工程机械营销过程中的“双重指标”

在销售活动中，要坚持对于数量与质量的严格管理，数量与质量这两个指标看似是双重的，但实际上却直接影响到销售效果，如若控制不当，就会走上偏激之路，就不能正确完成企业设定的营销目标。

这两个词语当中，出现了两个“量”字。看到这个字，自然会想到销量，也就是销售人员经常说的“量化结果”或者说“目标销售额”，这些都是以结果为导向的词汇。月底的某一天，销售经理提出让销售人员设定出下阶段的目标销售额时，大多数的一线销售人员都会感到莫名的紧张。因为销售工作有诸多的不确定因素，所以感到心里没底，但是迫于形势压力，不得已而允诺。销售经理通常也是在边鼓励和边催促的情况下，得到了一些“量”。又有多少目标是可测量可分解的呢？当然，到底有没有可以让销售人员在设定目标时心里能有些底，同时让销售经理（也包括业务伙伴）有把握，并对销售过程进行控制，从而达到企业预定的目标？答案是肯定的，就是通过销售活动过程中数量与质量的管理来实现。

重数量还是重质量

提到数量与质量这两个指标，读者并不会陌生，甚至会说“我知道，也曾那样做过”。那么大家可以回想一下自己或同事到底是怎么做的？真正的行为习惯到底是什么样的呢？根据笔者的观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于质量，他们认为：遇到高质量的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间，以实现高产量的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“低姿态”、“多方位的”、“不断让步”、“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一旦出现闪失，那可就出现了“大问题”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这就是通常所说的“关系型”业务人员。这类销售人员之所以占的比例较多，可能是大家都想“靠能力吃饭”，或者是不用多跑、不用太辛苦的缘故吧。

还有20%的同事则相反，他们属于“数量型”选手。如果说上面所言的是“用心型”，那么这些同仁则属于“拼搏型”，更偏重于数量，他们不辞辛劳，却没时间去理会哪一个客户，更不会纠缠于一个客户。他们可能或多或少地得到一些现成客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会继续下一个。这就是我们常说的 “跑业务”，一天到晚都在汗流浃背地跑。

就如同有人戏言：如果让上述两类销售同仁合作一下，一个只宣传产品、培养客户，而无缘份签约，这时刚好碰上前者同仁，岂不好哉！所以，无论是销售经理还是业务同仁都应该将数量与质量并重管理，将过程给予合理控制，才能实现预期效果。

数量与质量的协调与统一

首先，应该根据每个人的时间和能力，制定一定的日拜访数量范围，作为控制目标。因为无论行销能力的高或者低，一定的产出，都要求有一定的量来做确保。所以这一指标必须在范围内完成，即使在遇上“感觉好”的客户时也要控制时间。所以尽可能多地拜访几个客户，多拥有几位客户时我们的心态与表现就会不同，就不会表露得烦躁和低势，就会表现得自信和从容。因为拜访活动量的增多，时间也就显得特别珍贵，所以时间的规划与管理是每个销售人员应该去仔细推敲的事项。那么，所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围，以保证数量与质量的协调分配。

其次就是关于质量的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起；一直和客户保持联系，不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高效的客户经营应该是“沟通＋分析＋培养“的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户，以计划下一步的工作。通常的做法是：白天与客户保持适量的有效沟通，尽量扩大拜访量。晚上细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点，遵循销售流程的每个环节，循序推进。

借助外部的营销管理工具

在工作量较饱和的情况下，既要保持数量又要保证质量，通常比较困难。打破这个困境，必须借助大量的工具，将工作打点得高效有序。如：工作计划、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表和各级别客户档案等。好记性不如烂笔头，想保持高频率行为，又想保持思路明晰，那就真得好好利用工具。所以，销售经理和销售员应该一起根据工程机械行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具。当然，这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为帮助个人开展业务工作的，是自我管理的必要行为。

还要说到数量与质量的冲突和协调。当销售工作进行下去，手上的客户就会越来越多，就会出现数量与质量抢时间。解决好这个问题其实也只是个概念问题，即数量与质量并重的定义：就是理解为复访客户活动与开发客户活动的并重，做好分配与管理。衡量一个销售人员是否富有的标准，不是看他已经签了几个订单，而是看他手里有多少客户在“经营”。同时，随着销售活动量的增加，复访的客户越来越多，数量与质量的比例要和市场开拓期有适当调整与控制，但同样要保持新客户的开发。

当销售经理要求销售人员设定出下阶段的目标销售额时，大家应该去从上一阶段已有各级客户资源和下一步可能新增的客户数据，根据自己的成交比例去评估和测算出自己的可有产量，会有两个答案：一个是保守的，一个是较理想的，而要取的是居中的那个答案。所以只有数量与质量同时支持你的情况下，你才可能有足够的自信。

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