工程机械协会会长祁俊之巅峰对话精彩观点

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>>

中国工程机械工业协会会长祁俊

以下为中国工程机械工业协会会长祁俊观点实录，敬请关注第一工程机械网直播报道：

主持人：首先我想问一下祁会长，中国工程机械“十二五”规划稿正在最后一轮征求意见的过程当中，您能不能谈一下“十二五”规划的重点内容，以及即将过去的2010年中国工程机械行业全年的发展情况。

祁俊：11月28号，工程机械协会在成都最后一次就“十二五”规划征求意见稿，请大家提意见。因为“十二五”行业工程机械规划受国家工信部委托编制“十二五”规划，最后一次征求意见，想在10月底以前征求意见结束，12月底以前国家工信部将对“十二五”规划进行发布。

我们在这个规划里面提了预计要做的10项目标，我简单说一下这10项目标。1、分析和计算，我们认为“十二五”期间，2010年的销售收入会接近4000亿元左右，“十二五”销售收入到2015年达到9000亿元人民币。2、科技发展目标，在“十二五”规划里面有8项。3、质量和效益目标，在质量方面有个大的数字，要求把主要产品平均到无故障时间从400小时提高到600小时，利润率保持在7%以上，全年劳动生产率达到人均年30万元以上，科技合同工业增加值由21%提高到24%。4、行业结构调整目标，在这一块，我们想主要产品结构向中高端发展，扶优扶强，大力发展产业集群基地。5、目标要求重点任务有10项，重点发展大型施工机械。6、完善提高工程机械行业检测实验与实验中心。7、建立全新的二手设备交易机制。8、完善工程机械行业租赁和融资资金规范化体系。9、健全工程机械行业维修人员的整体的服务体系。10、在2015年出口指标达到200亿美元。这是我们“十二五”规划提出的10个主要指标。

主持人：那么2010年全年的发展状况，请您简单概括一下。

祁俊：2010年，改革开放以来工程机械碰到的最好的年头，截止1-9月份，整体销售收入同比增长幅度为51.1%，销售量增长61.9%。在去年09年金融危机影响，出口大幅下滑4.54%的情况下，去年整体销售收入还增长了13.7%，达到了1357亿元人民币，我们今年增长肯定会稳定增长到52%以上，在4000亿元人民币以上。

从今年的4000亿到“十二五”规划的9000亿，我们测算这五年平均增长速度是17%，和国家发布的GDP两倍多一点。

主持人：祁会长，我们工程机械制造商和代理商应该是一荣俱荣，一损俱损，目前在两者的合作中还是存在着这样、那样的矛盾和困惑，行业协会将在哪些方面指导和规范，使这个关系能够更加健康、持续、稳定的发展。

祁俊：代理商主要是根据市场同步发展，特别是近10年来，我们国家的代理商有了比较大的变化，无论是从代理商的素质，还是从代理商的实力和规模来说，都有了很大的提高，代理商投入大量的人力、物力、财力，来帮助主机企业开拓市场。代理商自身也有待提高，从主机厂的观念上，本来代理商是弱势群体，我想怎么地就怎么地，这样对代理商的培育支持不够。

今年10月28号在成都开中国工程机械工业协会四届二次理事会的时候，期间请小松公司的中国总裁王子光先生作了一个专门对代理商培育和发展的专题发言，他提出了几个观点，柳工曾总当时很认同。据我了解，国外品牌对代理商的支持和扶持力度对民族品牌大得多，而且也规范得多，但是我也要说主机企业高层现在对代理商都很重视，比如说这次中国工程机械代理商年会来了这么多主机厂企业，这充分反映了主机高层对代理商已经提到了一定的高度，但是还有一个相互观念的渗透，小松就提出来“小松文化”贯穿、培训、传播到代理商体系中去，全国每个省只有一个代理商，而且从人员培训、技术培训、观念培训，全部是小松的自己的一个部门来工作。

而且这种合资品牌的代理商很少受到主机生产制造商下层人员的骚扰，我也在主机厂干过，我们的销售人员可能去了以后，代理商接待得不好，或者是有一点做得不好，那好，以后你的难题和麻烦就来了。现在很多产品还不是代理制，比如起重机行业是以直销为主，别的产品以代理商代销为主，代理商和主机之间是相辅相成的关系，希望主机厂和代理商合作共赢，给予代理商更大的培养和支持。从主机厂来说，也有理念的整体的灌输！

主持人：从咱们行业协会的角度来说，怎么样规范它，健康有序的发展，有没有一些措施？

祁俊：行业协会已经把这个问题提到议事日程，今年在10月20号倡议了自律条约，得到了很多人的同意，对主机厂有所约束，对代理商也有约束。据我了解，主机厂和代理商代理合同基本都是“霸王合同”，我们下一步从协会角度出发，从合同和自律约束角度上说，站在对等、公平的角度上。我们协会的想法和下一步推行的做法，要得到广大制造企业的认同和支持。

