探秘三一

三一集团，年销售收入达47亿的中国机械工程行业“大鳄”，混凝土输送泵车、拖式混凝土输送泵的市场占有率连续3年居中国首位。其中拖泵已成为国内工程机械第一品牌，市场占有率第一；泵车国内市场占有率40%以上，产量居世界首位。

2003年10月3日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一时，勉励三一人：你们已经取得了辉煌的过去，希望你们齐心协力，有一个更加美好的未来。

改革试验田

20年前，梁稳根带领一班人从“羊贩子”做起，立志要“种一块民营经济的试验田”，于是有了中国最大的民营重工企业三一；如今，三一重工作为全国首家股权分置改革试点企业，又充当了我国股市改革的试验田。从某种程度上说，三一的发展历程就是中国民营经济成长的一个缩影。

7月的长沙经历着一场罕见的酷暑，比天气还要持续火热的，是传媒对当地一家名为三一重工股份有限公司的企业的关注。

一个月前，中国最大的民营重工企业三一重工股权分置改革方案顺利获得流通股东的投票通过，打响了中国股权分置改革第一枪。一时间，三一重工以及其创始人梁稳根被推到了风口浪尖。有人说，三一与三菱有血缘关系；有人说，三一有军工背景……各种说法，莫衷一是。再加上，梁稳根“出言不慎”，用大猪小猪来形容大小股东关系，股民的反应超乎预料，“污辱股民”、“梁稳根闭嘴”、“梁稳根必须道歉”的声音不绝于耳。

三一到底有怎样的出身背景？年销售收入达47亿的中国机械工程行业“大鳄”又是如何孕育出来的？一贯谨言慎行的梁稳根为何要和股民开一个以猪为喻的“玩笑”？要解答这一连串的问题，就必须分析梁稳根的“创业基因”，了解“原生态”的三一。

为此，记者从长沙驱车300多公里，来到三一的发源地，位于湘中山区的涟源市茅塘乡道童村。

回乡创业 掘得第一桶金

徘徊于昔日“涟源县焊接材料厂”废弃的厂房，记者怎么也无法将其与规模宏大，年产值达40多亿的中国混凝土机械工程行业的龙头老大联系起来。听着1986年就进入焊接材料厂的梁稳根堂兄的一番讲述，目睹三一  创业时的一件件实物，一段颇具传奇色彩的创业画面呈现在记者面前。

三一的创业走的是先有理想，再有文化，后有实业的独特路径。

正如梁稳根所言：“三一的创业者没有任何特殊背景和资源，没有原罪和阴暗。”向文波更是戏言：“在三一的高层管理者中，我是‘高干子弟’，父亲当过村支书。”

1979年，农家子弟梁稳根以优异的成绩考入了中南矿业学院（中南大学前身）金属材料系学习金属材料及热处理专业。

梁稳根最早暴露其创业“野心”是在洛阳铜加工厂实习时，他放言，一定要办一个如此大的企业来做改革的实验——当时的洛阳铜加工厂仅职工就有上万人。

1983年，梁稳根毕业分配到兵器工业部洪源机械厂。梁的心底充满了踏入社会的激情，单薄的行囊，匆匆的脚步，伴随他的是一箱书和几本厚厚的企业管理笔记。

很快他的改革思想折服了当时的洪源机械厂的老厂长，梁被提升为该厂的体改委副主任，他的改革方案在全厂开始推行。在全厂几千人的眼中，27岁的梁稳根前途不可限量。

梁稳根后来回忆说，当时的洪源机械厂并不是自己的用武之地，弊端不可能只依靠一次简单的改革来扭转。在梁的单身宿舍，在毛中吾岳父家，梁稳根、唐修国、向文波、毛中吾、袁金华等年轻人经常在这两个地方相聚，畅谈各自对企业、国家、改革、人生等热门话题的看法，“产业报国”的思想使他们走到了一起。梁还在单身宿舍的墙壁上写下了“创建一流企业，造就一流人才”的豪言壮语。这离“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的三一理念已十分相近。

1985年秋末，也就是向文波考取研究生与“同志们”离别几十天之后，梁稳根、唐修国、毛中吾、袁金华四人一起向厂里递交了辞职报告——全厂哗然。劝导无效，厂里给几位年轻人做出除名的决定。梁稳根的父亲怒不可遏，拿着扁担追着要把他撵回洪源机械厂。

四人当时的想法是先做生意办一个小厂，挣到足够的学费，再轮流到国外去进修，学习发达国家办企业的方法，然后在中国培植一块改革的“试验田”，创建出一流的企业，为国家和社会的进步与发展提供一种暗示。如果失败，他们则准备做两件事：一是写一本书——《此路不通》，以此告诫像他们一样冲动的年轻人，不要重复他们的错误；二是一起到边疆落后的山村去教书育人。

在一个没有星星、没有月亮的晚上，这四个没有了工作、没有了户口的年轻人带着一瓶酒、一只鸡，来到工厂后山顶“桃园结义”：“今生今世，肝胆相照，患难与共，誓为民族工业的振兴而奋斗……”自此，开始了三一的故事。

关于创业者名字的传闻，听起来更富戏剧性：四位创业者的姓氏按照年龄顺序连起来为：梁、袁、毛、唐，加上第五位加入的向文波，连读与后来创业基地“涟源茅塘乡”读音相近，只是梁与涟谐音而已。

