与节奏并行的“小挖舞者”

2004 年10月，由日本石川岛建机株式会社与香港中骏机电控股有限公司在厦门合资成立的石川岛中骏（厦门）建机有限公司正式挂牌。此后投资6000万元，占地面积3万m2、年生产能力1500台中小型液压挖掘机的厂房拔地而起。当时，面对受到宏观调控洗礼的国内挖掘机市场，很多外资品牌还在观望是否要加大在华投资力度的时候，石川岛中骏（厦门）建机有限公司的成立，无疑体现了企业决策者的智慧和对中国市场的信心，同时也标志着石川岛建机在中国战略的升级。

石川岛中骏（厦门）建机有限公司总经理黄攸权

石川岛建机公司在日本生产小型挖掘机已经有35年的历史，其在小挖产品型号方面也走在众多小挖生产企业的前面，根据小型挖掘机操作性能划分标准不同，石川岛将其产品划分为3个系列，即小型挖掘机、无尾小型挖掘机和旋转无尾小型挖掘机，在这3个大的系列中每一个机型按照吨位分为1～6t不同的型号，总共有20种不同的机型，不同的机型也为不同的客户提供了更多的选择。

目前，石川岛小挖在中国的市场占有率大约在5％左右。2007年，随着石川岛网络布局的初步完成，其小挖的销量目标定位在500台左右。在成本方面，石川岛将通过加强本地化组装，来更好地控制成本，并进一步提升产品的国产化质量。石川岛小挖，这个被誉为中国市场上的“小挖舞者”，在经过了几年对中国市场上的熟悉之后，开始逐步显现出“小挖领舞者”的风采。

国产化:石川岛降价不降质

随着小挖市场的快速发展，其市场需求也正向着多样化和特殊化的方向发展，但国内小挖市场需求细分程度还远远不够，中国客户需求的主流还是标准型的小型挖掘机，这一点与欧美和日本市场相比有很大差别。对于还没有充分细分的国内市场，针对大多数需求相同的产品特性，设计几种标准型的产品来满足大多数用户的要求，从而降低开发成本正是开拓市场的成功策略。

然而，产品既要贴近市场，又要在短时间内降低成本决非易事。建厂之后石川岛考虑的首要问题便是如何在保证产品品质的前提下，降低成本，更大程度地提升其在国内小挖市场上的占有率。进行国产化组装，正是石川岛实现本土化策略目的之一，而这一课题也就摆在了2006年走马上任的石川岛中骏公司总经理黄攸权的案头。“石川岛的最终目标是，在保证产品品质的前提下，能够达到中国国产机器的价格水平，即便是达到韩国产品的价格水平，也算是成功的。目前，在中国市场，全球著名挖掘机制造商都已进入，各外资品牌挖掘机之间价格相差很大，价格最高的应属欧美的设备，接下来是日本原装进口的设备，然后是欧美企业和日本企业在中国进行生产和组装的设备，价格最低的是国产小挖。而石川岛小挖的设备既有日本原装进口设备，也有在中国进行组装的设备，所以石川岛小挖产品应该介于中高端市场。而要扩大用户群，增加石川岛小挖的使用者，较高的设备购买价格并不符合石川岛长远发展的战略，降低设备的价格，减少设备的运费及各种相关税费，结合国内的资源充分地利用国内廉价劳动力进行国产化组装，对于石川岛而言已是势在必行。”这正是石川岛在降低产品价格和保证产品质量的前提下所确定的国产化目标。

