在市场中有序竞争是企业发展之根本(图)

三一挖掘机经过四五年的发展，目前在中国排名已进入前三名，湘元机械作为三一挖掘机的代理商，在安徽和河南市场也做到了前三名，并始终致力于行业和企业的可持续发展。

周驰军说，无论怎样竞争，真正的卑劣者永远不会有好结局

理解“竞争”

在商言商，无论市场怎么发展，处在哪个发展阶段，竞争是一个不可回避的行业（商业）主题。竞争有4种境界，第一种是“有序经营”，是行业发展的“终极梦想”。

第二种是“有序竞争”，是行业稳定和成熟发展的标志。在欧洲，当地的商会能够引导商业环境和竞争秩序，在一个街区新开一家美发店，需要经过当地商会和城镇的批准，所以欧美的商业环境基本是完全的有序竞争。在中国各行各业里面很难找得到完全的有序。

第三种是“充分竞争”，是行业高速发展的助推剂。适者生存是经济社会的基本法则。作为像工程机械这样高速发展的行业，充分竞争是必要的。近两三年，国产品牌无论是规模、竞争实力还是服务能力，都大幅度地提升了。还有一种是恶性竞争，是一把双刃剑，最终的裁判不是口碑，而是市场，是时间。无论怎样竞争，真正的卑劣者永远不会有好结局，无论是经商还是做教育。

如何区分充分竞争和恶性竞争

区别充分竞争和恶性竞争是一个关键的话题。导致目前工程机械市场竞争态势加剧的主因是诱人的中国市场，国际巨头都必须靠中国吃饭。国内的一些工程机械企业，具备了资本、技术、产能、渠道和人才这些竞争要素之后，开始有实力和国际巨头在国内上演一场工程机械行业的“世界杯”。

而比赛的帷幕才刚刚开始，2012年国内挖掘机的产能有可能达到30万台，甚至是35万台，未来代理商所面临的市场压力和竞争态势会进一步恶化。恶化之后代理商有没有生存的空间呢？对照装载机行业，经历过一轮非常恶性的竞争之后，现在开始回归理性。

合理竞争的评判方法非常简单，对自身、制造商、用户以及合作伙伴的发展是不是有利，只要取之有道，就不是恶性竞争。何为恶性竞争呢？比如，代理商与制造商、用户及合作伙伴、竞争伙伴之间的欺瞒造假、无端诽谤、恶意猜测和虚报行业指标等损人不利己的卑劣行为，是我们应该坚决痛斥的“恶性竞争”。三一的理念是“先做人，后做事”，站得正就不怕别人说，这两年，我比以前做其他品牌时还要勤奋和努力，没日没夜地工作。

湘元学会看别人的优点，取他人之所长，为己所用，而不是只看到缺点。损人不利己的恶性竞争者，最终会被淘汰，比赛的裁判是谁？首先是自己，自己不尊重自己，就会失败；其二是市场，代理商做得好坏，用户会投票，会做出选择。

合理评估未来市场趋势，实现可持续发展

对未来的市场态势要有正确的评估，“回避竞争、逃避竞争”的观念要不得，否则市场将会淘汰你。未来，如何控制市场风险和产能过剩了以后代理商如何生存下去，将是大家面临的严重问题。

对于制造商来说，即便其产品附加值特别高，也是积压不起的。所以市场一线代理商应与制造商高层有更好、更密切的沟通，双方沟通之后，避免在市场上“乱逞英雄”，如果制造商的产能削减到合理的程度，代理商的竞争环境会改善很多。工程机械行业的上游产业链，不应该因过渡扩张而休克，发生资金链条的断裂。

现在代理商生存和发展下去越来越不容易，不仅要与上游密切沟通和合作，而且人力资源等成本越来越高。国内挖掘机市场前五位的品牌都是双轨制考核，既要销售量，又要市场占有率。在安徽省有4家代理商，同时领到了全年必须拿到市场占有率第一的目标。在这种压力下，有些“动作变形”是可以理解的。

工程机械行业已经演变成充分竞争的行业，产品战、商务战、人才战、信息战、广告战、促销战、服务战以及后市场之争。2010年湘元在做品牌营销，请一家大牌的营销顾问公司，沟通了之后，他们说，我们似乎指导不了你，我们所掌握的竞争策略和形式你们基本全具备，只是做得专业与否的问题，你们“砸”市场的力度很大。

未来，提高代理商综合的竞争力变得非常关键，在市场、制造商和竞争对手之间找到我们自己的生存之道。“一招鲜”的时代已经过去了，现在靠“哪一招”都无法把占有率提高几个百分点。综合竞争力源于静下心来研究竞争对手，学会欣赏对手。其次，要真正研究用户，用户到底难在哪里，急在哪里？不要轻信销售数据报表，它只能作为参考，要到市场终端去看看，做得到底怎么样，与对手的差距有多大？这才是提高竞争力的源泉。能够把客户服务好，赢得市场口碑的代理商才能在市场竞争中取胜，实现可持续发展。

除了代理商自身的努力之外，还要借助成熟的代理商工作委员会和区域联席会议的力量。创建和谐共融的氛围，进一步推动更多会员单位的交流，让代理商群体相知和相思，避免恶性的竞争。（来源：合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军）

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