涟源茅塘乡，当初的创业热土，如今已成为三一的员工思想培训基地。在创业陈列室里记者看到了一份特殊的电报：“羊不要，毛留”。讲的是在创业初期没有钱，不可能去做什么大事，大家很快想到了“做生意”。于是，梁亲自策划了一个贩羊方案。梁稳根为了节约电报费，将“羊不要了，毛中吾暂时留下”一句话给省略成五个字。邮电局却将电报当作了特务的暗号，经派出所对这些每天早出晚归的年轻人进行调查之后才没有闹出更大的误会。

1986年，四人从亲戚朋友那里凑齐了6万元钱，“涟源县茅塘焊接材料厂”挂牌成立。经过许多的实验和失败，他们的第一个产品——105铜基焊料终于生产出来了。他们把它寄给了辽宁一个工厂。可是不久，梁稳根收到了第一批退货，原因是105铜基焊料的质量不过关。

这次失败对梁稳根震动极大，事后回忆时，梁稳根说，那一天他什么念头都有过……然而，退货事件却让质量二字深深地植入年轻创业者们的心里。

大学时的老师翟登科教授来了。梁稳根在小四轮拖拉机上绑个藤椅，来迎接恩师。在翟的帮助下，短短两三个月时间，105焊条的研制出现了重大转机，各项指标抽样检查都达到了国家质量要求，并填补了省内的一项空白。

1986年9月，梁稳根终于收到了第一笔货款：人民币9000元。从十里外的邮局取回货款，他们兴奋得把装钱的黄书包抛向天空，看着张张钞票悠然飘落，这些年轻人抱成一团，一个个热泪盈眶……

1987年，工厂开始逐步走向正规化。梁稳根请涟源文化馆馆长设计了三一标志，签发了三一发展史上的第一份文件，成立了厂办和经营科。

1988年，随着产品研发的突破，工厂产值突破百万。

1989年10月，他们得到了中国银行的第一笔贷款，这个偏远的小山村热闹起来。

1991年3月，梁稳根带领他的团队走出闭塞的茅塘乡，来到已经撤县建市的涟源市。看到重工制造领域巨大的市场潜力，梁稳根毅然决定冲入这个向来只有国有企业敢做的行业。几个月后，三一的第一个重工项目人造金刚石产品线正式投入运行，并以领先的技术和过硬的质量，向大吨位压机进军，迅速打开了市场。

1991年，三一销售收入首次突破1000万元大关。也就在这年，研究生毕业的向文波——这个当年曾与梁稳根一起共谋创业的好朋友再次回到这个集体中。此后，三一的生意越做越大。1992年是一个分水岭，三一创办了新型材料厂，产值已经过亿。1993年，梁稳根决定走出涟源，到长沙创立三一重工。

股权改革 再作试验田

2005年6月10日，对于三一重工乃至中国资本市场而言，都应是一个具有里程碑意义的日子。就在这一天，三一重工股权分置改革方案顺利获得流通股东的投票通过，为中国股权分置改革成功地迈出第一步，永久地被载入中国资本市场发展的史册。

从充当“发展民营经济的试验田”到成为“证券市场改革的试验田” ，为什么机会总是青睐着三一？这其中有没有政府扶持的因素？

“三一的成功绝对离不开党和政府的大力支持。除此之外，三一的成功还得益于改革开放所带来的历史性发展机遇，与生俱来的市场血统，民营企业的体制优势，等等。”采访中，向文波如此“浓缩”了三一的几大成功要素。

“机会总是青睐有准备的人。”向文波接着有条不紊地分析道：从市场角度来说，三一“试验田”的种植成功主要得益于中国经济的高速发展所带来的市场机遇，得益于商品混凝土推广所带来的新型产业优势。从宏观的角度说，未来的20年是中国大量产生世界500强的20年，中国巨大的市场需求，城市化和现代化建设给企业带来新的机遇。三一正是看准了机会毅然进入到建筑工程机械这一崭新的行业。以前中国人盖房子，凭的是劳动密集的“人海战术”，效率不高。如果不改变施工方法，使用现代化装备，盖万丈高楼是不可能的。

市场潜力巨大说明中国工程机械的天花板还很高，这也是三一重工继续抓住工程机械产业做大做强的重要市场因素。一组数据可以印证向文波的观点，发达国家城市化水平现在高达80％，而我国却不到40％，如果中国城市化每提高20个百分点，就相当于从农村转移一个美国的人口到城镇，这意味着工程机械的市场潜力十分广阔。预计到2010年，全国工程机械产业的市场总量将在2004年的基础上翻番，达到3200亿元。而且工程机械产业也是全球最具活力的产业，留给三一巨大的发展空间。

“三一对市场的运作、理解和把握的能力是成功的基础。三一作为民营企业，市场血统与生俱来。三一从无到有，从小到大走的是自主发展的路子，没有政府的输血和垫底。三一完全是市场化经营，三一的产生得益于市场，发展更得益于市场。”

向文波话锋一转：“当然，政府也给予了大力支持，主要体现在给了一个改革开放的环境。”

湖南是中国的人口大省,有6500万人口。同时也是人才大省。高考录取分数线高居全国前列。在计划经济体制下湖南的主要任务就是搞好农业建设，没有配套完整的工业体系。改革开放后，省领导有强烈的工业意识，在没有大的工业企业的情况下，将关注、支持重点放在中小企业上。三一是湖南民营工业企业的先行者，当它还处在乡镇小企业时期，当时的湖南省领导班子成员就集体来过三一。向文波称，这在建国以来都是少有的。三一的确“受到很多的阳光雨露”，获得社会各界的支持。记者在涟源市茅塘乡三一发源地就看到过一份当时涟源县政府给梁、袁、毛、唐四人落实户口的文件。