主持人：在关于“十二五”规划的讨论中，与会嘉宾谈到鼓励行业整合兼并重组。行业要想发展壮大，整合是必经之路，同时也需要经历一个残酷的过程。在中国工程机械代理商年会巅峰对话第三个环节中，请祁会长介绍一下对工程机械行业整合的看法。

祁俊：我国工程机械行业规模以上企业4000多个，主机制造厂有700多个，但是我们的销售收入，包括今年的4000亿，85%以上集中在前50家。举个例子，三一、中联、柳工这三个企业今年的销售收入就有1600亿，我们预测这个数据占全行业销售的40%，超百亿以上的企业占80%以上。在中国工程机械“十二五”规划里面把这个作为重点提出来，就是要通过兼并、重组、整合来淘汰低端产品和产能，包括一些外商和合资企业，也同样生产的同质化产品，在低端产品上。所以，我们提出通过整合，当然这种整合是良性的，企业的发展模式有很多种，不是说走资本扩张之路，或者说走整合兼并重组之路。纵观现在国际500强企业，走多元化产品之路，有成功的，也有失败的；走专业化之路，有成功的，也有失败的。道路是一样的，三一走的是自己投资、扩大规模发展，中联和柳工走的是兼并、重组，我们在“专业化”和自己“两条腿走”的，也都有失败的教训，我们想整合是大势所趋，而且从世界上来看，产品产能集中度将会高度集中，工程机械行业将会呈现出区域发展。

主持人：现在工程机械有很多方式的国际化，比如说在海外设立销售渠道、研发中心，进行一些投资设厂，但是从目前的情况来看，国内工程机械企业的海外化还是处于初级阶段，祁会长能不能给我们提供一些意见和建议，如果我们的企业要走国际化道路，应该注意哪些道路？

祁俊：由于现在有的企业在海外发展得比较成功，所谓比较成功是相对的，现在国内企业在海外发展主要是建立营销网络和服务体系。刚才向总说的我们在海外并购这一块，主要从文化上、人流上。我个人的看法，我们海外并购，是我们研发中的技术前端，从工程机械行业来讲，我们的技术前端，真正自主创新方面还是很薄弱的，而生产扩张是没有问题的。我个人的看法是把研发前端放在海外，这样更方便于吸收海外的、高端的技术人才，当然我们也能高薪请海外的研发人员到中国来做研发，但是难度很大，他个人也有很多不可逾越的障碍。

另外，我想在做海外开发的时候，各个企业一定也要根据企业的自身情况，找一个适合于自己企业的营销模式在海外扩张，或者是建点或者是建营销中心。从大的方面来看，包括海外企业到中国来并购和开发，也是要大量的融入到中国的环境里来，也是要人才本土化、文化本土化，还是要结合企业的实际，知己知彼，百战不殆。

主持人：最后一个关键词是“展望”，今天的巅峰对话是“全球化视野与行业思辨”，我们还是要有一些思辨的东西，今年工程机械行业的发展是超常规的，昨天在聊天的时候都说，（我们行业的）这种发展出乎我们的意料，而且一直以来都出乎我们的意料。

祁俊：我个人认为在未来的10到20年，中国工程机械行业将是稳定两位数的增长，从我们国家今年的情况来看，我举几个小例子，一是城市化率，刚才向总也说了只有46%，“十二五”规划，从十七届五中全会突出的重点来说，还是突出发展。“十二五”规划，国家城市化率在这五年要达到56%。我再举个例子，铁路、高铁到今年年底不到7000公里，到2015年达到1.3万公里，这是什么概念呢？就是从国家的整个铁路、高速公路、高速铁路的规划来讲，除乌鲁木齐、海口城市外，其它城市全部纳入一小时到八小时高速铁路圈。第二，基本把全国50万人口以上的城市全部纳入到高速铁路圈。

我对中国工程机械行业看好，也希望在座的制造商、代理商都是在用大脑规划和谋划自己的企业怎么发展，自己应该怎么做，应该发展什么、做什么，而抓住这个大好机会，壮大自己。国际上说日本、韩国高速增长所持续的时间，基本上是20年到22年，但是中国的高速增长已经突破了30年，世界上没有一个像中国这样，而且在相当一段时间内，我们还会保持高速增长，希望在座的各位同仁，为咱们工程机械行业的发展，当然也是为自己能事业有成，对代理商来说，我们更好地盈利和积累资金，发家致富，共同努力。谢谢。

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