中国工程机械企业如何在海外攻城略地？

【第一工程机械网】工程机械在中国已发展了几十年，成长速度不可小觑，尤其是近几年，中国政府实施了若干拉动行业发展的政策、中国市场内需的不断增大、中国的基础建设工程如火如荼的开展，种种因素刺激了工程机械行业的飞速发展。很多人喜欢用“井喷”二字来形容这种发展态势。

值得一提的是，中国工程机械不仅在国内的市场占有率上不断扩大，不仅在技术和服务上与国际知名品牌不断拉近距离，更可贵的是，国内已有数家大企业在立足国内市场的同时也在谋划着在海外去攻城略地。从备受瞩目的中联重科收购CIFA事件到饱受争议的三一重工挺进德国贝德堡，从行业龙头徐工集团另辟蹊径加速收购海外研发机构到行业元老柳工“安营扎寨”80国，种种大事件无不显示中国工程机械誓要与国际品牌共分天下的雄心。

徐工、柳工、中联、三一在公众心目中是工程机械行业内的四巨头，这四家企业在“海外扩张”这条道路上也是各有千秋、殊途同归。

徐工：更看重收购外资研发机构

2008年12月6日，徐工在海外的第一家装配厂在波兰罗兹省沃维奇市落成，预计2009年下半年投入生产。徐工集团波兰装配厂建区面积约5000平方米，于2007年9月动工，主要用于装配徐工装载机、压液机、平铺机等产品。该厂的建成，对徐工集团扩大欧洲市场份额和提高产品竞争力有重要意义，对加深徐州与罗兹省沃维奇市的交往有深远影响。

建成当日，波兰罗兹省参议院副议长兼交通部部长古泽古兹·米奇拉克先生表示，2009年波兰将实施50亿欧元的基础设施扩建计划，徐工集团波兰装配厂的建成恰逢其时，当地官员与合作方都对项目前景充满信心。

近几年，徐工集团一直致力于抓紧实施全球化经营的战略布局，通过认真研究全球市场，划分营销区域，逐步在全球各区域内建立海外公司和工厂。目前已在东欧、南亚和南美等区域设立办事处，为筹建徐工海外公司做前期的准备工作。同时选择条件成熟的国家或地区设立组装厂，扩大徐工产品在当地市场份额和市场占有率。

2009年4月份在巴黎举办的INTERMAT工程机械展说一次规模宏大的行业盛会，也是各国工程机械企业争奇斗艳的时机。作为中国行业龙头，徐工自然不会错过这次在国际市场亮相的机会。

此次徐工的展台位于室外，展台300平米，以灰白为主色调的展台与徐工标识相呼应，沿袭了上届德国展台的布局、色调和展台风格。徐工所展出的两台展品QY25k汽车起重机、QY50k汽车起重机在这次展会上可谓赚足参观者的目光：外观特别是喷漆效果可与国际一线品牌的样机媲美，细节极具欧化；同时，这是两款产品也是在欧洲拿到行驶牌照的机型，通过了欧盟EEC的认证。在6天展期内，徐工产品吸引了不少当地客户和经销商。这次的亮相向国际市场展现了徐工自身的非凡实力，也为走出海外从某种程度上埋下伏笔。

就在今年7月份，又有外媒报道徐工集团有望在巴西东北部设立组装厂和销售中心，并可能讲巴西发展成为辐射周边国家的销售平台。据徐工集团巴西合作伙伴EXITO公司合伙人鲁本斯·阿兹维多介绍，徐工在巴西设立的工厂将于明年开始正是投产，初始阶段每月产量为40套设备，其中部分配件将逐步实现本地化。而在巴西设立一个面向整个南美洲的销售中心，主要产品将直接从中国进口。

巴西报纸《价值报》还指出，包括徐工集团、柳工集团在内的一些中国大型机械公司开始在巴西赢得市场份额。据巴西方面统计，2008年来自中国的成套机器设备占巴西成套设备进口总额的9.3％。

作为国内规模最大的工程机械企业，走出海外是徐工的必然之势；同时，由于其在国内无与伦比的生产和销售规模，徐工在打开国际市场的途径上也别出心裁。徐工集团董事长王民在接受记者采访时说：“徐工将加速海外建厂，但我们更看重收购外资研发机构，技术创新才是重中之重。”

柳工：安营扎寨80国

2002年，柳工提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标。在这个全球化的时代，作为中国工程机械行业的龙头企业之一的柳工，要实现他们的宏伟目标，实行国际化战略是必然的选择。

总的来说，柳工的国际化路线经历了三个阶段：市场国际化、技术国际化、资本国际化。2003年柳工明确了建设开放的、国际化的柳工战略目标，先后在摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立了海外办事处。2004年柳工在澳大利亚成立了第一个海外子公司，2007年8月27日，柳工印度公司在印度首都新德里OkhlaIndustriesAreaPhaseⅢ工业区正式挂牌成立。这是柳工继在澳洲设立全资子公司后，第二次在海外设立全资子公司。柳工印度公司的设立不仅仅是为了开拓印度及周边市场，更重要的是要在印度建立起柳工的海外生产基地。于2008年3月18日在美国休斯敦正式挂牌成立全资子公司“柳工（北美）有限责任公司”，聘请美国具有丰富国际营销经验的优秀国际人才加盟，装载机、挖掘机、滑移装载机、两头忙将成为柳工北美公司的主打销售产品。

今年6月，传来喜讯：随着柳工品牌在北美市场的影响力的不断扩大，柳工装载机登上北美机械设备经销商协会核心刊物《建筑机械分销》（CONSTRUCTIONEQUIPMENTDISTRIBUTION）封面，并配有封面文章，对柳工装载机作特别介绍。这也是柳工装载机登陆北美以来，以低成本及经销商的优异表现，成功获取当地客户认可的又一力证。

7月，柳工在印度建立的海外第一个生产基地已经开始投产了！目前工厂已有中印员工50多人，还在继续扩招员工。预计首期项目可年产装载机3000台，是印多尔地区最大的外国投资项目之一。随着从印度柳工工厂装载机总装线上开下来的第一台产品，被交付到购买设备的一家印度客户手中，标志着柳工印度工厂正式投入生产运营。

时至今日，，“柳工牌”已在五大洲的80多个国家“安营扎寨”，由装载机扩展到全系列产品。柳工在海外的国际经销商已发展到70多家，建设了8个零件配件中心，在澳大利亚、美国、巴西、印度等地区分别成立了面向国际区域的营销公司。在哈萨克斯坦、印度、俄罗斯、澳大利亚、摩洛哥、南非、伊朗、沙特等重点市场，柳工已建立了服务和配件体系。

在柳工技术创新大会上，王晓华如此勉励走向世界的柳工人：“通过自主创新能力的培养和提升，力争关键技术和产品质量达到国际水平，在各个零部件领域都形成核心竞争力，我们才能保持行业的领头羊地位。”

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责任编辑：Anny