但国产化对一个外资品牌的企业毕竟存在着一定的风险，国产的设备能否达到用户的期望值，对石川岛小挖品牌是否会产生不良影响，国内组装的设备质量能否保证等等一系列的问题，使得石川岛在国产化过程中更加小心翼翼。在石川岛小挖国产化的进程中，产品的国产化率最终要达到50％，也就是说最终石川岛小挖的组装，将会有50％的配套件来自于国内。石川岛小挖的国产化率现已达到35％左右，事实上这种结果并没有完全达到石川岛国产化的预期目标，制约因素主要是国内配套件企业的技术与产品质量，因为国内配套件企业多为装载机和中大型挖掘机配套，而小挖配套件的发展明显滞后于小挖市场产品技术的发展，这使得石川岛在采用国产配套件的时候，缺少更多选择。另外，关健部位的配套件，如发动机、液压件，还不能国产化，还要完全从日本进口，国内的制造水平和工艺还不能达到石川岛的设计使用要求。为了解决这些瓶颈问题,在随后的石川岛中骏（厦门）建机有限公司的二期投资厂房扩建中，石川岛有针对性地引入石川岛在日本的配套件企业进驻石川岛中骏在厦门的生产基地，从而为加快石川岛小挖国产化的进程提供保证。同时为了满足石川岛所要求的生产工艺水平，石川岛特别挑选了国内的生产技术人员去日本石川岛建机总部接受培训，引入石川岛小挖在日本的生产工艺流程，确保在国产化的过程中，不出现质量问题，达到石川岛小挖降价不降质的目标要求。

拓市场：石川岛夯实营销网络

一种产品借助当地的资源进行生产并被当地市场认可是需要一定时间的，然而市场发展却不容等待。一方面要进行刻不容缓的国产化，另一方面还要开拓更多的市场份额，石川岛在中国如何完成国产化的同时进一步开拓市场，如何进行产品技术开发，如何引进适销对路的产品，如何让小挖的设计使用理念到达终端用户，所有这一切都要凭借一个强大的营销网络，而对于一个中外合资企业，这一点也很容易得到验证。事实上在成立石川岛中骏（厦门）建机有限公司之前，石川岛产品一直由中骏机电作为其在中国区域的总代理商，凭借其多年在国内的发展和培育，才使得石川岛在国内的营销网络得以迅速建立。

目前，石川岛在中国已有33家代理商，这些代理商就如同石川岛的家庭成员一样，是石川岛在中国走向成功的保证。对于这些代理商，石川岛对其售后服务水平和能力尤其重视，随着石川岛国产化目标的实施和销售网络初建，售后服务的质量好坏将成为推动产品销量的重要因素。挖掘机产品不同于普通的消费品，售后服务本身作为产品销售的一部分，直接关系到石川岛产品在中国的发展。而对于国内代理商发展水平的不同，石川岛也采取灵活的形式，在合作的过程中，即对他们提出更高的要求同时也总是不失时机助其完成自身的提升。对于代理商的技术服务储备不足的问题，石川岛经常性地由日本总部派技术专家对石川岛中骏的技术人员和代理商的技术人员进行培训，以此来提高石川岛服务人员和代理商的技术水平，从而保证石川岛在产品销量上去之后服务也能跟得上，保证石川岛的服务品质。

在谈到下一步石川岛的工作重点时，总经理黄攸权这样告诉记者，“伴随着国产化的进行，石川岛下一步的主要工作就是扩大销售网络，拓宽代理渠道，加强代理商的售后服务能力。石川岛进入中国市场已经有3年的历史，已经初步建立起了代理商网络，但网络需要继续完善，代理商培训工作也要加强，在未来几年内，石川岛将会把力气花在代理商网络的进一步完善上，石川岛会尽力扶持和帮助这些代理商进行平稳升级”。加强对代理商网络的建设，这也正是凸显了石川岛对制造商和代理商关系的准确定位和对中国市场未来的发展充满了信心。面对快速发展的中国市场，石川岛在加快产品国产化的进程中，并没忘记夯实自己的营销网络。

2006年对于石川岛而言是一个丰收年，不仅因为其产品销量与2005年相比翻了一倍，其代理商网络的初步建成及其设备国产化目标的初步完成，还因为其对中国市场有了更准确的了解和控制自身发展节奏的能力。落后于市场的发展必定会被市场所淘汰，但超前于市场的发展并不一定能成功。也许石川岛在中国的发展并不快，但是其每一步发展正暗合着市场发展的节奏，正如一位“舞林”高手，只有充分地掌握了舞曲的韵律，才能跳出优美的舞姿一样。我们有理由相信，随着其营销网络的完善和产品自身优势的凸显，伴随着中国市场的发展节奏，石川岛一定会跳出优美的舞姿。

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