王晓华：柳工将精心布局海外 打造世界先行者

提高国际竞争力 打造世界先行者

记者：去年10月，以“自贸区与新机遇”为主题的第七届中国—东盟博览会在广西南宁举行。作为中国工程机械的排头兵，柳工携其全系列产品超强阵容亮相，受到了东盟等众多海内外客商的高度关注。今年1月，柳工成功收购波兰HSW公司工程机械业务，更是标志着柳工国际化战略进入一个崭新的阶段，开启了柳工国际并购的新篇章。可以说，近年来，一个“开放的、国际化的柳工”呈现了中国民族品牌强大的实力和发展前景。

王晓华：“世界柳工，源自中国”。近几年来，柳工紧紧抓住行业快速发展的有利时机，充分利用自身的行业地位优势、市场优势和品牌优势，积极谋求国际化发展，全面提升市场竞争能力，确立了“成为工程机械行业世界级企业”的愿景，在世界工程机械领域树立中国民族品牌，稳健有力地推进国际化进程，柳工连续6年进入世界工程机械50强榜，成为中国最具全球竞争力公司50强之一。

2009年初,受金融危机影响,全国大多数装载机厂家产销下滑,柳工一方面及时调整生产库存、降低成本,另一方面不断提高产品质量。与此同时,柳工积极创新营销策略,根据不同地区、重点客户,开展各种促销和服务活动,如“装载机大型客户体验日”“反向覆盖”“金梧桐活动”等,并加强对经销商的支持力度和渠道建设,给予灵活的激励政策。柳工装载机在逆境中销量仍保持行业领先优势,在亚洲、非洲、北美、欧洲等市场的占有率不断提高。

面对跨国公司对华战略布局、战略重心转移中国的挑战,柳工始终坚持以发展自主品牌、做强做大为战略目标,以工程机械为核心的相关多元化发展原则,凭借自身的品牌优势和产品结构的多元化,在东部发达地区和城市进行扩张,先后控股江苏江阴交通工程机械厂、收购上海叉车有限公司、并购扬州建设机械有限公司,逐渐在长三角建起了自己的生产基地。通过资本运作,柳工从过去专业装载机的产品制造发展成为以装载机为主导,包括挖掘机、路面机械、叉车、建筑机械、起重机械等相关产品业务多元化的工程机械企业集团。

精心布局海外，开拓国际市场。2003年初，柳工董事会经过深思熟虑，提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标，确定了国际业务在柳工的战略地位。柳工制定了清晰的国际化发展路径，确立了初步国际化、中级国际化和深度国际化的三阶段发展目标。2006年，柳工根据市场的分析和总体战略规划，制定了更详细的五年海外市场发展规划，完善了国际业务的组织机构和业务流程，加强了总部在销售、技术、服务等方面对经销商的支持力度，规范经销商服务，强化配件供应体系。近年来，柳工认真分析全球市场，结合自身产品优势，精心布局海外，营销网络建设速度逐年加快。公司在巩固原有的南亚、东南亚、中亚、中东等传统市场的基础上，又开发了泛俄语地区、南非、欧洲及北美等国际市场。目前，柳工产品遍及亚洲、非洲、北美、欧洲等80多个国家及地区，在海外拥有119个国际经销商及881个营销网点。

打造国际品牌，推动市场销售。多年来，柳工一直努力在国际市场培育柳工品牌，从产品、营销、服务等各方面打造柳工品牌，通过提升柳工品牌的认知度与影响力来开拓市场，企业逐步实现由单纯出口贸易到国际营销的转变。在产品上，柳工瞄准国际市场的多样化需求开发产品，通过核心技术的掌握，不断提高产品的附加值。出口产品包括装载机、挖掘机、压路机、平地机、叉车、推土机、小型工程机械等，并成功推出了满足欧美高端市场的系列环保型装载机。在国际经销商中，柳工也持续培育经销商的品牌意识，经销商的品牌传播积极性高、主动性强，有力促进了当地的市场开拓。为保障产品出口的快速增长，柳工的售后服务力度也同步加大，公司持续提高国际配件保障和服务水平。近年来，柳工通过采取多种措施，推进经销商保障中心建设和海外配件中心建设，初步建立了国际服务与配件支持网络。良好的配件、技术和服务保障，不仅让客户享受到更快捷的服务，也吸引了越来越多的国际经销商加盟柳工。

参与国际展会，提升品牌形象。柳工在国际化进程中，始终稳扎稳打，注重全方位推进。如在品牌建设方面，柳工持续加强海外展会、广告和媒体关系管理，充分利用国际展会提升品牌形象，促进产品销售，每年参加在全球各地举办的国际展会10多个。从2003年起，柳工连年参加全球最著名的三大国际工程机械展会（德国慕尼黑、法国巴黎、美国拉斯维加斯），与国际品牌同台竞技，柳工品牌知名度美誉度大幅提升。几年来，柳工产品出口不断实现新跨越，柳工代表中国的民族品牌，已在国际市场上崭露头角，以实力分享国际市场的“大蛋糕”。

今天的柳工不断创新，加强技术研发力度，用国际水平的领先科技打造响当当的民族品牌。为了民族工业的振兴与发展，不断艰苦拼搏、锐意进取，一个“海纳百川、国际视野”的柳工已经扬帆起航。