探索工程设备采购管理之道(上)

编者按：市场学是近现代经济管理科学的一个重要分支。从某种程度上讲，市场学更是市场经济的产物。买与卖是市场行为的两个对立面，但一直以来，市场学研究的对象大多局限于卖方，即销售管理，而服务于买方的采购管理却备受冷落。在国内市场国际化与世界经济一体化的现实条件下，采购管理也应引起市场学研究者的关注。本文作者以所在的行业为例，略抒己见，希望以此为“引玉”而“抛砖”，引导读者更多地思考设备采购的管理之道。

工程施工的经济效益要从选购（配）技术装备开始计算，这对于工程承包商和设备租赁商来说都显而易见。用户选型与采购设备应是理性的，聪明的决策人应该更多地掌握设备的作业原理、技术性能、选型依据及技术经济评价方法等知识，并对市场动态与采购方略有多角度的体验，以便在那些夸夸其谈的推销人员面前不至于失去控制力，从而为公司争得更多利益。

工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装和日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，因此工程机械采购有其自身的特点、方法和策略。随着市场的发展，装载机、挖掘机以及压路机等行业出现了大量的个体用户，他们的采购相对简单，一般会根据工程量来购买相应设备。而本文所涉及的采购管理，主要面向工程承包商和设备租赁商等大型用户。仅供参考。

分析社会需求，预测市场走向

任何生产资料的采购目的都是为了满足再生产的需求。工程机械用户（租赁商或工程机械承包商的机务管理部门）要对工程机械进行更有效的采购与使用，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期更好地发挥所购设备的经济效益。

⑴工程衍生需求。所谓衍生需求，是指用户购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了给其他客户提供服务的工具。购买工程机械的用户是以完成工程施工任务为目标，也就是说，他们对工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

例如，为了满足某一工程承包商承建一条高速公路的需求，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。究竟买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于采购者自己的意愿，而是为了满足工程承包商对公路建设的需求。从逻辑关系上讲，用户对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须考虑到工程建设的需求。

⑵配套连带需求。工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当使用某一种工程机械时，还必须要若干另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。例如，修筑堤坝的工程承包商使用压路机时，必然要考虑用挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商使用压路机时，必然要考虑用摊铺机及混合料拌和设备与之配套。用户可以举一反三，通过某种设备的使用信息捕捉到更多的市场需求信息。

工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。用户应尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于操作手培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。这种理性概念也为供需双方提供了更多的合作机会，有利于降低采购成本。

⑶投资带动需求。工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这是因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在什么样的国家，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。

⑷社会保有需求。工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以适当的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种工程机械的当年需求量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。

分析需求结构，对采购经理来说至关重要。优秀的采购经理应能主动地预测市场需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切的注视。

推行集约决策，实施动态采购

规模化使用工程机械的用户，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人草率做出的，而且这种决定有时处于动态管理之中。

⑴集约性的决策。此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中必须确立有决策权的人员，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。

⑵决策人的风范。工程机械用户的采购决策人一般都要求受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前应全面掌握机器的技术参数、功能特点及规格型号等。这种采购行为比较合乎理性，决不能凭一时的感情冲动办事。

⑶采购专家的个性。大多数采购专家最希望的结局是以合理的价格采购到最好的设备，以提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时应表现出审慎，而在谈判桌上可以尽力释放自己的精彩。专家不可以容忍的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何去采购。

⑷采购行为的动态化。因为工程机械用户的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，其采购行为应随工程承包商需求的变化而呈现动态。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而需要做出某些调整，这要及时地与工程承包商及设备供货商保持沟通，以便适时抓住商机。

注重采购技术，讲究经济性能

工程机械的市场特点是由其服务于工程建设这一衍生需求而确定的。

了解这些特点，可以更好地在设备的技术性能、运营成本、服务承诺、资金筹措及供货周期等方面要求供方释疑到位。

⑴注重采购技术。工程机械的品种规格繁多，作业原理深奥，技术结构复杂，涉及到了机、电、液和信息等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于用户来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。

工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的采购员应能熟练地掌握这些关系，并向工程施工单位推介这些系列设备的供货情况，趁机扩大战果。

⑵把握施工季节。由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械采购很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度越来度越高的工程施工中表现得尤为明显。

⑶盘算投资费用。购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万元。

用户应要求供货商能够提供良好的技术服务和融资方式，有的可要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为用户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。

⑷讲究运营成本。工程机械属于重型机械，用户购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运行费用两部分组成，用户希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运行费用要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源消耗率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。采购人员要不失时机地向供方咨询自己所购设备运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。（未完待续）