新疆十二五机遇 攻伐新疆装备制造业市场

新疆“十二五”规划纲要征求意见稿指出，“十二五”期间，新疆固定资产投资要达到3.6万亿元，年均增长25%，较“十一五”实际完成额增长150%；交通基础设施建设预计总投资1 200亿～1 500亿元，公路建设总里程约7.5万～8万km；新疆5 200 km的高速公路已纳入我国公路交通“十二五”规划。另外，国家将出台支持喀什、霍尔果斯两个特殊经济区的建设意见，中央财政将给予资金与贴息补助，重点用于基础设施建设，将两区建设成新疆新的经济增长点，形成完善的产业集群和产业链。

新疆市场的巨大需求为装备制造业的发展提供了机会，然而与国内发达省区相比，新疆装备制造业整体发展水平与巨大的市场需求极不匹配。如产业结构不合理、专业化协作与配套能力弱，缺乏一批为大企业实现配套的“专、精、特、新”的中小企业。行业“空心”情况严重，尤其是锻造、铸造、热处理、大件加工、精密加工等冷热加工能力基本处于空白或者严重不足。此外，新疆装备制造业企业自主创新能力不均衡，整体技术创新能力不强，大部分产品技术只能依赖外部省份提供。

新疆装备制造业的空白使得国内外众多装备制造商蜂拥而至，他们或是采取直销方式或是寻求合作者代理销售，到处活跃着各类设备的制造商身影。他们一面“攻城掠地”，完成企业的销售目标。另一方面，随着他们在新疆安家落户，以不断渗透的方式悄然改变着新疆装备制造业的发展格局，使得新疆装备制造业的发展水平有了快速提升。

新疆京泓工程机械有限公司

新疆京泓机械工程有限公司（以下简称新疆京泓）是新疆地区代理商，主要代理产品三一挖掘机、唐纳森过滤器、威尔信发电机组。公司成立以来一直坚持以专业化，标准化的服务开拓业务。

新疆京泓工程机械有限公司副总经理孙贵福告诉记者，国内已有很多大企业集团进入新疆矿业领域，这些企业基本上都在做基建工程，矿山还没有形成大的产量，还没有真正的进入开采期，对设备的需求并没有井喷式爆发出来，但这种情况会随着基建工程陆续结束有所改观，届时矿山设备的需求量将会有大的增长。

目前，在新疆市场挖掘机的型号分布情况：15 t级以下挖掘机，市场占有率约为17%左右，30 t级以上挖掘机市场占有率约为20%右左，21～23 t级的挖掘机市场占有率约为60%左右，设备主要应用于公路、水利、房建等基础工程建设，也有部分应用在矿山采矿和基建工程中进行采掘运输作业。另外，还有部分制造商如利勃海尔、沃尔沃等，产品主要针对水泥矿山、煤矿、铁矿及有色矿山的应用。现在，国内挖掘机行业销量排名前几位的制造商如小松、日立、斗山、现代、卡特彼勒、三一、柳工及龙工的制造商已悉数亮相新疆，新疆市场竞争日趋激烈。

近几年，随着装备制造业市场竞争的加聚，国内企业产品性能和可靠性提升很快，已完全可以满足国内建设的使用需要，而国内品牌在商务条款方面的优惠政策，也抵消了部分进口品牌竞争优势，不过，进口品牌在竞争中不断调整，国内同类企业竞争压力依然很大。

新疆幅员辽阔，对代理商的服务能力要求较高，为了更好地开拓新疆市场，三一计划在2011年年底完成在新疆地区销售网络布局，在哈密、喀什、库尔勒、伊犁和乌鲁木齐这5个设备保有量较高的地区建6S店，在矿山较多的重点地区阿勒泰和富蕴地区设办事处和网点，基本覆盖全疆地区。对服务人员的要求是到达工作现场的时间驱车不超过4 h，对于南疆地区，如伊犁、喀什、哈密等，要求解决问题的时间从报单、检测到配件维修不超过72 h。

2011年，三一挖掘机服务还提出三一“品牌价值承诺123”，即“一比两换三高”，“一比”是指同其他品牌同吨位机型在相同工况下相比，具体为同油耗的情况下，比工作量，在同工作量情况下比油耗；“二换”是指公司承诺500 h或2个月内大件出故障，完全更换；“三高”是指3年或6 000 h内，旧机可以置换新机，旧机以当初购机价格的50%计算。在三一服务升级方案中，尤以3年50%计算置换新机的“保值”举措，深得用户青睐。

作为三一在新疆地区的代理，新疆京泓现有售后服务人员有70多人，其中初级服务人员约占20%，中级和高级服务人员约占70%，2011年随着公司销售的迅速增长，三一在产品样机和市场开拓方面投入了更多的费用，为代理公司提供90～100台周转机和加大了在新疆地区的库存备件。近几年，三一品牌之所以在新疆取得好成绩，还与其代理公司从2007年开始不遗余力的为客户提供优质售后服务有颇有关系。另外，三一对代理商的售后服务要求也比较严格，通过用户回访，客户满意度要达到80分以上，否则对代理商将有严厉的惩罚，这也为三一品牌赢得了良好的口碑。目前，三一在新疆地区又成立了三一重工西北分公司，投资150亿元，主要生产挖掘机、煤机、风机等产品。

责任编辑：Ben