系。一是战略上，二是战术上，三是观念上，四是行动上。

第一，从战略上来讲，要寻找最佳平衡点。在不同发展阶段，面对不同的市场环境及竞争区域，企业的工作重点完全不同。企业的发展阶段主要有起步、成长、成熟、衰退（或准备退出）等4个阶段。在起步阶段，代理商的主要任务是招兵买马、建章立制，根据企业规模的大小，设计合适的业务流程，规范操作。在成长阶段，特别是新进入的区域或新产品，业务人员应唱主角，风控人员紧密配合，也就是成长阶段应侧重于市场。在成熟阶段，客户选择是主旋律，企业的主要任务是巩固战果，坚守阵地，有目的地争取优质客户、控制一般客户、严格限制并且陆续淘汰不良客户。在衰退或是准备退出阶段，风险管控要摆在首要位置，显而易见，能否安全退出，尽可能减少损失是这个阶段最重要的任务。从上述分析至少可以得出3个结论，一是企业发展的不同阶段，市场和风险孰轻孰重不是一成不变的，而是有所侧重；二是企业发展的不同阶段，风险管理人员的工作重点是不同的；三是风险管理人员的作用在企业任何时候都是重要的。同样，企业所处的不同的市场环境、所代理产品的不同的成熟度，所处的不同竞争区域等等，也是相同的道理。

第二，从战术上来讲，鱼与熊掌可以兼得。有一些代理商把融资租赁当成原来的分期付款操作，对欠钱客户面子拉不下来。其实，融资租赁与银行按揭两种信用销售模式是解决这类尴尬最好的手段，钱是融资租赁公司的，或者钱是银行的，我们业务人员向客户催收债权的时候，首先心里没有障碍，可以让海翼租赁协助，业务人员唱红脸，债权管理人员唱白脸，相互协作把钱收回来。因此，从战术层面上来说，市场与风险并重最关键的措施有三个：一是选择合适的信用销售模式，将收款的主体与销售的主体完全分开；二是具有良好的债权管理制度和具备一定的债权管理人员；三是良好的售后服务体系，不要让客户以质量和服务为借口拒绝付款。

第三，从观念上来讲，不同岗位的人员要换位思考取得共识。代理商企业内部的岗位，除后期保障人员以外，主要有3类，也就是高管、业务、风险管控（包括信审债权等），高管的全局意识、业务人员的风控意识和风控人员的市场意识，对于确保企业健康持续发展有着至关重要的作用。风险不仅仅是企业某一个部门或者某一个岗位的事，而是贯穿于企业经营活动的全过程，需要由企业的每个岗位共同来把控。特别是一线的业务人员。经过一段时间的摸索，我们提出了从形式审查向实质审查转变的理念。只要各位信审经理如实告诉我们真实的业务背景，我们会认真地和大家一起分析业务操作的可行性，并且在2个工作日之内答复是否批复。

第四，从行动上来讲，企业应加强内部的管理能力建设。不同的企业类型，其机构设置、人员配备、业务流程和各项管理制度是不同的。但是，无论是机构设置、人员配备还是各项管理制度，都是为了提升企业的市场开拓能力和抗风险能力。加强管理能力有几个常用手段：一是不断培训，提高团队的整体素质；二是继续加大售后服务力量；三是关注细节，在日常经营过程中，引导业务人员和信审人员关注细节，比如家访过程中，我们主张要实地走访工地和住家，要侧重调查客户的人品，有没有不良嗜好等。(作者：《今日工程机械》特约记者 万金锋)

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