大小猪论 博弈控制权

有一个说法，销售收入过亿元是许多民营企业难以逾越的坎。不少曾经风光无限的民营企业达到亿元规模后，就很难再有作为，甚至轰然倒塌。三一是如何在激情的鼓点敲打后，醉人的美酒畅饮后，跨越过这个坎的呢？

“与其他民营企业不同，三一创业伊始就不是家庭式企业，而是一个股份合作制企业。”记者在采访过程中了解到的情况也证实了向文波的话。目前，主导三一庞大身躯运转的仍是当初的“贩羊”团队，仍是当年那支理想色彩很浓的团队。在创业之初，梁稳根曾邀请自己母校的翟教授出山，而翟为三一重工创业提供了重要的技术支持，也成为三一重工的重要股东。翟在临终前曾经向梁稳根提出希望梁允许其子进入公司高层。翟去世后，梁稳根等公司董事践诺允许翟子进入公司高层。

然而，当梁的一个弟弟从部队转业时想进三一集团，这位兄长毫不犹豫地拒绝了弟弟的请求。他告诫道：“如果你是冲着高薪想进来，我给您一麻袋怎样？”由此不难看出，梁对其亲属参与企业管理的态度。

对于梁稳根的权威性，三一的员工几乎异口同声：“没有任何人能够替代他的权威。” 创业以来三一集团高管保持了高度稳定性，梁每天早餐时间和他的高管保持沟通，梁也慷慨地和他的团队一起来分享创业财富，三一集团的核心高管基本都拥有公司的股票。梁也凭借他独到的远见赢得团队的信赖，早期在进入工程机械行业的争论中梁曾经力排众议，为三一赢得今天在重工产业发展的机会。

据向文波介绍，成功应对去年宏观调控带来的影响，以及此次股权分置改革的成功，都体现出民营企业在决策体制方面的优势。向文波坦言：“成为第一家实施中国股权分置改革的上市公司，与三一灵活的决策有关。有关重大决策，我们几个决策者坐下来一议即可，不像其他企业那样还要层层上报。”

梁稳根，身为三一重工及其母公司三一集团的双料董事长和实际控制人，在这次股权分置改革事件中，自始至终大隐隐于市，很少发言，而让口才出众的向文波来应付外界的飞短流长。即便如此，梁稳根的“大猪小猪论”还是引起了轩然大波。

“一头大猪带着一群小猪，墙上挂着一桶猪食，如果大猪不把猪食拱下来，小猪就一点都没得吃。现在，大猪将猪食拱下来了……”

对于嘘声四起、声讨不断的局面，梁稳根似乎感到异常委屈，通过向文波之口向记者转述了“大猪小猪论”的内涵：“大猪是指经营者，大股东；小猪是指股民，小股东。挂在墙上一桶猪食，是指企业的经营业绩。小股东是不能够能参与企业经营的，所以猪食桶小猪碰不到。大猪把食桶拱下来，小猪们就有食吃了。问题是大猪干得没劲，因为在股权分置的情况下，股价的涨跌都跟大股东的利益没关系，因此没有动力。股权分置改革就要解决这个机制问题，让大猪干得更有劲。”

透过“大猪小猪论”，可以隐约看出梁稳根本人对经营者动力及对企业控制力的看法。“我们在公司创立之初就一直在探讨中国工业企业经营和改革之路。以前搞过责任制，后来又搞MBO，一直没有找到好的出路。今天我们终于得到了这样一个试点的机会，三一是幸运的。”很显然，梁稳根更看重股权分置改革给民营企业带来的体制、机制转变。

针对有人认为全流通之后会不会出现梁稳根失去控制权的种种猜测，向文波说：“花费如此大的代价去争取的流通权，并不意味着三一手中的股票一定要流通。控股权就是经营权，是一种很重要的权力。流通权是股东本来应有的权利，我们为获得这个权利付出了改革成本。”

此前，很多国际巨头先后将他们的收购目标锁定三一，包括全球重工机械行业居首位的卡特·彼勒集团，但梁稳根几乎全部拒绝了。业界因此流传：“三一是最难收购的公司。”看来，三一今后还会拒绝任何有控制性意图的股权合作，毕竟梁稳根有言在先：“在有生之年，绝不放弃公司的控制权。”

品质改变世界

1994年三一重工初探工程机械行业时，市场上的主导产品几乎是洋品牌一统天下。当时的工程机械领域，国内市场95%以上是洋货！在如火如荼的建设工地上，很难见到属于中国自己品牌的工程机械。11年弹指一挥间，如今中国企业生产的混凝土泵及泵车占到行业内总产量的90%以上，其中三一重工占到40%以上的市场份额。三一重工到底凭什么一举突破洋品牌对市场的垄断，登上行业老大宝座？

“11年前，当三一刚刚来到长沙星沙时，这里还是一片荒芜的土地。”陪同记者采访的三一重工公关传播部李翼部长指着眼前现代化的厂房说。

其实，1994年工程机械行业的市场状况，对中国企业来讲又何尝不是满目凄凉？当时80%的施工企业使用塔吊进行混凝土的运输，国产拖泵生产举步维艰，偌大的中国工程机械市场几乎看不到自己的品牌，国内市场95%以上是洋货。

通过一番打拼，三一终于找到了克敌制胜的法宝——质量，并将其当成立业之本。“质量是企业价值和尊严的起点，是唯一不可妥协的事”。通过持续地改进产品质量，三一创造了中国重工产业的奇迹。

