灵活促销方式促使我国压路机销量强势增长

2011年1～2月份我国压路机行业销量2836台，同比增加48％，值得关注的是今年的增幅是在去年井喷行情的基础上进行，表明现阶段压路机产品行业销量仍然处于上升态势。徐工继续占据行业销量榜首，同比增幅达到75％。山推依靠其网络和出口优势销量大幅上升，同比增幅达到79％，排名跃居第二位。路通、柳工的销量同比增幅分别达到16％、31％，销量排名分获第三位和第四位。

综观全局，当前压路机产品市场竞争呈现出如下特点：

1.最终用户的理性选择为厂方产品技术提升提供了有力依据。据调查统计，有65％的用户在选购压路机时，首先注重产品的作业适应性，而将产品的价格因素放在第二位。如一些用户提出的对柴油机增加一级空气过滤器、驾驶室四面增加遮阳装置等要求，表明用户在购机时对产品的性能尤为看中。厂方若能及时满足用户的这些需求，定能增加产品的竞争力。

2.灵活的价格策略成为促销的主要利器之一。尽管目前压路机产品处于旺销阶段，商家占据买卖双方的主动地位，但为了最大限度抢占市场份额，销售商均采取灵活的价格策略吸引客户，如用户有诚意现款购买，可在报价基础上优惠5000~10000元/台；如果客户出现资金困难，可借助分期付款、按揭、融资租赁等金融手段购买产品，首付可低至20％。

以上促销措施，并不全是压路机厂方出台的价格政策。事实上，有些品牌的压路机厂家为缓解原材料涨价的压力还上调了部分产品的价格，销售商承担了部分促销优惠费用和分担了资金风险，主要原因一是2010年销售商在井喷行情中收益颇丰，有资金实力让利用户，二是销售商对现有客户群体的工程收益比较了解，有把握控制资金风险。因此现阶段压路机产品的价格竞争仍然处于白热化阶段。

3.产品推介会成为最有效的促销方式。经过市场检验，产品推介会具有直观性强、针对性鲜明、高效等品牌传播效果，成为各压路机厂家使用最为广泛的促销方式，会议参会人数由10人~200人不等。

会议场所形式多样，可以在工地现场，也可以在会议室、餐厅等地，演示形式有现场表演、幻灯解说、专家和用户讲解等，总之是不拘形式、只求效果。一些品牌的压路机销售商和厂家尝到了产品推介会的促销和发掘用户的甜头，频繁召开产品推介会，有个别月份仅在一个省就召开10余场产品推介会，对促进产品销售，扩大和巩固客户群体起到了较大的促进作用。

4.促销人员的素质普遍提高。近两年来，随着产品区域代理制的普遍推广，销售商为着眼于公司的长远发展，建设富有活力的人才队伍，陆续淘汰了一些文化程度低、接受市场新事物能力弱的业务人员，取而代之的是在理工学院、技工学校等院校招收了一定数量的应届毕业生。这些青年具有理论基础强、感知市场能力敏感、动手能力强等特点，稍加师傅点拨和市场锻炼，便显露出相当的拓展市场才华，而且在经营思想和执行力等方面都具有独到的创新能力，为公司寻找到了稳固的客户资源，创造了较好的业绩。如2010年一些业内品牌的代理商，其主管项目或区域的80后、90后经理抓住市场机遇，任务完成率为200％左右，个人年收入可达到30万元。

5.服务手段逐渐完善。为满足用户对售后服务的各种要求，各品牌的压路机产品服务站想尽办法在人员素质、厂房面积、维修设备、配件品种等项目达到厂方规定的服务要求，如在海南地区某品牌压路机产品的服务站维修车间的面积达到650平方米，拥有5名技术熟练的技工，钻床、车床、电焊、吊装卡具等维修设备一应俱全，放置了约50万元的常用配件，当用户选购时看到这些强势品牌产品的服务站规范而又齐全，不仅增加了产品的使用安全感，而且还能显示出企业较强的实力，具有极强的促销作用。

此外，业内人士对今年后期压路机市场的前景普遍认为将呈稳定增长态度，市场竞争主要集中在：一是品牌集中度现象将会减弱，山推、厦工、柳工、路通等产品的市场份额将会继续提高，徐工的行业榜首销量份额将会逐渐减少，强势品牌产品仍是用户首选；二是市场竞争由简单的价格竞争转向组合销售、服务等环节的综合竞争；三是机械式单钢轮产品仍是产品竞争的主要机型；四是通过政府公关、捆绑销售等方式促销将是项目销售的主要方式。

责任编辑：Amanda