工程机械行业本末倒置 是“自救”还是“自杀”？

被忽视的能量——小客户

为了利润，很多企业只关注大客户，常常忽视那些实力不强的小客户。的确，大客户对企业的贡献更大，当然值得更多关注。可我们也应该了解，客户是需要培育的。就如花园里的花一样，那些开得又大又鲜艳的花朵虽然漂亮，但也不能低估那些数量众多的小花。因为经过培育，这些小花在未来的某天也定会绽放出美丽的光彩。所以，企业需要去识别客户的潜力，不要认为大客户永远是大客户，更不要假设他们永远是自己的客户。既然客户是合作伙伴，企业就应该选择价值观和理念相同的人一起合作，保持高价值客户，发展有潜力客户，转化低贡献客户，淘汰负值客户，这样企业才能基业长青，不断进步。

笔者认识一位工程机械行业的老板，10 年前公司的规模还很小，他与几个小客户合作，对待他们就像自己的朋友，对方有困难时，他总是想方设法帮助他们。经过十多年的发展，那些小客户已经变成有实力的大客户，他们都很感激这位老板曾经给予的帮助，而他的公司也发展到了较大的规模。“帮助客户就是帮助自己！”这就很好地诠释了合作共赢的理念。

本末倒置，自救自杀

行商之人都明白一个道理：不同的理念决定了企业的不同做法，理念的高度决定了事业的高度。把客户仅仅当做柜台对面的消费者，在他们遇到困难时，你就会将他们拒之门外；把客户当做自己的合作伙伴，在他们遇到困难时，你就会出手相助。

可惜的是，在市场下滑的今天，制造商和代理商的一些“自救行为”却值得商榷：制造商向代理商催还设备款，代理商则质押不能按时还款客户的设备，每个人想到的都只是保护自己。代理商是制造商在市场上的直观体现，客户则是代理商最重要的资源，但行业的所作所为却严重伤害着代理商和客户的感情，行业正在摧毁自己这些年所建立起来的核心竞争力。当市场复苏时，这些曾经的“合作伙伴”还会选择继续跟你合作吗？

越是困难时，越要反思自己的做法。遇到大旱之年，你会如何对待自己花园里的花？没有花，花园就失去了意义；没有客户，企业也将无法生存。繁荣的市场让很多企业误以为自己能呼风唤雨，自己是市场的主宰，最终本末倒置，忘记了客户才是生存之本。

责任编辑：Joe