从中国制造到中国创造

“三一当时有两条路可以走：一是像现在某些行业一样，引进国外的技术当‘搬运工’，以低质、低价、低配置去竞争，即走传统的中国制造之路；二是瞄准跨国公司，掌握自主知识产权，靠持续改进的高品质产品和服务与其正面交锋，走出一条中国创造之路。三一重工选择了后者。”三一重工执行总裁向文波向记者作上述表述的时候显得很轻松，然而当时三一重工作出这样的选择却一点也不轻松。

向文波回忆说，走中国创造之路是被迫的。泵送设备是建筑施工的关键设备，对工程进度及质量影响极大，因而对泵送产品的可靠性要求很高，要想拥有混凝土输送泵、拖泵的自有知识产权，就必须掌握液压控制技术。

当时，液压控制系统的核心——集流阀组属于国家重大引进项目，由湖北楚天机械制造有限公司和沈阳一家公司分别从日本、德国引进。外方并没有把最先进、最核心技术转让过来，他们销售给中国的都是一些淘汰技术和产品。最初三一也想从日本采购集流阀组，但由于日本跟楚天签订的是一份排他性协议，而且，为了垄断该产品的配件市场，日本销往中国的产品使用的都是非标准件，三一只得另寻出路。

买不到进口货就凑合着使国产件吧。国产集流阀组作为国家重大科技攻关项目，由当时的航天部和建设部联合攻关，航天部贵阳某厂生产。但国产新产品质量却不过关，寿命短、容易坏，客户意见很大。贵阳厂后来连这样的产品也不卖给三一，原因是贵阳厂想通过生产主机来控制市场。

被逼无奈，三一决定自主研发。1995年液压控制系统研发成功。当时从国外进口这一部件价格很高，要7万元，三一的制造成本还不到3万元。更重要的是三一研发的系统采用世界通用的标准配件，采用全球采购的方式进行组装，从根本上确保了产品的质量。

“三一与楚天当时是竞争对手，三一的成功得益于拥有自己的核心技术。楚天失败也是因为它没有自己的核心技术。”此后，三一取得了一连串的成果。例如37米的臂架，当时也需要从日本进口。国内只能生产32米的。有人说要想臂架再加长一米比登天还难。进口一个臂架要花120万元，而产品本身的成本要低得多。通过自主研发，三一最终解决了这个问题。现在三一不但能生产37米臂架，还能生产56米臂架。三一仍在不断提升自己的核心技术，属于世界领先技术的62米臂架正在研制当中。

俗话说：“没有金刚钻，就不敢揽瓷器活。”作为一家刚刚起步的民营企业，要想在群雄争锋的中国工程建设市场上赢得机会和信任并非易事。三一重工的做法是：打擂台。

1997年，三一重工携其研制的国内第一台高压混凝土泵，来到正在施工的深圳彭年广场，在这座220 m的高楼中寻找一试身手的机会。结果，它以比洋品牌设备更高的性能和低得多的价格在深圳一炮打响，并迅速占领深圳市场的主要份额。1998年，三一重工又把研制的第一台高压大排量混凝土泵带到北京国贸中心二期工程，誓与号称世界第一品牌的德国产品一试高低，结果这一产品的施工效率比德国产品高出一倍，施工工序却大为简化。

几年来，三一重工研制的混凝土泵车一直保持技术领先的地位，2003年9月推出的最新产品最大垂直布料高度达55.8 m，在品质和技术上都具备了与世界名牌抗衡的能力。其超高压混凝土输送泵有“中国泵王”之称，2002年9月将C60高标号混凝土成功送到香港国际金融中心406 m的高度，同年11月又将C90高标号混凝土成功地送上香港国际金融中心392 m的高度，刷新了世界混凝土泵送技术和建筑的历史纪录。

高新技术的原动力就这样迅速迸发出来，三一新的主导产品混凝土输送泵、压路机、推土机等纷纷上市，与洋产品一决高下，逐渐夺下国内市场占有率第一的业绩。2003年，三一销售混凝土输送泵500多台，一跃成为全球最大的混凝土输送泵制造商。

国家知识产权局局长王景川考察三一时评价说，三一重工创建以来积极推进自主创新建设，走一条技术跨越之路，开发了一批拥有自主知识产权、形成规模效益、市场竞争力强的高新技术产品，在自主知识产权的数量和质量上取得了丰硕成果，支撑了企业的可持续发展。

不可替代的核心竞争力

市场经济条件下，卖产品其实就是卖质量和服务。谈到为何能在国内市场最终击败洋品牌，向文波认为，三一重工以客户为核心的质量、服务意识起到了至关重要的作用。

向文波提到，工程机械行业的服务问题与其他行业相比较既有共性又有其特性。他说，中国的客户从内心来说是渴望拥有高质量的国产产品，在没有办法的情况下才购买国外品牌的产品。因为国外品牌的产品在使用过程中费用偏高，服务不如国内方便。建筑行业有一个明显的特点，工程机械在整个工程中预算占的比重很小。比如修一条高速公路，投入几百亿元，工程机械的采购费用仅占3-5%，但是工程机械的质量对工程进度的影响却很大。一旦工程机械出现质量问题，就会导致整个工程的瘫痪，间接损失巨大。

于是乎，三一重工首当其冲地将企业资源投入到确保产品的可靠性上来。

在采购环节，三一重工采取“质量优先”的原则，实施全球化采购，在全球范围内采购品质最好的零部件产品，整合全球最优秀的资源。在三一重工，记者听到因为等待一个更好的润滑系统分配阀而停工的实例。刚开始，他们采购了一种国产件，但在交付使用后，客户提出了意见。随后，他们通过全球采购系统，找到了品质更好的进口件。但是，采购进口件需要一些时间。在这段时间里，他们毅然决定停产等待，即使承受停产造成损失，也不继续采用客户不满意的备件进行生产。这是三一重工历史上惟一的一次停工待产。

