安徽叉车集团实现全面转型升级 成效显著

三、把自主营销作为转型升级的保障，拓展两个市场

市场营销是企业经营的龙头，合力在创新发展的同时，紧紧地握住市场的缰绳，在全国各地构筑起一个纵横交织、星罗棋布的市场销售服务网络。多年来，合力通过对原有网点改制和股权分配、创新，走出了一条适应市场挑战与竞争的“35+65”股权营销模式（合力股份公司控股35%，营销网点经理和骨干员工持股65%）。市场化的体制机制的不断创新，增强了营销活力和持续发展后劲，使合力产品的市场占有率迅速提高，进而巩固并提升了合力的行业龙头地位。合力在全国31省（市）、自治区（不含香港、澳门、台湾）建立了23个一级代理和近300个二级代理销售服务网点，并组建区域营销服务中心——“4S”店，向国内外用户提供整机销售、配件供应、维修保养、技术咨询等一系列服务。

2008年受国际金融危机影响，国内市场受到冲击，尤其是国际销售剧降。合力积极应对，重新整合销售网络。一方面，采取“扶优汰劣”的方式，进一步调整优化国内网络布局与分布，扩大好的营销网点的覆盖范围，加强营销网点能力建设，通过扶持网点4S店建设、对网点实施增资扩股等一系列措施，提高国内营销网点的综合实力，加大市场的开拓，以国内市场占有率的有效提高来弥补国际市场销售的不足。另一方面，克服人民币持续升值、部分国家贸易保护的不利影响，实施海外代理商的评估淘汰，逐步把出口的重点转向南美、东欧、中东等新兴市场。同时重新调整出口产品结构，加大高附加值大吨位和重装产品的出口，提高零部件出口规模，制订差异化的海外营销政策，使出口形势逐渐企稳向好，取得了迎战国际金融危机的胜利。

多年来，合力坚持国际化战略，主动迎接经济全球化挑战。他们以自主创新和质量管理为基础，以海外市场营销为抓手，以国际化品牌建设为目标，大力发展海外业务。由此，合力的出口呈现以下几大特点：一是坚持以中高端产品出口，提高出口质量和水平。合力以高技术含量、附加值的H系列、G系列内燃叉车、电动叉车以及重装产品等为出口的主导产品；二是坚持以合力品牌出口。坚持不做OEM，坚持自主品牌出口，有助于不断提升“合力”品牌形象和国际竞争力；三是坚持自营出口。自营有助企业缩短销售渠道，实时了解市场的需求，帮助企业根据市场情况调整生产经营，规避风险；四是坚持重点向世界经济发达地区以及全球叉车需求量最大的区域销售为突破口和检阅场。全球金融危机前，合力产品的60%主要出口北美、欧洲等发达国家。金融危机后，合力把目光转移到受影响较小的南美、东欧、中东等新兴经济体，在那里建立销售网点，从而取得了显著效果；五是合力在实物产品出口的同时，率先实现了叉车技术出口，成为引进、消化、吸收、创新、再出口，实现了质的飞跃。

品牌是企业开拓市场和占领市场的最强有力的武器之一，合力不断加强品牌建设。“合力、HELI”商标是中国“驰名商标”、中国叉车市场自主创新第一品牌、商务部重点培育和发展的出口名牌、安徽省著名商标。公司获国家质检总局“检验检疫绿色通道制度管理企业”、总后勤部“军事后勤装备定点生产企业”，公司主导产品通过欧盟CE安全认证、美国EPA环保认证，通过了ISO9001、 ISO14001认证。此外，合力还注重加快推进国内、国际商标注册，截止2011年6月，“HELI”商标不仅在国家商标局注册43件，而且先后在美国、英国等77个国家和地区注册成功76件。“合力”品牌已成为中国抗衡国际知名品牌、发展民族叉车产业的支柱。

四、把精益管理作为转型升级的抓手，提升发展内质

科学技术是第一生产力，管理进步则是第一生产力的催化剂。一个企业经济效益的好坏，发展质量的优劣，经济增长的速度和结构、质量和效益能否协调统一，关键在于内部管理。基于“国际化一流现代企业集团”的发展定位，合力于2009年选择导入日本丰田“精益生产”理念，以准时化、自动化和彻底杜绝浪费为根本指导思想，作为企业实现管理跨越的重要抓手。

三年来，围绕精益推进“三步走”的规划目标，合力着力加快“一把手、五个手指”的精益推进工程。“一把手”就是要给精益推进注入强大的领导力。从精准化管理到精益化管理，不是管理的改良，准确的说是一场变革。要搭建各部门精益推进“一把手”负责的框架体系，消除和反击、抗拒精益推进的传统力量，保证各个精益项目的顺利推进。从集团公司董事长挂帅领导组、总经理领衔整个项目管理、各部门“一把手”组成领导小组，到精益办、实施组的人员构成，合力在此下足了功夫。其目的就是为精益推进注入强大的领导力。

“五个手指”的第一个手指是“人”。“人”是这个变革中第一个对象。因此，“人才育成”是合力谋划精益布局的重中之重。通过精益推进过程，带动精益人才的成长，为后期合力的精益推进，打下人力基础，十分重要。合力通过“目标达成能力”培养，“个人诉求”的支持体系，“优势互补”的工作环境，“正向激励”的培养机制等形成合力精益专家体和员工队伍。

第二个手指是“点”。布局中“人”是基础，“点”则是切入口。从大的方面上两个点，一是自创、二是专业。从小的方面来看，则可分为主机点和配套点，即整机组装和部件加工。两个点从基础上看又可分为基础好的和基础差的两个点。通过有代表性“点”的精益推进，总结出各个方面、各个层次上推进经验。

第三个手指是“流”。就是要在各个流程上谋篇布局，实现精益销售、精益生产、精益研发、精益服务等等流程再造，最终达成精益管理的目标，全方位提升公司管理水平。

第四个手指是“利”。有人说“利”字不好，其实企业有“利”，员工有“利”，社会才有“利”。所以说“利”是精益布局所要关注的“目标展开”，有质量上“利”的要求，就是要有好产品；有制造周期“利”的要求，就是要缩短交货期；有库存水平“利”的要求，就是要最大限度降低库存、活转资金。

第五个手指是“神”，有神而形不散，“精于过程，益于企业，精于过程，益于人生”，用推动精益，实践精益，来提升企业的形象，品牌的知名度，来完善并形成有合力特色的企业文化。企业有神于社会，员工有神于人生。最终为合力持续、科学的发展奠定基础。

通过三年来的精益管理变革，合力产品生产周期达到50%的提升，交付周期达到30%改进，按时交货期平均提升44%，库存周转更是一年一个样，在产销年增幅20%的情况下，周转率加快40%，库存低减，现金流状况越来越流畅、充沛。人才育成也是合力推进精益管理的重要目标，企业的竞争就是人才的竞争，精益的拉动，为合力储备了大量具有发现、分析、解决问题的人才队伍。三年来，近40余位平均年龄在30周岁的年轻员工走上管理岗位，这为后续合力参与国际化的竞争奠定了人才的基础；“精于过程，益于企业；精于过程，益于社会”，合力用推进精益，实践精益，来提升企业形象、品牌知名度，并形成具有合力特色的精益文化，使员工有神于人生，企业有神于社会。让合力在构建和谐社会的大潮中多做贡献，并最终为合力持续科学的发展奠定基础。