知识营销专业制胜 玉柴给力深圳大运会

前言：

十年来，玉柴客车动力的数字曲线扶摇直上：2001年玉柴客车动力销售1.8万台，2011年，这一销量数字被升级为11.1万台，十年时间，玉柴客车动力累计销量达到63.3万台，市场保有量占据客车市场60%以上份额，占据客车行业半壁以上江山。

同样的业绩在深圳市场荣耀依旧，2011年上半年，深圳各公交公司为服务大运会进行新车大招标，玉柴一举夺得近2000台订单。服务本次大运会的玉柴发动机近8000台，大运会给予了玉柴绝佳的展示舞台。

2006-2011年，玉柴发动机深圳市场占有率从50%开始逐年上升，2010年68%，2011年超过70%，特别在非公交市场玉柴的份额一直占据90%以上。高市场占有率的背后是知识营销的结果，是专业团队整体作战的业绩。

一、细分市场的品牌建设，专业组合产品为玉柴赢得了市场有效份额。

玉柴以细分市场理念指导经营，在每一个细分市场做好做足是玉柴成功秘诀，而产品组合和细分市场的结合则有效的解决产品的有效覆盖问题，用技术来满足市场需求进行精准定位。

大运会投入运营服务车辆使用的玉柴发动机系列包括了国3、国4的气体发动机和柴油发动机等，含盖了YC6M、YC6L、YC6G、YC6J、YC4G、YC4E、YC4D、YC4FA等多种机型。产品组合无缝对接满足深圳市场客户群体的多样化需求。

二、新技术不断升级，满足并引领市场多变需求。

玉柴自主技术发展一直是企业经营关注核心，支持玉柴开发流程的核心技术源于两方面，一方面多年建立丰富的路谱数据库为玉柴细分客户需求提供了基础数据，另一方面发动机电控自主标定技术针对客户需求调整产品，实现了玉柴差异化产品提供，满足客户百变需求，形成玉柴客车动力的核心“软”实力。

2011年5月12日玉柴在京举行客车升级动力新闻发布会积淀整合了“5维•尊享”技术：两级增压技术、混合动力技术、发动机智能动力系统、专业气体机、应用集成技术，释放无限能量满足客车用户需求。

三、知识营销、团队作战，是玉柴深圳市场再次压倒式胜利的根本原因。

随着奥运会、世博会、亚运会的结束，有人称2011年客车行业没新闻，深圳订单算是2011年客车行业最大单。行业瞩目的深圳公交大招标中，玉柴以65%的业绩备受瞩目。

本次订单的获得，贯彻了玉柴知识营销的理念，是玉柴广东办人员和玉柴公司总部协力合作的结果。

近几年深圳公交市场格局一直变动。本次大订单服务大运会，是荣誉的象征，同时，此次招标是否成功，也决定着后续上千台订单的归属。如何能够让客户青睐玉柴、选择玉柴，是此次订单倒计时两周时间里玉柴销售公司决策者着重考虑的突破点。除了正常的订单争取过程中经验的应用，知识营销被作为此次订单突破的崭新亮点，玉柴团队以2010年玉柴公交市场68%份额的事实打动了客户，成功逆转，获得了最终订单的胜利。

赢得订单后，保证按质按时完成订单就成为后续工作的重点，尽管玉柴产能达到80万台/年，但在正值生产任务繁重的时候，一下子完成如此大批量的订单并非易事，所以几乎在订单中标的同时，生产部迅速组织客车部、采购部、各大分厂召开沟通协调会，整合资源对产供销进行任务分解，按小时产能确保产出。最终，满足玉柴质量标准的发动机按期交付。

四、行业满意度第一的玉柴服务，让客户再一次相信了自己的选择。

充分服务奥运会、亚运会等大型运动会的玉柴，取得了全胜的服务业绩，同时，练就了一支具备标准化服务技能的优秀队伍。

1)用心服务，提前准备。大运会车辆大多于7月底和8月初才到达深圳，公交公司要求这批新车到达后，马上投入大运会运营。“订单大、时间短、任务重”是这批新车的交付特点，备战此次大运会，6月下旬，玉柴客户服务中心派出专人与广东办事处人员共同着手准备工作，对比赛场所进行全面踩点、摸底调查，对深圳几家主要服务站一一进行现场走访，全面、系统掌握大运会车辆服务保障局势，分析大运会车辆服务保障难点，制定出专项服务保障方案。

2)主动服务，团队建设。“订单大、时间短、任务重”给玉柴的大运会服务保障提出了更高的要求，玉柴的大运会服务保障是一场堪比广州亚运会保障的“硬仗”。从7月25日开始，玉柴客户服务中心派出服务保障经验丰富的服务工程师团队前往深圳，开展前期准备工作。8月2日，客户服务中心派出的服务工程师全部到位。

3)专业服务，培训准备。由于深圳公交使用的玉柴发动机有许多是新品，为了加深用户对新产品的了解，玉柴服务小组到达深圳后立即展开培训和车辆检查工作，对主要服务站及公交路队进行发动机使用维修培训，配合公交企业对重点车辆逐台进行排查。截止8月10日，已经完成了对所有服务站和主要路队的培训工作，车辆检查工作已经基本完成。玉柴销售公司副总经理兼客户服务中心主任张廷带队到现场对深圳整项保障工作进行了检查。他指出：“本次服务保障组的工作不仅是要保障大运会的顺利开展，延续玉柴的社会责任，更是要通过这次保障工作，顺利保障玉柴在深圳市场的重新回归。

随着市场竞争的激烈，玉柴充分认识到市场的获得不仅仅是一线业务人员的责任，更是对团队合作的考验；客户充分理性后，市场的业绩更是专业产品以及优秀技能的支撑；市场的获得是产供销集体配合的结果。知识营销、专业制胜已经成为玉柴营销体系的核心理念。

（供稿：玉柴林奔遥）

责任编辑：Eason