以董事长梁稳根为代表的三一创业者相信“品质改变世界”，并把它作为三一的核心价值观。

工程机械使用的环境比较恶劣，客户对产品的可靠性、易维护的要求非常高。三一之所以能在国际竞争中后发制人，除了技术和质量优势外，遍布全国的数百家零部件供应网点和免费的售后服务体系是其制胜另一个重要原因。

三一重工为自己精心打造了一张“王牌”——在全国设有数百家零部件供应网点和售后服务体系。这样一来，三一生产的设备从出厂到目的施工工地，技术人员都一直“陪护”着，遇到问题，随时随地都能解决，需要的零部件也可以很快地从遍布全国的网点获得。三一的服务人员十分专业，面对这样的免费服务客户们怎能不满意。

总裁梁稳根曾在公开场合多次表示：“成本优势只是我们的优势之一，实际上，三一重工最大的特点是服务，在这方面我们比其他竞争对手的优势显著得多。”

确保99%的用户满意，找到另外1%遇到烦恼的用户，这是三一的服务目标。在三一重工记者听到这样一件事：一次产品质量问卷调查，广西的一位客户试着在质量评价栏填了“一般”。三一人对此却不一般对待，他们先后5次派人前往寻找这位客户。事后，这位客户惊叹：“真想不到为了‘一般’二字，三一人却千里迢迢来调查。”

一切为了客户，三一人付出了许多常人未知的艰辛。有年大年初一，辽宁一用户急需压路机，一位出差刚回来的售后服务员接到通知，二话没说就上了送货车。当他在纷飞的雪花中将3台压路机按时交到客户手上时，这才想起自己已经7天没吃过一口热饭，没喝过一口热水。

听起来更新鲜的是，三一把客户变成公司“员工”，这无疑是一个重要的创新。他们用自己的资金和技术培养客户的机器操作手，光培训，每年就要投入200多万元。有人问花这么多钱培养这支队伍值不值，三一人回答非常干脆：没有他们，就没有三一决胜市场的今天。

品质魔力尽在细节中

一年前，三一重工几千名员工目睹了这样的一幕：刚生产出来的一台37米二代泵车和一台Ⅲ型拖泵，因个别不合格的零部件被当场销毁。2000年的时候，三一重工也曾用大锤砸了不合格的覆盖件，以警世人。

想必三一重工的决策者们内心也明白，仅靠大锤砸砸不出高品质的产品。“俗话说‘江山易改秉性难移’，要把农民变成工人，是非常困难的事。”向文波在感慨之余，不由得发出一篇“宏观大论”来：“中国要成为世界的制造工厂要走的路还很长。目前，国人对工业的认识还不够，工业文化没有培植起来。中国人的农业意识根深蒂固。农业文化不讲究精确，就拿种田来说，早点、晚点都没关系，不讲求精确。作为企业来讲精确非常重要。保持制作过程的一致性，是一种工业文化观念。美国人能把一罐水，一个面包卖到全世界，这就是工业文化的结晶。比如麦当劳，鸡翅油炸时间的长短，炸后的食用时间都有严格的规定。再比如可口可乐，全世界的味道都一样。这些企业对产品制作的精确性要求极高，企业员工质量意识非常强。在中国进行国民质量意识教育显得十分急迫。日本的质量立国教育值得我们学习。”

那么，三一又是如何将农民变成工人的呢？在三一采访，记者注意到厂区的环境异常整洁、漂亮，甚至有点夸张，像是在作秀。向文波对此的解释是：“三一所做的是在改变人的习惯。对人的培养、改造，就是要从小事做起，从平时的生活习惯做起。没有好的环境，是干不出好的产品的。对自身的生活环境要求不高，怎么可能对产品的质量要求高呢？”

梁稳根有一句口头禅：“魔鬼都在细节中，只要把细节做好了，品质就一定高，奇迹就会产生。”三一试图通过倡导做好细节进而广泛影响人们的生产、工作或生活方式，为人类文明的进步做出贡献——这正是三一所不断追求的核心价值观：“品质改变世界”。

梁稳根有一段“高品质的扫地改变世界”的妙论：“有些人说，我的工作与产品和服务都没有多大关系，提高品质不是我的事。其实你错了，就算你是扫地的，只要有决心致力于品质的提高，同样可以改变世界。如果你把车间扫得一尘不染，比五星级酒店还干净，一方面可使在这里工作的员工心情更愉快，工作激情更饱满，工作效率更高，制造出来的产品品质也一定会提高；另一方面可震撼来访客人的心灵，很可能一传十、十传百，无数企业、个人都知道世界上有个最干净的工厂——三一，说不定就会来参观、学习和仿效。中国企业的管理水准有可能因你‘高品质的扫地’而快步前进，中华民族的文化习惯也可能会因你而改变、进步。”

出乎一般人想象的是，三一并没有将大量投资用于生产线的建设上，因为三一重工的大部分设备都是手工操作的。凑巧的是，这种手工操作的生产方式恰恰迎合了建筑机械行业的特殊需要。由于用途的特殊性和施工项目对产品要求的复杂性，三一重工的产品基本上是不可能在大型生产线上进行批量生产的。打通了技术壁垒之后，和国外企业竞争就要拼产品的性价比。人力的优势在三一重工得到了极佳的发挥。正是由于抓住了一个个细节，才使得三一的产品具备了更大的竞争实力。

“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”，这是梁稳根创业时的抱负，如今已成为三一文化的重要组成部分。

