临沂工行广开渠道 “掘金”优质信贷市场

截至10月末，临沂工行本外币各项贷款余额273.9亿元，有力支持了临沂市重点项目、骨干企业、中小民营企业和县域经济的持续健康发展

近日，临沂市委书记、市人大常委会主任张少军，常务副市长杜德昌先后作出重要批示，对工行临沂分行前10个月新增贷款超去年全年贷款增量这一成绩给予充分肯定，并对该行为临沂经济发展作出的贡献给予高度评价。

近年来，工行临沂分行针对区域经济发展特点，加大市场分析和营销力度，注重各项工作的前瞻性和主动性，在服务好地方经济发展的同时，各项业务发展得到进一步提升。“截至10月末，我行本外币各项贷款余额273.9亿元，较年初增加31.20亿元，超过去年全年贷款增量，有力支持了临沂市重点项目、骨干企业、中小民营企业和县域经济的持续健康发展。”工行临沂分行行长孙光辉说。

做大优质信贷市场

工行临沂分行以前期确定的销售收入8000万元以上客户名单、纳税百强及销售收入200万元以上客户名单为营销目标，以营销团队为组织，开展有针对性的目标营销，逐户上门，跟踪服务，及时发现营销中的问题，调整策略，提升营销效果。制定详细营销措施，深入市场进行调研，多渠道搜集客户有关资料，以结算账户的开立为营销切入点，进一步激发客户深层次金融需求。

今年该行重点支持了山重建机公司、华能临沂发电公司、力士德工程机械公司、山东常林机械集团公司等公司类项目贷款7个，累计投放贷款5.3亿元。近期，积极做好四季度和明年项目贷款储备，重点储备了恒通化工、绿源电动车、金升有色集团等8个项目贷款，金额合计14.35亿元，资料整理、流程审批工作正在加快进行，目前已审批的5个项目贷款，金额合计7.35亿元，为明年项目贷款投放奠定了良好基础。

助力县域经济腾飞

去年以来，临沂市委、市政府多次召开支持县域经济发展推进工作会议。根据会议要求，工行临沂分行积极与当地相关部门协调沟通，主动与企业对接，帮助制定融资方案，化解企业融资难问题。重点完成了临沭力士德公司年产5000台大中型挖掘机技术改造项目、常林60万套液压件等贷款项目，重点扶持了临沭金正大生态工程公司、莒南山东鑫海科技公司、史丹利化肥公司、青援食品、新时代药业等一大批县域重点项目工程，有效推动了当地县域经济的发展。截至10月末，该行累计向县域客户净投放14.45亿元，较年初增长21.65%，超过全行信贷增幅8.71个百分点。

个贷业务异军突起

该行把个人贷款营销作为优化调整信贷资产结构的重要举措来抓，制定了“全员营销、抓大带小”的整体工作思路。在维护好开发贷款支持的项目按揭资源不流失的同时，积极营销纯按揭项目，建立纯按揭项目的信息储备库，有效指导全行纯按揭项目的营销。与此同时，在稳步拓展个人房屋贷款、个人综合消费贷款市场的同时，将个人商用车贷款、批发市场个人经营贷款作为主打品牌进行重点营销。

截至今年8月1日，工行临沂分行个人贷款余额101.1亿元，突破百亿元大关，较年初增长8.3亿元，增量在全省系统排名第四位，余额在系统排名第二位，成为全省第二家个人贷款突破100亿元的二级分行。

重点支持小微企业

为积极响应临沂市委、市政府关于加强服务中小民营企业的要求，工行临沂分行积极向省行进行专题汇报，最大程度地争取上级行信贷额度支持，将支持小微企业发展作为今年贷款投放的重点。

截至10月末，该行支持小企业386户，累计发放40.5亿元，贷款余额33.49亿元，较年初增加 9.1亿元，增幅37.3%，高于全部贷款增幅近30个百分点，居全省工行系统前列。

创新结算业务

在国内信贷资金异常紧张的大环境下，工行临沂分行今年通过转变工作思路，开辟业务产品新渠道，加强国际贸易融资创新产品的营销推广，推动国际贸易融资业务实现了跨越式发展。截至目前，该行累计发放表内外各类国际贸易融资8.99亿美元，同比净增3.55亿美元，净增幅65%。

为满足客户资金需求，该行开发了出口订单融资业务，先后为莒南县鸿润食品公司、莒南县福港工艺品公司、费县淇凯纺织公司等20余家客户办理了出口订单融资业务，融资余额累计1.4亿元人民币，同比净增131%。

进口信用证开证业务是该行进口业务发展的基石。今年，该行通过为进口企业增加授信，大力发展进口信用证开证业务，累计为临沂盛泉油脂化工公司、山东鑫海科技公司等30余户企业开立进口信用证5.03亿美元，同比净增1.65亿美元，增幅49%。

面对今年信贷资金空前紧张的局面，该行适时推出了国际贸易融资业务替代产品。据统计，今年1-10月，该行先后为山东绿润食品公司、临沂绿因工贸公司等10余户出口型企业办理了跨境人民币出口、进口代付业务，融资量高达1.9亿元人民币。