【营销&后市场大会】蒋作平:维修、二手机实践与融合

2018/10/24 18:21匠客工程机械

2018年10月23-25日,2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕,来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商,相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表,相聚本届盛会。

我们的团队,比较年轻,都是80后、90后。我们的售后服务体制,务实、耐心、时间、态度、认真、承诺。这是公司的未来发展,第一代成立独立的配件销售团队,把配件这一块进一步做好。成立专业的租赁公司,应对二手机比较淡的市场。让维修、配件、二手机、租赁更好融合起来,这是我们的一大优势。

维修遇到的问题:

第一,需要有专业的技术人才。大家都面临修理工比较短缺,他们有了技术和水平之后,很多都是自己独立发展,单干了。而且我们的行业很多年轻人第一是怕脏、累、苦,都不愿意从事这个行业,就导致我们的修理工比较欠缺。所有我们公司来说,培养一个修理工也不容易,出资花费很多的精力培养他,他有时候干了几个月或者刚刚能上手,感觉到苦或者是累,就可能转行或者是不干了。让我们的员工安居乐业,有归属感,我们公司目前都给老员工买社保,提供宿舍,包括夫妻房,甚至他们的子女上学,我们都想办法帮他搞好。甚至一些老员工在这儿时间呆得久了,在这儿买房,我们可以提前支付给他工资,让他在这里付首付买房买车让他有归属感。

第二,组建优秀的维修团队。对修理工要信任;重点培养,尤其到专业机构进行专业培训;要重用他,给他合适的岗位去发展;奖惩分明;建立较好的合理机制;营造较好的工作氛围。我认为工作的时候就可以工作,员工和老板私下可以和和气气像兄弟一样。

第三,维修事故。第一是员工有时候判断失误导致问题的发生,像某一个传感器有问题或者哪里卡滞导致不能工作,结果你把发动机修了,客户肯定不满意;第二维修工平时粗心大意,包括螺丝扭矩没有达到,或者某个部件忘了装了,就造成了事故;第三配件有很多是副厂件生产,精确度达不到,影响装配的性能。

第四,配件市场比较乱,鱼龙混杂。市场上很多配件以次充好,国产配件种类也特别多,很多都是比价格,价格很便宜,但是很多不好用,而原厂价格又比较昂贵和单一。

第五,维修工与客户怎样去沟通。第一,如果维修工与客户沟通存在问题,影响维修方案的制定,下一步维修无法进行。比如说客户要过来修,怎么修?就要求维修工沟通好,才能进一步往下走。如果两者达不成一致,接下来怎么修,大家都不知道了。所以维修工平时要做好自己的职业素养,做好自己的总结经验。既然你相信我、选择我,你就要相信我帮你怎么修。

二手机维修、销售的问题:

第一,二手机资源从哪儿来。我这边一般是什么情况?一是靠客户,修理厂很多面临老客户,比如他的机器要换或者要修,他第一时间找到我问机器多少钱,这样我们沟通起来很简单,很多机器就顺其自然地拿过来了;二是通过公司置换机,很多代理商置换下来的各个品牌的,我们把它收回来;三是全国各地发货,破中介。

第二,车辆整备。收回二手机,怎么办呢?一是清洗,二是制定维修方案,三是维修钣金喷漆,四是调试,五是检验,六是出厂进行销售。目前我们公司总体上是这样的流程。

二手机的销售怎么快速实现利润的最大化:

第一,我们收到二手机之后,以最快的速度修理完毕,销售给终端客户,这体现了修理厂的优势,别人可能没有修理厂,你来不及修,可能要排队等待。我收过来的二手机怎么办?我第一时间把它快速修整完毕。