疾慢如仇

“疾慢如仇”对三一来说不仅仅是一句标语口号，它深深地影响着三一的经营发展模式。三一为什么会有年均80%的发展速度？三一为何不打价格战？三一重工赊销的经营思路又是如何形成的？追求高速扩张会不会陷入多元化的泥潭？

梁稳根的座右铭——“疾慢如仇”，到处张贴在位于长沙机场高速路的三一工业园区内。这家企业从1986年投资6万元做焊接材料起家、1993年更名三一集团、进入重工制造领域，2004年实际销售收入已达到47亿元。对这样的发展速度，三一似乎还不满足。去年初，梁稳根在三亚召开的三一集团董事会上宣布， 2010年销售收入要达到600亿元。人们不禁要问，到底是什么样的经营模式，支撑着三一如此高速发展？这种发展模式会不会具有潜在的风险？

不打价格战

“没有速度，没有规范，就没有竞争力。以前一个项目投入到产出要好几年的时间。产品投入市场时已经过时了，这样的经营方式只有计划经济条件下才能生存。慢曾经是中国经济的主要问题，没有速度就没有前途。”三一重工执行总裁向文波依然先从宏观角度切入三一经营模式这一话题。

向文波打个比方说，狮子和羚羊的赛跑，只有速度的差异。三一文化的一个重要精髓就是“疾慢如仇”，强调以最快的速度对市场、对客户做出反馈，以最快的速度推出新产品改进新工艺，以简洁明快日事日清的风格做事。从1999年以来相继推出混凝土泵车、压路机、挖掘机等10多个系列产品，每个产品从立项到上市都不超过半年。2000年8月公司决定开发沥青摊铺机，次年4月样机就下线，6月产品走入市场，如今批量供应客户，公司由此成为国内能够生产高档摊铺机的3家企业之一，国内外企业几十年研制这一设备的历程，三一重工不到3年便走完。

高速发展需要巨大的资金支持，令人难以置信的是，面对洋品牌，三一重工没有采取国内其它行业惯用的低成本、低价格竞争策略。据了解，三一产品的价格基本与国际接轨，比国内同行要高出许多。较低的成本、较高的售价带来丰厚的利润。三一重工产品，尤其是泵车、拖泵等系列产品的毛利率，曾达到了接近50%的惊人水平。中央电视台2套《中国证券》栏目曾经就为什么会有那么高的毛利率问题专程采访了三一重工。

“三一的价格战略，的确让许多人看不懂。”向文波颇为自豪地对记者说，在三一的竞争策略中没有价格战的概念。在他看来，如果行业领先者率先打价格战，就会造成行业整体利润下滑，最终结果是没有研发资金、没有成熟的售后服务体系，最终损害客户的根本利益。

对于三一是否存在运营风险，在三一重工上市之初，就有媒体撰文对企业业绩表示质疑：随着竞争者的不断增加以及整体利润的下降，三一重工的高额利润会不会逐渐下降？

对此向文波的看法是，打不打价格战与行业“领头羊”的竞争理念密切相关。作为行业的主导者，三一认为，行业竞争力大于企业竞争力。三一没把国内企业看作竞争对手，而是把它们当成竞争伙伴，共同做大市场蛋糕。国内企业间的价格竞争是低层次的恶性竞争，比如彩电行业，就是因为“领头羊”的不理性行为导致了行业竞争力的削弱。由于市场容量有限，如果“领头羊”使用价格利器过分扩大市场占有率，反而会加大竞争伙伴压力，造成恶意压价等现象的发生，不利于产业的健康发展。目前，工程机械行业已经形成品牌、价格排列有序的市场格局。三一不排斥在未来经济条件允许的条件下进行企业收购、产业整合等措施，使企业快速不断地增长。

赊销风险

坊间一直质疑三一重工的弱势现金流，并称之有打肿脸充胖子之嫌。对于三一重工赊销的经营思路，很多人都曾心存疑虑：以高利润赊销策略迅速聚集销售收入和利润，同时也相应聚集了风险和三角债。在三角债发生频率极高的建筑工程领域，银行都难以应付，三一重工如何能够处理得得心应手？

“在中国大家都习惯实物交易，现金交易，这是个理念问题。”向文波说，在计划经济体制下，银行是一个垄断行业，是国家计划的工具。基本生产要素如：资本、劳动力、原材料，在计划经济下都由国家掌控。市场经济环境则完全不同，比如有的客户想买设备现在没有钱，但是他已经签订了工程承包合同可以赚到钱，为什么不走赊销的经营思路呢？融资销售是国际上普遍采用的一种销售模式。

为了证明赊销的经营思路的可操作性，向文波给出了三点理由：

一是，三一选择分期付款的销售方式，缘于整个行业的生存法则。因为施工单位的业主都采取按工程进度分期付款，施工单位一般不能一次性把钱全交齐，所以工程机械制造企业要根据施工单位的付款方式设计自己的经营模式。

二是，工程机械分期付款有一套成熟的信用管理体系。采购方会提供一些信用保障，比如有担保人、资金评估，要交保险费、保证金等。完成这些手续后就可以赊销。这既解决了顾客的采购问题，又解决了三一产品销售问题。

三是，工程机械需要售后服务体系的有力支撑，客户携货逃逸的道德风险小，恶意欠款少。重型机械本身在整个工程成本中占的比重很低，几十亿的工程会为几十万的机械支出而赖账吗？跟三一打交道的都是有实力的企业，能拿到大型工程大都是高层次的人，所以说这种销售方式的实际风险很低。

