融资租赁在工程机械企业中的发展方向

融资租赁，是集融资与融物、贸易与服务于一体的现代化金融性租赁业务。由于信用融资与物权抵押相结合的特点，其业务风险并不高，办理融资租赁时对企业资信和担保的要求也相对较低，所以非常适合中小企业融资，也促进了制造商的产品销售。在中国，几乎所有的工程机械制造商都在开展融资租赁业务。以挖掘机为例，市场中超过50%的销售是通过融资租赁实现的。

但风险总是在竞争中不期而至。随着各制造商都在利用融资租赁作为促进销售的重要手段，降低首付、逾期付款的现象越来越严重。试想，当客户在首付款很低（有的企业甚至实施零首付），且又逾期欠款1~2期之时，他们可以轻松地以产品质量存在问题、服务不及时等理由将产品退租，获取既得利益，承担设备折旧损失的只能是代理商。由于回购的最终担保方是制造商，风险的累积达到一定程度之后，必然由代理商向制造商转移。

一方面是市场巨大的需求，对融资租赁业务的日益依赖；另一方面是激烈的竞争，使融资租赁业务风险日益增大，中国工程机械制造商似乎处在进退维谷的尴尬境地。笔者认为，发展融资租赁业务应主要从两方面考虑，一是将融资租赁业务做深、做精，即通过控制风险、提高服务的专业化，使融资租赁业务更好地为整机销售服务，并创造更高的利润；另一方面是将融资租赁业务做广、做宽，即向保险、担保等金融衍生业务发展。

融资租赁业务精细化发展

首先应对客户进行分级管理，也就是根据客户的资信背景、被担保的情况、还款历史，以及过去使用该设备的工程经验等情况对客户进行资信分级管理。租金支付日前，以客户资信分级为依据，进行不同严厉程度的租金到期提示。之后要根据已经逾期的客户的资信级别不同，开展不同情况的租金催缴工作。对于风险高的客户直接实施GPS机器锁定，而对那些信用较好的客户，则采取短信提示，友情家访等办法，促进回款。为防范风险，若客户连续两期不能付款，融资租赁公司应与制造商及代理商共同协商追讨措施，并考虑执行有关回购协议，即代理商将车收回，并交付融资租赁公司剩余款项。

除了对客户方面的风险防范之外，制造商及代理商的能力提升也对融资租赁业务的健康发展至关重要。制造商及代理商应对业务人员设定机器风险负责制，使债权损失与业务人员的绩效工资直接挂钩。建立巡检制度，确保对所售设备的使用变动情况一清二楚。制造商及代理商还应提升二手机设备的翻新与再制造能力，保证设备的再销售价格要高于设备当时的回购价格与翻新投入成本之和。同时，对所售产品做好档案记录，包括产品的规格型号、出厂编码、合同编号、底盘号码、发动机号码、设备交接记录、设备维护保养记录及设备事故记录等诸多内容。

工程机械制造商的融资租赁若要胜出银行按揭等竞争性业务而获得用户的订单，还必须对业务进行更专业化的设计，更好地为客户服务，为主机销售服务。例如对VIP客户设立绿色通道，快速办理审批；又比如提供促销奖励，冬季歇工期可进行不等额还款、降低手续费等，以发展更多的客户对象。

融资租赁业务衍生

主要是向价值链的两端继续发展。工程机械制造商可以通过专业化保险业务保障用户产品安全，通过担保业务，为公司的融资业务提供支持，甚至是向资产管理以及消费信贷等业务进行扩张。

卡特彼勒于1983年就已成立金融服务公司，目前业务范围包括融资租赁、分期付款、政府租赁和代理商短期融资等。在过去的20年间，卡特彼勒金融服务交货额占卡特彼勒集团设备销售收入的比重（即金融服务渗透率）基本保持在80%上下。而且卡特彼勒金融服务公司在为集团熨平周期性经济波动影响，平抑收入剧减导致企业亏损方面发挥了重要作用。在2009年的金融危机期间，虽然卡特彼勒金融服务公司销售收入在卡特彼勒集团销售收入总额中的占比仅为8.33%，但其对集团净利润贡献占比却高达28.9%，成为卡特彼勒利润贡献比例最高的部门之一（详见图1和图2）。

在中国，工程机械制造商可以通过申请注册财务公司直接建立金融服务平台。财务公司的基本功能是以母公司为依托，为母公司进行资产管理、内部结算等。但在银监会的批准下财务公司可以进行保险代理、产品消费信贷、买方信贷、对成员单位提供担保及发行财务公司债券等业务。经营好的财务公司还会将业务延伸到商业承兑汇票贴现、财务顾问、代理债券投资和应收账款提供保理等业务。在财务公司发展壮大之后，工程机械制造商还可以通过产品直接消费信贷，将业务范围向非自有品牌延伸，通过产品的互补实现对用户工程解决方案的提供。而且，建立财务公司有助于企业在海外建立融资平台，以方便在全球范围内组织生产、销售和提供金融服务。

目前，我国的调控紧缩政策已经初显端倪，一般紧缩政策实施1~2个季度后其效果将陆续显现。在各工程机械制造商销售任务加大的时候，控制融资租赁的信用风险，寻求金融服务业务的多元化发展，应该成为明智的选择。（本文作者：刘志鹏）

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