卡特彼勒大中华总经理温立成之巅峰对话精彩观点

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>>

卡特彼勒大中华和韩国区大型基础建设工程总经理 温立成

以下为卡特彼勒大中华和韩国区大型基础建设工程总经理温立成观点实录，敬请关注第一工程机械网直播报道：

主持人：请问温总，卡特彼勒是工程机械知名企业，请您谈一下在中国的战略定位，包括卡特彼勒的集团定位，有请。

温立成：谢谢主持人，非常感谢中国工程机械工业协会代理商工作委员会的邀请，在武汉认识了很多人。卡特彼勒在全球是一个最大的工程机械柴油发动机和天然气的供应商，我们在中国1975年已经进行新的发展，从卡特彼勒来说，我们的目标是合作共赢，在合作方面，我们和国内领先的企业，引进我们的技术、管理方法去带动中国企业的发展。同时，在我们和中国代理商、中国供应商是充分合作，提供一个最优秀的多元化的卡特彼勒的产品，提供拥有全方位定位的方案。最终，为了中国用户有一个优秀的产品而服务。反过来说，中国带动了很多经济的复苏，从卡特彼勒来说，中国是我们的重点方略，卡特彼勒在这方面也很有信心，为了中国的发展。

主持人：卡特彼勒成为国内很多代理商学习的典范，卡特彼勒作为生产商和代理商非常良好的、让人感动的长久的合作关系，您认为这种长久的合作关系在哪里，请介绍一下。

温立成：谢谢，首先我和大家分享一下卡特彼勒和代理商的关系，卡特彼勒全球有180多个代理商，大概有10多万员工，平均代理商和卡特彼勒合作年均大概是50年，180个代理商和卡特彼勒合作平均算下来平均是50多年。

还有一点，在卡特彼勒代理商里面，我们有一个“一代传一代”，如果你干了50多年，一定有很强的合作关系，我们有个韩国代理商已经成为与卡特彼勒共同携手发展50年了，到现在已经是第三代了。所以，这里面重点是一个长远的关系，从卡特彼勒来说，我们不但只是看盈利方面，也要看发展方面，卡特彼勒不是单一的产品，除了工程机械以外，还有发动机，还有其它的产品，从选一个代理商来说，我们要看他们的能力和多元化。

反过来，我们在中国1982年就有卡特彼勒代理商，当时还没有人开放，这几十年，我们带动了一个香港公司过来，到90年代的时候，我们知道如果要做中国的“弄堂”，最主要的就是代理商的网络，这是人的商业，不是机器的商业。我们要加强人的培训。卡特彼勒在中国有10个代理商，当我们选择这10个代理商的时候花了很多工夫，因为我们不只是希望他是一个销售团体，他还要提供服务、最佳方案，从卡特彼勒选10个代理商，东南西北，是从前在卡特彼勒国外有经验的，反过来也是一个新的难题，我们还要国产化，从这些方面，我们要比较哪一个是最好的，最终我们选了一个在国外选的在中国有代理商的。我们要达到成功，人是主要的因素。

主持人：刚才温总的谈话，让我们感觉到，虽然生产商和代理商发展关系的是机器，但是最终的关键其实是人的思想、人的理念、人的情感和技术的共同培养和成长，这是最关键的。

主持人：现在工程机械有很多方式的国际化，比如说在海外设立销售渠道、研发中心，进行一些投资设厂，但是从目前的情况来看，国内工程机械企业的海外化还是处于初级阶段，温总能不能给我们提供一些意见和建议，如果我们的企业要走国际化道路，应该注意哪些道路？

温立成：卡特彼勒从开始走出国际化、完全化，这基本是我们的文化。我在卡特彼勒工作20多年，在南美洲、北美洲、亚洲、中国担过不同的职务。首先从员工开始，员工就是完全化，首先要了解，如果你要到国际市场，你一定要首先了解这个市场，还有这个市场的生态系统，从产品的生产、产品的研发开始。当初我们在日本的时候，有日本研发中心，现在在中国也有研发中心。

今天是代理商会，代理商是一个桥梁，如果你要到国外去发展，基本上代理商在其他国家很重要，卖产品，最终还是售后服务。如果你卖出产品以后没有售后服务，那么你很难打出其它的市场。从卡特彼勒来说，我们做代理商也是一个国际化的。这是我们觉得很重要的一个因素。

主持人：也就是说，企业要走国际化道路，要做好全方位的准备，其中包括生态系统工程和代理商系统。

温立成：在座的代理商很清楚，很多代理商去不同的国家去工作，也带动中国企业到国外去发展。

主持人：最后一个关键词是“展望”，今天的巅峰对话是“全球化视野与行业思辨”，我们还是要有一些思辨的东西，今年工程机械行业的发展是超常规的，昨天在聊天的时候都说，（我们行业的）这种发展出乎我们的意料，而且一直以来都出乎我们的意料。

温立成：刚才听了各位老总的话，再看金融危机，中国怎么样，利用怎么样的机会带动整个经济，从卡特彼勒来说，我们当然很期待，也很有信心中国未来会有持续增长。从卡特彼勒来说，中国是一个很重要的点，卡特彼勒在这方面很有信心，相信我们在中国会有增长。