据介绍，目前三一重工的坏账只有100万元，资产负债率也仅有30-40%，处于较低水平。三一重工不承认现金流给企业造成了压力，相反地三一正计划缩减从银行贷款的数额。

相关多元化

三一重工在赖以发家的拖泵市场上已占有40%多份额，牢牢确立了领先地位，可是该市场每年也就几十亿元的空间，再想发展只能寻找新的产品。于是，公司几乎上马了工程建筑机械行业中的全部主流产品，在该行业8个主要产品单元中，除了挖掘机生产没有涉足外，包括拖泵、泵车、摊铺机、搅拌运输车、平地机、压路机和推土机在内的7种产品，都全方位进军。目前，三一重工的控股股东三一集团正在培育的工程机械项目包括：挖掘机和桩工机械两大板块，并且都已初具规模。挖掘机属于工程机械领域最大的一块蛋糕，市场规模行业内单品种最大，每年有6万台500亿元的市场容量，但是现在主要是进口产品的天下，三一集团去年销售达到1000台，在国内品牌中排第一；桩工机械去年盈利则达到5000万元，今年会有很好的预期，具备替代进口的实力。对这两大块工程机械产品，三一集团计划在完成股权分置改革后，尽快通过内部资源调整全部整合到上市公司。

对三一在工程机领域规模的扩张，外界提出质疑的很少。然而，对其进入汽车业的举措媒体的非议颇多。有媒体以《三一重工：铩羽汽车业》为题刊发的报道说：“2003年重金杀入大型客车行业，三一重工扬言2004年要进入中国大型客车市场前三强，但从2004年8、9月份开始，实行全方位战略收缩，1/3的员工丢掉了饭碗。三一重工在汽车行业的遭遇在2004年不是个别现象，民营企业在企业发展战略上应保持清醒的头脑和理性的思考。”

“报道将三一集团和上市公司三一重工两个不同的概念混淆了。三一重工是非常专业的工程机械制造公司。三一集团成立三一汽车公司，生产自卸车、清障车、高空作业车、起重车等工程车辆是基于企业核心业务比较理性的品牌延伸。制造汽车主要是为三一重工提供底盘，三一重工生产的很多产品需要底盘。”向文波认为生产工程车辆属于典型的相关多元化扩张，三一集团拥有的优势能够得以整合。

有人说，三一集团将重心放在大型客车市场，这一步就走得太快了。截止到2004年年底，我国大型客车生产企业已经达到了71家，年生产能力超过了10万辆，市场已经非常成熟，竞争也相当激烈。现在，我国中长途客运运力已经相对过剩，城市地铁和轻轨的发展以及机票降价、铁路提速都直接影响了大型客车行业的发展。

对此，向文波的说法是：“三一集团投入2000万左右的客车行业，属于制造行业，同机械制造行业是相关的，技术、制造过程、人才相关。客车不同于轿车，是小批量多品种的产品，依赖于手工制造，这跟我们现在的工程机械产品制造很类似。目前，客车行业并不是三一集团的重要产业，而是我们的战略储备项目。为什么我们对客车感兴趣呢，因为生产公路机械设备，使得三一对公路交通建设比较关注。中国现在正在大规模修建高速公路，公路交通将成为今后主流的交通方式。目前，客车行业正处在更新换代的时期，三一生产的是高档客车，把它作为未来发展的产品。”

虽然三一宣称要生产客车中的“劳斯莱斯”，然而，客车行业和三一集团原先的重型机械制造行业还是有差别。首先，客车行业的玩家更多，不像重型机械制造业那么集中；其次，客车行业对于企业的产品设计能力、市场营销手段的要求也更高。面对的客户需求的不同，三一集团以前的比较优势能否发挥出来，能否创造出一个多元化发展的奇迹？人们将拭目以待。

从去年年初空前的招兵买马，到随后的压缩裁员，向文波认为这与企业的多元化发展无关，而是“企业遭遇宏观调控的本能反应”。“外部经济环境发生变化时，进行调整是企业的普遍措施。三一作为市场化程度很高的民营企业，它不同于国企，没有国家拔款、扶持。去年市场在宏观调控的影响下出现萎缩的征兆，三一马上进行结构调整，压缩多余的一线生产人员，同时积极招募营销服务人员。民营企业人才的流通率很高，这正是民营机制灵活的体现。”

从做焊接材料，直至进入重工领域，三一产业调整的步伐一直没有停歇。向文波说，三一产业调整有自己的理念。他举一个例子，过去，很多人鼓动三一发展一下“增长素”之类的东西，说学生吃了以后学习可以取得进步。三一有一个副总经理对此很感兴趣，想做这个东西。梁稳根就问他这么一句话：“你现在就让你儿子开始吃，一年以后如果你儿子变聪明了，我们马上就开始投资搞这个项目。”

对于企业的经营发展而言，积极稳妥地向相关产业扩张将带来丰厚的效益回报，这一点毋庸质疑，关键是如何取舍。

全球化的三一

无论在中国第一座跨海大桥、全长31.1公里的东海大桥的施工现场，还是在758米高的“世界第一摩天大厦”——阿联酋“迪拜塔”的建设工地，处处可见中国“三一重工”工程机械的身影。三一重工使“中国制造”扬名海内外。

“三一不仅仅要成为中国的三一，更要成为世界的三一。有朝一日，三一在世界各地都拥有生产厂家，几乎每个国家都在销售三一产品。在英国，三一被认为是一家英国公司；在法国，它被视为法国公司；巴西人将其归入本地公司的行列……”梁稳根曾不止一次这样说，他坦言，三一要想生存和发展，就必须通过全球化把馅饼作大。

