工程机械滑向淡季 销售人员应该如何应对

种种分析表明工程机械在2011上半年不会走出增长放缓的局面，即便在下半年保障性住房、水利、高铁、电站等项目开工建设也无法让工程机械回到2010年的疯狂。工程数量的减少直接导致用户购买设备积极性的退缩，各个厂家的销售人员在此时都感受到非常强烈的压力。另外，2010年的急速增长吸引大量人员进入此行业，到现在僧多粥少的现象越发严重，很多人感叹业绩已大不如前，对于工程机械的销售人员来说，现在是拼真功夫和耐力的时刻。

销售人员的真功夫并不是一些人印象里的“耍嘴皮子”，如果从客户的角度来看，他们并不需要销售人员在跟前口若悬河，天花乱坠。相反，他们希望销售人员在他们需要了解产品具体性能时能讲清楚各种技术参数，在他们对某些棘手事件一筹莫展时提供一些可行性解决方案。所以销售人员死背培训材料是不够的，客户跟设备打交道的时间远比销售人员长，他们比销售更懂。绝大部分客户还是存在于中小型公司中，他们中有很多人是直接从机手成长起来的，对设备性能相当了解也相当苛求。另外，一些大型企事业单位设备科也是销售人员要直接沟通的部门，而这些设备科的人员也是非常专业的。

本网论坛中有不少网友都是机主或单位设备科管理人员，看看他们都会对销售人员提些什么样的问题。

首先，销售人员要熟悉所销售的工程机械的所有型号，主要的技术参数，例如装载机和挖掘机铲斗的容量，每小时的工作量，整机的长、宽、高等。

其次，熟悉所销售工程机械的主要配置、结构、总成的型号、总成的生产厂家等。发动机的型号和功率还有生产厂家是必须记住的。传动系统如变矩器、变速箱以至于传动箱的生产厂家、品牌，前、后桥的品牌、生产厂家。液压系统的液压泵、液压马达、主控制阀的品牌、生产厂家。

再次，就是要熟悉整机的控制方式，也就是自动化程度，例如电气系统是由PLC控制，液压系统是先导控制等。

第四，能说出所销售的工程机械与同类产品相比的优点。

销售人员最好不要只是把资料放下后就走，也不要自顾自说个不停，客户在看资料时会关注到几个点：一，若客户已有销售人员所属厂家的设备，他会看更好更新的设备;二，若客户没有销售人员所属厂家的设备，他会看与自己同级别的设备并进行比较;三，客户会看感兴趣或以前没看到过的设备。

客户在看资料时肯定会向销售人员询问相关性能，那么销售人员就得把所掌握的主要配置、型号名、吨位、控制方式、优点等介绍给客户。甚至，客户还可能会和销售人员谈起行业里的一些热门事件，比如某厂家的近况，某种行业趋势，某些传言……继而也有可能谈到价格、融资手续、配件购买、保养维修等细节问题。此时的销售人员可千万别说除了产品手册上那点东西之外就什么都不知道了，所谓关系首先是靠交流和沟通得来的，一切有关行业的东西都有可能成为销售人员与客户之间的谈资。

所以，作为销售人员来说，平时除了对产品参数多记多背，也要关心一下行业里的各种群体和事件。另外，操作设备虽然不是销售人员的专业，但至少也要会开，多看看论坛里操作手们都在讨论什么，他们对什么零部件最关心，对什么故障最纠结，对哪些配置最感兴趣……努力是不会白废滴，即使客户现在不买你的设备，你也会在客户心中留下深刻印象，为以后合作打下基础。

对自己的设备了如指掌，对竞争对手的设备也能说得头头是道，并能和自己品牌的产品进行对比才是销售人员的真功夫，至少得让客户觉得你够专业，而不是照本宣科。在生意难做的时候，跑客户是一份坚持，特别在工程机械这个行业，跑客户意味着要去工地，日晒雨淋，披星戴月。而且，很可能辛苦几个月都不会出一单，所以对于销售人员来说跑工地需要耐力，长久得维护客户关系直到出单也需要不同于其他行业的耐力。

在工程机械设备需求力极其旺盛时，销售人员要轻松得多，但现在不行了，如果到现在还没有完全掌握所销售设备的一切性能，仍然只是将自己看作是资料发放的身份，客户就会被竞争对手撬走。工程机械未来将会维持较平和的增长率发展，这也就意味着大浪淘沙已然到来，当初盲目进入这个行业的厂商会逐渐退去，盲目进入的设备租赁也会逐渐转行，而无法精通此行的销售人员也会被迫离开。是否能够继续做得下去，就看你有没有真功夫和真耐力了。

责任编辑：Amanda