第二,我们拥有庞大的终端用户群体,直接销售给终端。

第三,根据终端客户的要求,有针对性地进行销售。比如我的一些老客户,我知道他需要买机器,需要多少钱的机器,我就按照他的要求推给他,成功率相对而言比较高。

第四,通过网络平台进行销售,利用APP进行推广。第五是大家都用的全国各地的中介,靠他们来带动。

第五,团队管理、资金管理。第一加强学习,培养团队精神,第二相互沟通、相互理解、相互支持,合作伙伴在一起,大度一点就好。第三是资金方面专专管,实现快进快出。

维修与二手机有效互补。维修和二手机就像如鱼得水的关系,我们以前做维修就是维修,很单纯,后来慢慢接触到二手机之后,就发现二手机不但给修理厂带来了利润,而且还弥补修理厂,因为修理厂有淡旺季,比如淡季可以多收一点二手机,可以弥补修理厂的空缺,淡季可以修,等到旺季进行销售。这么多年来,随着二手机的逐步增加,修理厂出来的二手机得到客户的极大信任,反馈的满意度非常高,赢得了良好的口碑。随着二手机的逐年递增,修理厂效益越来越好,所以两者相辅相成,可以起到良好的互补。在我们做二手车的同时,发现大量破旧不堪的设备和事故机,我们加以利用,进行再制造,成为我们公司另外一个板块。

对行业的思考。第一,维修要专业化、规模化。我专业修日立,其他的品牌不愿意多搞,这样修起来比较顺手,而且客户的认可度很高。第二,二手机要新机化,有合理的质保让客户买得放心。什么意思?二手机要做合理的质保,比如我可以质保发动机、液压棒或者是其他件平均质保一个月或者是两个月,而且我们有修理厂,可以做好售后服务。第三,二手机、租赁一体化,就能应对淡季市场。有了租赁之后,二手机卖不掉就可以拿去租赁,这也是额外的收入。第四,开展以旧换旧、以旧换再制造、以租代售,各种条件满足客户的各种需求。第五,怎样给再制造一个合理的身份?第六,怎样能解决老酒设备环保问题和出路问题,有待大家的共同努力,来把它推进。

对行业的心得。

第一,对行业要有信心,不断市场好坏要坚持下去;第二,发挥自身的优势资源,做强做大,做专业了,可以深挖一些东西;第三,想让公司发展壮大,就要学会培养人、用好人、留好人,人是企业最大核心竞争力;第四,维护好老客户、供应商、同行的关系,让自己在行业里树立良好的口碑;第五,对市场好的时候不要盲目乐观,市场不好的时候也不要盲目悲观,大家平常心对待,市场总归有好有坏;第六,选择合适的合作伙伴,让自己的路越走越宽;第七,要不断学习提升自己,去适应市场、客户办法;第六,安全是企业最大的里、随着公司发展的壮大,安全要紧抓;第九,适当的做点公益活动回馈社会,我们赚了钱,有时候回馈一下,去一下福利院;第十,爱惜自己身体,珍惜家庭,有时间多去锻炼身体,多陪家人。

责任编辑:Shine

热点专题 更多>>
点击排行
E360LC助客户更创辉煌

E360LC助客户更创辉煌

【第一工程机械网 原创】站在广东河源华南城十里东岸项目的工地上,可以看...详情
用户谈日立建机打桩机

用户谈日立建机打桩机

【第一工程机械网 独家报道】当前,中国已经成为全球经济增长最快的国家之...详情
60年新起点山工路在何方

60年新起点山工路在何方

【第一工程机械网 原创】2018年8月18日,卡特彼勒(青州)有限公司...详情
专访徐工服务经理王军

专访徐工服务经理王军

“自己认定的事,就要做好。”——王军 【第一工程机械网 原创】他...详情
安全吊装要做到:严细实

安全吊装要做到:严细实

【第一工程机械网 原创】“安全是天,生死攸关。人车安全,全家幸福!”—...详情

微信扫一扫

关注第一工程机械网微信

微信号:wwwd1cmcom

微信扫一扫

下载第一工程机械app

更多精彩内容等你来

投稿邮箱:news@d1cm.com
服务热线:400-6789-326

CopyRight © 2000- d1cm.com, All Rights Reserved 第一工程机械网 版权所有

京ICP备10026412号 京ICP证060286号 京公网安备110105005121号 网络视听许可证0113658号 广播电视制作许可证

客服电话:400-6789-326 商务合作:010-64866850 服务投诉:010-64883695

关于我们 | 本网动态 | 会员服务 | 广告服务及报价 | 商务合作 | 招聘英才 | 法律声明 | 友情链接 | 网站地图 | 联系我们