国内练兵

据悉，从2000年7月24日全球500强迪尔公司首次派人访问三一，到2001年11月18日双方正式签订合作经销协议，拉开三一国际化战略经营的序幕，再到2002年8月，三一重工四台PQ190平地机分别发往印度和摩洛哥，迈出进军国际市场历史性的一步。目前，公司出口业务已拓展到东欧、非洲、东南亚、中东、南美等地市场。

近年来，三一重工在国内的高速发展，很大程度上是从德、日、美三国公司手里抢市场，实际上三一重工已与跨国巨头交了手，这对三一重工走国际化道路至关重要。

为确保制造研发方面的核心竞争能力，三一重工的母公司三一集团在长沙、昆山建造了两大制造中心，在上海、北京、沈阳等地设立研究院，在长沙建立中央研究院。为获取当代最先进的技术，三一重工在工业最发达国家（如美、德、日等）建立办事处或工程师办公室，通过国际互联网与国内进行交互并行设计；在贸易最发达，交易成本最低的香港地区设立办事处，实现采购全球化，使关键元器件的质量和价格与国际先进水平保持同步。可以这么讲，三一目前的产品已经是“全球制造”了。

海外洗牌

2004年在新一轮宏观调控政策的作用下，中国工程机械行业市场出现了十年来的首次大幅滑坡，工程机械板块股票一路下滑。就在业界人士宣称中国工程机械行业将进入新一轮洗牌时，以三一重工为代表的中国工程机械制造商却已经将“牌”洗到了海外：据统计，三一重工2004年出口销售额较上年增长6倍，达到1300万美元，其中在香港的市场占有率已超过40%。

此前，由于内地工程机械市场的供不应求，三一还无暇顾及海外市场；在内地市场增速放缓的情况下，三一加快了拓展海外市场的步伐。

1999年以前，整个香港没有一台国产泵，完全是大象、施维英等进口品牌的天下。在这种情况下，三一产品艰难地进入香港市场。一个纪录的产生改变了这一格局：2002年9月20日，在香港国际金融中心施工现场，由三一重工自行研发的HBT90C混凝土泵成功地将C60高标号混凝土单泵泵送至406米高程，创造了一项属于中国工程机械产品的吉尼斯世界纪录。从此，香港客户认可了三一泵和三一品牌，并形成了高楼施工必用三一泵的习惯。目前，除了拖泵外，三一的泵车、平地机、压路机等产品也陆续进入香港市场。2004年9月，三一产品还打入了澳门市场。

中国制造扬威海外工程机械市场的另一典型案例是：三一重工泵送设备已成功运达阿联酋，参与 “世界第一摩天高楼”——“迪拜塔”（705米）的建设。据介绍，2004年上半年，该楼承建商之一——阿联酋著名建筑集团UNIMIX一次性购买了三一21台三一泵送设备。由于该工程十分浩大，为保证设备在长时间、高强度的作业条件下仍能保持优越性能，三一研究院已经事先按照最新的技术标准对这批出口设备进行了优化和调试。为了保证混凝土浇灌工程的万无一失，三一重工已经派出迪拜常驻服务工程师，联动阿联酋三一配件仓库和三一代理商，为客户提供最优质的服务。而截止目前，“三一泵”是施工现场内唯一的中国品牌工程机械。

文化壁垒

虽然三一已经迈出了国际化的步伐，然而三一重工执行总裁向文波的调子却压得很低。“中国企业目前要少谈国际化。”他说，就像洋品牌在中国会遭受文化壁垒问题一样，中国的企业走向世界也存在很大的问题。三一迈向国际市场就存在文化壁垒问题。国际化的过程不是一个简单的过程，要了解当地的文化，融入当地的社会，有自己核心能力才能走向国际化。

目前，一系列行之有效的措施加快三一“本土化”进程。为使海外机构更好地运营，三一重工审时度势，录用当地人从事驻外机构的管理工作，定期对其进行职业技能培训。同时在发展中国家和地区，如印度、巴西等地建立生产基地，以相对低廉的成本制造产品，将高科技的产品与世界共分享。

说到国际化就不得不提到品牌的国际化问题。和许多单纯用中文作商标的品牌不同，三一既有中文名，又有英文名（SANY），还有一个图形商标。有人说，看三一中文名能联想到日本三菱，看英文名与日本三洋一模一样，看商标又宛如德国奔驰。据介绍，三一还真为商标打过两场官司。结果是德国奔驰败诉，日本三洋与三一庭下和解，三一商标将不能进入视听产品领域。

“说我们模仿或抄袭别人的商标，这不符合事实。设计商标时三一还仅仅是一个乡村的民营小企业。乡村美术老师出身的设计者，根本不知道有奔驰这么一种车。英文名SANY实际上就是三一的汉语拼音去掉最后一个字母。三一的商标绝对不是模仿或抄袭得来的，商标里包涵的‘三个一’是三一创建初期就有的文化理念。”

虽说只是一段插曲，但这从一个侧面反映出跨国公司对中国品牌和企业的关注。毕竟在更广阔舞台上的一场竞技已在所难免。

据了解，我国工程机械出口历史不过十来年，每年增长幅度却达到40%~50%，专家预计在5年内中国工程机械产业将赶上乃至超过日本本土的总产量，整个国际工程机械市场的格局将发生剧变。跻身于世界行业之林，参与国际竞争成为众多中国企业所面临的共同课题。

（本选题策划采写得到了湖南省委宣传部、湖南省技术监督局的大力协助，特此致谢）

本刊记者 姚延敏/文 郭玉蓉/图

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